《系统集成商的今天、明天和后天（上）》

2018年下半年开始，中国     机器人   领域最艰难的是谁？系统集成商。

下游行业的萧条首先传达给系统集成商，伴随着很多压在手上出不去的订单以及终端的观望和迟疑态度，裁员、收缩业务不得不成为企业熬过这个“冬天”的止损选择，但未来，系统集成商还有更多需要抉择的地方：行业、路径、节奏·····

迷茫、混战、改革、更迭，老牌系统集成商“老骥伏枥，志在千里”的雄心不已，有些企业却仍然难逃被历史抛弃的命运；新晋企业怀抱“三千越甲可吞吴”的气势，但却面临着资金、人才等各种问题。

这是系统集成商的战国时代：一方面，针对汽车、3C、家电、医疗、金属机械等各个领域，成百上千的系统集成商云集，进入百家争鸣的阶段；而另一方面，在经历了野蛮生长、参差不齐的发展之后，行业竞争的加剧也会淘汰一批规模小、水平低的系统集成商，与此同时，一些大的系统集成企业也会利用自己的资源优势吞并一部分小而精的厂家，形成诸侯割据的局面。

 整合正在进行时

2018年下半年，大家真切感受到了冬天的气息，这个时候，拓斯达董事长吴丰礼反而松了一口气，变得很“乐观”了：“接下来非常确定：没有最难，只有更难。”

在行业“遇冷”时，吴丰礼就发出了“面对的不确定性在加剧，唯一能确定的是不确定性”的感慨。在他看来，没有什么比抛弃幻想更踏实，没有什么比接受现状更理性。“如果最坏的情形即将发生成为确定的共识，那如何在最坏的确定下突围也是共识，毕竟抗周期才是经营者最重要的价值。”

乐观的不仅仅是吴丰礼，在2019年高工机器人CEO战略会上，问及大家对于2019年系统集成领域的增长预期，大部分系统集成商都不约而同表示需求一定是增长的。

“我个人还是蛮乐观的，市场肯定是增长的。”科瑞集团营销总监冯丰表示。

事实上，2018年，星派克的订单量并没有没有减少，反而增加了。“这与大行业发展有关系，自动化行业先前后中，现在后段的自动化到了高峰期，很多企业面临后段的包装、入库、仓储的自动化集成问题。”星派克总经理赵一明说。

而另一边，有一些不那么乐观的系统集成商却将“活着就好”作为2019年最大的心愿。特别是一些还没有上规模或者刚刚上了规模的系统企业。

机器人集成行业竞争激烈，很多企业毛利都不到20％，净利润也就是5％左右。而这两年，利润持续降低让小型系统集成商叫苦连迭：能生存下去就已经很不容易了，做大则更是难上加难。

近期，高工机器人针对系统集成商进行了一次调查问卷样本，在随机抽取的20份调查问卷中，我们发现，有一半企业的规模都在1千万——1亿之间，能够超过的1亿的企业占比很少，超过5亿的企业就更是凤毛麟角，甚至有部分企业的营收在1千万以下。

“难，可惜入错了行，没有回头路。”一位业内人士自嘲到，对于刚刚上了规模的他们来说，项目价格下跌、人员成本上升、客户欠款是压在企业身上的三座大山。

作为喷涂细分领域的领军型企业，泰达机器人总经理陈大立所感受到的人员成本压力不比初创企业少。“2015年我们平均的人工成本是8000元/月左右，现在人工成本已经到了12000元/月，而且还在不停上涨，再加上深圳的租金也在不断上涨。”

没抗住的都开始裁员甚至关停了，从去年年底开始，一部分企业已经面临着倒闭的风险，在风雨飘摇中艰难前行着。

与他们形成强烈对比的是一些已经找到自己节奏的企业。比如隆深机器人，2018年，在全年形势变化急剧的情况下，隆深机器人营收超过4.5亿，同比增长100%，业绩实现了连年翻番，可谓是逆势发展。

在优胜劣汰的市场经济下，机器人系统集成行业的整合期已经悄然到来。

有业内人士表示，2019年会淘汰一批原来因为风投而起来的企业，最典型的比如德梅柯，它是以低价甚至是亏本价来占领市场的策略，从而拉低了整个行业的利润，导致大家生存都很困难，它一旦出现任何问题，就会崩塌得很快。

