编辑导语：从传统老板到直播电商一姐，薇娅是怎么做到的？我们可以从中学到什么？本文从产品定位、用户运营、直播选品和销售技巧这几个方面对其展开了分析，围绕着直播带货的底层逻辑展开了思考，供大家一同参考学习。

2016年5月21日入驻淘宝直播，2018年薇娅viya以优异成绩在淘宝直播中脱颖而出，3年的沉淀，单次观看量从5000人增至上亿，单场直播超3亿，粉丝高达3500万。

2018年淘宝直播引导销售总额达27亿，2019年达30亿，2020年高达310亿。在几百万主播的竞争中，能够稳居不下是很难保持的成绩了。

这篇文章将会从薇娅定位、用户运营、直播选品和销售技巧进行拆解，对于想当电商直播的你来说，相信这篇文章能帮到大家。

薇娅viya这个名称来自于创始人薇娅的名字，她是一个执行力非常强的创业者， 2003年拥有一些服装经验的她，在北京开了一家外贸服装店，2005年转行演艺圈，2008年转向西安做服装。

后来电商的势头蒸蒸日上，受到新市场的吸引，搬至广州开起淘宝店，由于缺乏一定的电商经验，亏了800万。

在电商竞争非常激烈的背景下，如果想要瓜分市场份额，没有足够的经验，经营是非常困难的，在这个情况中，薇娅并没有选择就此放弃，而是不断鼓励自己前行。

当看到淘宝直播的机会时，她毅然决然选择搏一把，这时候薇娅viya也就此诞生了，薇娅没想到这个决定也在悄悄改变着她自己。

01 定位

准确的定位，才能更好地发展自己，那么她是如何定位的呢？

在淘宝直播中薇娅算是开山鼻祖，虽然没有前人的经验指导，但她的平台定位非常明确，她一直认为，主播最重要的一点就是  表达真实，分享好物 ，细心的朋友会发现在选品上她绝不会铤而走险。

五十件商品中，在她眼里通过率一般不超过10%，之前较火的辛巴事件，一款假燕窝可以说把他直接拉下台，从中也能看出，薇娅在利弊的抉择里是较为有远见的。

一般来说电商直播定位分为两种，其一是学会深入挖掘自己的优点，并找到适合销售产品的方式。其二就是在对手身上找方法，例如观察竞争对手的粉丝反应、选择盈利路径，因为在行业中，我们总能找到比自己某方面做的更好的榜样，我们可以看他直播形式来分析他更注重什么产品，是怎么做的，粉丝的需求是什么，价格、质量、品牌或者是直播风格和销售方式等哪些吸引了粉丝，之后再结合自己的优势进行创造。

薇娅选择的是最为稳妥的办法，通过自身优点和创造优点的方式去反向建立粉丝信任，这个决定恰巧成为了她成功最为关键的因素之一，同时也为她吸引了很多粉丝，提升了许多个人信任值。

02 用户运营

光有好定位还不行，对于电商来讲，用户就是“钱”，也是转化率的主要推动者。薇娅的成功显然不是一夜的成果，那么她是怎么积累粉丝的，接下来会为大家讲述这其中的锦囊妙计。

毫无疑问电商直播的最终用户是粉丝，从粉丝的反应中找到利润点是必要技能之一，对于电商主播来说这是一个快速可行的方法，那么怎么进行用户运营变得极为重要，薇娅viya淘宝粉丝从0-3450万，靠的不仅是高频次直播就能去维持的，而是不断进行用户运营而来的。

对于电商主播来说，想要做好用户运营，就要必须学会建立自己的私域流量，既是和粉丝的联系性，也是与商家的谈判筹码。薇娅的私域主要由公众号、个人号、微信群、薇娅惊喜社组成。

在微信群中，会根据粉丝等级排序，再将不同阶段的粉丝分向不同的群，那么等级分层的最高层，必然是一群挚爱粉或者钻粉，他们的贡献率往往是具有一定的推动作用，也可以说和主播形成了一定的粘性，同时这一方式也成为了粉丝接触主播的高效平台。

用户运营主要分为两点：

第一：建立用户信任

例如在每一场直播中推荐的产品介绍，她不会盲目夸大而是以受众为主，一款出水量较小的花洒，她不会隐藏此缺点，而是转变角度告知这款花洒比较适合女生使用，也就是用缺点寻找受众对象，那么这一特征在受众对象面前就会成为一种优点。

粉丝信赖代表着消费者对她的了解和偏好，例如觉得商品挺好，价格便宜，人们就会开始信任它，再到后来购买频次越来越高，就会开始偏好它，所带来的价值也就越大。当薇娅积攒够一定信任度，加上网红气质，让她迅速获得了大量的粉丝，像她这样知道信任是偏好的基础还不收割粉丝，还反向建立信任的真是不多。

第二，借助社交媒体

新媒体潜在的流量是巨大的，比如通过短视频、微博、微信公众号的宣传等等去积累粉丝，还有部分主播因此大火一把，例如抖音中李佳琪就是其一，从中也能知道，光一种方法或者方式难免有些局限性，需要不断借助新的事物获得更多曝光与流量。

03 直播选品

用户运营跟选品就如同亲兄弟一样，如果想要成为一名资深的带货主播，做到前面两点还不行。薇娅的优势还在于掌握了适合用户的  选品方式，下面我们从四点方面进行切入。

在选品上必须拥有自己的方式和策略，因为选品的好坏往往决定了直播的质量和转化率。选择什么样的商品，怎么选择，对于薇娅的团队来说，就如同公式一般被印在规章里。

 第一、亲测好货 ，对于薇娅来说，亲测是最重要的一点，她还成立了专业的选品团队和制定严格的选品流程，例如在每一次的选品做前期筛选后，最终选上来的每一种商品都会被一个个试用、试吃、试玩，以确保它真的好用、好吃、好玩前提下，再确定是否选择这件商品。

 第二、市场热度 ，也就是紧跟流量点，例如年货节、零食节、女神节、中秋节等，具体来说，比如中秋节流行什么品牌、什么产地的月饼等，结合粉丝需求选择相对应的商品，这就是市场热度。

 第三、粉丝需求 ，通过直播交流、个人助手号、微信群等去了解粉丝最近想买什么东西或者寻找核心客户群，例如观看直播的主要年龄段是哪些，一般售罄的商品有哪些、售后问题有哪些等去判断粉丝需求。

 第四、商品价值、赠品福利 ，每个品类的核心人员都有行业里的老人，他们知道每件货品最好的生产厂商、原料基地和生产底价。不是商品价格越低越好，而是结合所选产品属性进行考虑分析，例如商品赠品力度是否划算，品牌口碑等，从而进行最终选择，这就是薇娅选品的方向。

04 销售技巧

当做好前期铺垫后，就需要考验销售技巧了。看过薇娅直播的朋友会发现，直播时对于每件商品几乎都会有铺垫，那么销售说辞的引导具有哪些技巧？说很简单，但是怎么说，才最重要，我们接下来继续进一步深解。

例如前面说到的花洒，说辞的表达，反馈的作用、反响是不同的。薇娅在一次直播上卖过一款外国牙线，很多人都习惯牙签的使用，但是如何卖、卖给谁。那时候维嘉牙签破手流血，销售经验丰富的她是这么在直播间说的，“孩子会模仿家长，操作不当很容易受伤，后果很严重”。那么对于家长来说牙线虽然非必需品，但是在孩子的安全上，却可以让它成为一种刚需品。

一个价值2000的化妆品冰箱，在很多人看来，它是一个没必要存在的东西，在直播间她会特意强调，“再贵的化妆品，没有冰箱保存的话，它里面的活性成分也会流失”，对于拥有“贵妇装”化妆品来说，它是好东西。

在推荐取暖器时会说 “取暖器越早买越便宜，越往后越贵”，大家都知道反季节的商品，确实会比当季便宜。在话术的渲染下，你会觉得有道理。直播带货就如同导购换了个位置，怎么表达如何表达商品是具有一定的辅助性存在的。

05 总结

为什么说直播电商对于多数人来说是个更大的机会？因为它更依赖努力，依赖怎么琢磨用户、怎么构建供应链、选品、履约，以及售后服务，只要用心，每个人都有机会。

人的一生中，难免会有许多时段处于灰色时期，希望你，都能勇于尝试和愈挫愈勇。每一次的跌倒都是一种经历，只有不断积累站起来的经验，才能在面对困难时临危不乱的解决问题，如果足够热爱，理想就在眼前！