在另一份关于系统集成商的调查问卷中，有超过半数的企业已经从自己擅长的行业领域跳脱出来，打算向其它行业领域延伸。

早在2017年，成焊宝玛在完成了被九鼎控股收购的所有流程之后，就成立了零部件事业部和智能装备事业部两个新的业务板块，开始了向其它智能制造领域进军的历程。

隆深机器人在2018年主营业务结构调整效果显著，已经形成家电、汽车、教育三驾马车齐头并进的局面，尤其是汽车和教育行业，均增长超过150%。2018年，隆深机器人成功进军装配式建筑行业、发动机行业以及氢能源电池行业。

事实上，汽车行业系统集成商一家独大的格局也慢慢会开始瓦解。

 2019年挑战在哪？

对于系统集成商来说，要面对的重要问题就是客户、技术、回款。

客户问题首先涉及到三个抉择：选择大企业还是小企业？选择什么行业的客户？选择单一客户还是多元化客户？

在过去几年时间里，一些大型企业已经经历自动化改造的过程，对于自动化概念和理解也越来越深刻，而这些企业的需求变得更加务实。

“终端客户问的问题越来越务实，都是拿协作机器人跟小六轴在比性能和使用场景。”节卡机器人相关负责人表示，为了推协作机器人应用，节卡也开始涉及到系统集成业务，目前集成业务的主要利润点来自于头部客户。

大企业务实并回归理性，对系统集成商来说既是利好也是挑战，因为需求越来越多样化，系统集成商也需要花费很多精力去学习。

矛盾的是，与大企业合作，系统集成商话语权非常低，甚至有些系统集成商前期都是“赔本赚吆喝”，但是不与企业合作，企业自身的品牌效应又很难打造，不能形成标杆示范效应。

事实上，之前为了能够赢得大客户的订单，系统集成商之间打得头破血流的大有案例在，甚至是不惜亏本接单。“以前抢单的情况非常严重，一个1000万的项目，最后硬件投入都需要1000万，并且以前的项目，特别是家电项目，也没有什么可参考的案例，都是‘赔钱赚吆喝’。”有业内人士表示。

一部分系统集成商开始向其它行业进行延伸，而选择什么样的行业成为企业首先需要考虑的。在高工机器人的调研中，目前3C、汽车零部件、光伏、锂电池和物流仓储这几个行业是多数系统集成商希望进入的领域。

系统集成商横向延伸的过程中，对于工艺的把握则成为新的瓶颈。事实上，系统集成商的技术难点就在于对各个行业的工艺应用问题。

最近随着科创板受理企业名单相继出炉，越来越多的公司被推到聚光灯下。与此同时，市场拷问接踵而来。首批受理的系统集成商江苏北人，就被质疑“科创含量”不足。

对此，江苏北人总经理朱振友表示，为机器人赋予一定智能化技术，需要对机器人进行二次开发，这需要通过大量的加工工艺积累，集合视觉识别、自动修正等人工智能技术，才能发挥机器人更大价值。

二次开发外包可以吗？广州明珞项目主管李金海说：“我们第一期MIDP（明珞夹具自动设计平台）是靠外包团队做的，但这个过程其实非常痛苦，一方面沟通成本很高，另一方面做出来的东西很容易不符合实际的使用场景需求。公司开发需求由内部团队完成会更好，这样才能做出用的舒服的东西。”

在他看来，对于二次开发来说，难点是把积累的标准、知识、经验放在软件里去，提供更友好界面，让大家可以更高效的应用这些知识。“我常常把二次开发人员比喻为翻译官，用软件语言去表达知识，结果好与不好，翻译很重要，但决定性的还是知识本身的内容质量。”李金海形象的解释道。

对于核心技术的把控以及核心工艺的标准化，是系统集成商区别于贸易商最大的一点。这个过程中，关键技术人才起着重要作用。

人才资源在集成商创造利润的各生产要素中居核心地位，目前机器人系统集成行业没有强制的设计资质要求，因此降低了行业准入门槛，同时更强化了关键人才的作用。

正如美斯图副总经理张志强所说的：“现在系统集成商很容易接单，特别是定制化市场，根本不缺订单，但是交付是一个问题，事实上，80—90%的集成商都不能按时交付订单，这就是人员缺乏造成的。”

 “毕业生都不知道去哪了？”有业内人士发出感慨。

许小衡指出，虽然毕业生挺多的，但是培养一个自动化人才也需要成本，有些岗位没有6个月的培训时间是很难上岗的；有些岗位基本上没人愿意学，比如接线电工。“从过年到现在，我们要招几个电气工程师，到现在一个都没有招到。”

另一个需要面对的问题就是回款问题了。系统集成商垫资问题此前我们已经讨论很多了，这里就不细说。总之，对于一些资金储备不足的系统集成商来说，同时承担几个项目的回款风险并不容易，很多订单只能被迫放弃；再加上回款速度慢，影响了系统集成商的扩产，这也是为什么系统集成商很难做大的重要原因。

“江苏北人成立第二年，接到了某客户一个500万元的大单，是成立以来最大的订单，但需要公司垫付大量资金。我们考虑了很久，因资金压力不得不把订单给退了。”朱振友说。

在赵一明看来，如果系统集成商的客户要求是整体解决方案，在合作的过程中可能会碰到一些痛点，导致资金付款方面会比较拖延，“解决资金付款拖延的问题，自身技术硬了就有话语权。

在各种压力和挑战下，2019年系统集成商该如何应对？面对新的市场环境，系统集成商如何提升利润和话语权？在去系统集成化的“蜕变”之路上，系统集成商将走向何方？在下文中我们将为您一一揭晓。敬请期待！

GGII数据显示，2018年中国工业机器人销量达15.64万台，同比增长14.97%，系统集成行业规模达到606.80亿元，同比增长13.33%。GGII认为，机器人在各行业领域的渗透率还在逐年提升，应用范围的广泛与工艺的变化导致长尾效应仍是未来系统集成的主要趋势。

有业内人士表示，这几年，慢慢起来的系统集成商有很多，但是经历2017年和2018年的野蛮竞争之后，2019年行业会回归理性，客户也会回归理性，但同时洗牌也是必不可避免的。

 《系统集成商的今天、明天和后天（下）》

在《系统集成商的今天、明天和后天（上）》中，我们从2018年的发展变化以及2019年的挑战两个方面阐述了系统集成商的面临的压力，在内外交困的情况下，系统集成商将走向何方？这是我们接下来要讲的。

 路径：竞争优势

围绕着服务客户这个最终的目标，系统集成商们已经有了不同的路径选择。

业内人士也总结出了系统集成商的几个发展路径：围绕核心技术及产品做系统集成；熟悉工艺并提炼出可批量化应用的核心技术；通过多种资本运作方式增强融资能力；整合资源提供整体解决方案；利用数据资源构建工业云。

目前已有相当一部分系统集成商围绕机器视觉、软件工程构建及重构等核心技术，探索其在机器人系统集成行业的应用，这一部分正是系统集成商的竞争力所在，这也是企业不能外包的部分。

如广州德恒相关负责人所说：“攻破最难的地方，拥有核心技术就拥有话语权，比如我们用机器视觉技术在弧焊上做了一些攻关。”

同样以机器视觉技术和产品作为核心技术进行集成的还有速美达，速美达在机器视觉上深耕多年，并且以其为切入点进行集成业务，不过从2018年开始，速美达开始加速“软件应用”的布局。

“现在不只是在上下料、拆码垛方面，点胶、焊接、打标、锁付等都会用到机器视觉。”速美达营销总监曾雅杰表示。

熟悉工艺并提炼出可批量化应用的核心技术，这其实也就是一个标准化的过程。机器人系统集成商可以将各细分领域内具有特殊工艺要求的部分做成通用产品，通过不断迭代产品来提升性能，最终达到提高企业利润率，构筑企业护城河，降低项目成本的目的。

这一路径选择比较适用于在某一细分领域深耕多年的企业，比如泰达机器人，实际上，2019年，泰达机器人总经理陈大立对公司的发展方向做了新的阐述，打算研发自己的机器人、软件和运动控制卡等。其中，重点技术方向包括卓越雾化技术、精密流体控制技术、数字化喷涂软件平台和底层平台集成技术等。

未来，利用喷涂机器人，通过集成技术和软件，泰达机器人希望形成自己的协同作业平台，在大型工件上围绕交通、航空航天等进行喷涂和抛光打磨。

在系统集成商资金紧张、业务量大、市场需求旺盛的情况下，系统集成商可以通过贷款、拉风投、上市、融资租赁等多种形式来尽快打开局面，占领市场，避免财务能力成为企业发展的瓶颈。

值得一提的是，从3月22号公布第一批9家科创板受理企业到4月12号，科创板累计受理企业已达72家。其中机器人自动化相关企业有6家，5家涉及自动化系统集成：博众精工、瀚川智能、利元亨、天准科技、江苏北人。

未来机器人系统集成企业的竞争力，很大程度上体现在提供整体解决方案的能力上，只有提供整体解决方案才能占据产业链高端。

在高工机器人2019年CEO战略会上，关于系统集成商未来的发展趋势，提供整体解决方案成为大家的共识，因为企业不会愿意将一个项目交给好几家公司做，这也迫使系统集成商要么纵向扩展业务，要么与其它系统集成商合作。

从更为长远的方向来看，系统集成商不应局限在硬件的集成上，更应重视数据的积累和利用，通过充分挖掘和利用工业数据，为客户提供工厂的全生命周期管理。

经过十年的聚焦，广州明珞已经完成了最初传统的集成业务阶段，走过了产品化&标准化阶段，2018年进入了数字化阶段，迈入2019年，明珞有了新的愿景：成为全球数字化革命的引领者。

数字孪生技术作为企业数字化升级和智能工厂建设的第一选择，将优先在工艺成熟度较高的汽车制造、电子制造领域铺开。预计到2020年，至少50%年收入超过10亿元的制造商将为其产品或资产启动至少一项数字孪生项目。

2018年，博众精工提出了“二次创业”理念，旨在四个关键方向上做精做强：一是面向自动化核心零部件的基础研发及后续生产、销售；二是基于自主开发的关键技术、关键零部件的专机、标机的研发、生产、销售；三是基于自动化设备、自动化柔性生产线、智能仓储的数字化工厂整体解决方案的集成建设服务；四是基于人工智能的服务机器人的预研。博众精工的布局几乎囊括了以上提到的多个方面。

 终局：去系统集成化

如果说大家对于系统集成的概念和印象还停留在设备集成上的话，那么现在，被贴上门槛低、技术要求不高、外包标签的系统集成商们已经开始了“去系统集成化”的“蜕变”之路。

他们已经不再称自己为系统集成商。

拓斯达定位是智能制造综合服务商，产品组成是本体制造+系统集成+软件开发，三个元素即硬件+软件+服务，“从本质上来说我们更愿意做一个服务商。”

在上市之后，拓斯达已经从系统集成商华丽变身为“智能制造综合服务商”，拓斯达方面表示，希望把细分领域做专，而由于客户分布在不同行业，每个行业要把产品做出来就会有很多道工艺，如果只做其中一个工艺是无法全方位满足客户需求的，拓斯达希望能够打通上中下游全产业链的生产，为客户提供全面且专业的智能制造综合服务。

泰达机器人的定位也变了，陈大立说经过2018年的反思之后，泰达在“产品、技术、组织”三个方面进行了整合，现在泰达机器人的定位是喷涂、涂胶领域中国唯一一家提供自主知识产权软件及硬件的智能数字化产品/系统供应商。

这个转变的过程是随着系统集成商利润逐年降低的困境而发生的，陈大立甚至发出了这样的感慨：现在已经进入了软件定义利润的时代，硬件盈利时代早已结束，随着软件的注入，传统硬件像刀片一样薄的利润，正在变得像服务器一样厚实。

广州瑞松总经理孙志强也表示，将来不仅仅关注做硬件设备的集成，更多是顶层架构设计和软件方面的集成。

未来，瑞松科技基于“工业4.0”，服务于“中国制造2025”的数字化工厂解决方案除了做好数字化工厂规划外，还将以产品研制业务为主线，以信息集成为技术手段，借助数字化企业套件建设支撑产品生命周期全过程的数字化统一平台，实现研发过程中管理信息、需求信息、设计信息、工艺信息、资源信息、制造信息、质量信息等基于标准化的有效整合和管理。

“我们未来想往平台化公司转型，由鑫光智能接订单，然后分配给其它企业做，后续我们会找一些战略合作伙伴。”鑫光智能总经理唐小松表示。

2018年，拓斯达重新定义了大客户战略，从华为、阿里请了很多高级管理者过来，“我们也做了一些调整，也想把中小企业自动化做起来，打造一个平台，把集成商、客户、工程商串联起来，能让更多人为中小企业服务。”拓斯达机器人事业部总经理张朋表示。

高工机器人研究所所长卢彰缘认为，往平台化转型有利于系统集成商做大，因为不需要压太多人在项目上。

目前来看，系统集成商去系统集成化普遍的方式有三种：产业链延伸，成为综合服务商；整合资源，往平台化转型；软件创新，降低业务中集成能力占比。

多年之后，“改头换面”的系统集成商们都会如何重新定义自己，期待答案。

（整理自高工机器人网《系统集成商的今天、明天和后天》上下篇）