4G公网对讲产业历经2016-2017年大规模技术和产品研发投入的洗礼，渐渐趋于成熟，从运营商网络覆盖、低成本定向物联网卡支持，到终端模组解决方案、平台适配、整机品质把控等，产业链各个环节都具备了大规模应用的条件和能力。积极应对4G公网对讲发展的契机，捷思锐长期深耕于信息通信技术研发和重点行业垂直市场，2018年2月8日却走下神坛，发布了面向社会渠道和广泛商业客户的集群通（GQT）公网运营开放平台，并承诺对总代合作伙伴永久免费提供基础语音业务，在业内引起了巨大反响。值此时机，捷思锐总裁温斌先生接受媒体采访，解读4G公网对讲的行业格局和发展趋势，以及捷思锐集群通公网平台的发展策略和未来布局。

1.首先请温总介绍一下捷思锐的集群通业务在2017年发展情况如何？

温斌：谢谢古总编。捷思锐的集群通业务在2017年业务发展情况可以从两个方面来总结，一是在行业垂直市场实现了重点行业的深度发展和规模化应用；二是瞄准公网对讲向4G更替的契机，完成了集群通云平台运营业务面向广泛的社会渠道和商业市场全面开放的战略布局。

捷思锐从2014年确立了基于集群通技术平台深耕重点行业市场的发展战略，组建了专门的事业部团队深入铁路、公路、民航、司法、应急等重点行业。经过几年的努力，顺应行业信息通信技术移动化应用大潮，捷思锐的产品、解决方案和市场经验都得到了这些行业客户的高度认可，2017年度都取得了重要突破。例如，捷思锐从2017年初首次中标南航移动可视化指挥调度平台，到年底连续4次中标南航各部门的移动化应用项目招标；在高铁领域，上海铁路局采用集群通结合其内部信息管理系统实现多部门业务应用，包括旅客服务、智能运维、客运网格化管理、客运及商业巡检等；在公共安全领域，内蒙古武警总队采用集群通系统构建了以信息系统为主导，以现场态势为支撑的指挥手段，借助4G移动终端实现了安保勤务的全程可视可控。

2017年是4G公网对讲的元年，运营商、平台商、终端模组及解决方案商、终端厂商和渠道代理商广泛投入、热情参与，为4G公网对讲的发展奠定了坚实基础。随着电信运营商4G网络覆盖的进一步普及和物联网卡定向流量价格的下调，以及基于4G模组的中低端对讲机解决方案趋于成熟，成本大幅降低，4G公网对讲势必在2018年实现规模化的发展。正是基于这一行业整体发展趋势的判断，捷思锐从2017年初开始着手全面部署集群通（GQT）公网运营业务，将集群通在垂直行业市场积累的技术和经验应用到碎片化的大众化商业领域市场。经过一年多时间的精心策划和全面投入，完成了集群通公网运营产业链的整体构建，包括与广州信位、上海宇祐、重庆骆宾、上海移远等4G对讲机模组及解决方案商合作开发，形成了标准化的集群通对讲机终端软件包；与新和沃、普星、铁通、新世纪、祺祥、力声、拓鹏、南极星等厂商合作开发了系列化的集群通渠道销售终端产品；与中国联通、中国电信物联网中心合作建立了集群通专用物联网卡定向流量池；全面优化设计了集群通公网运营平台的渠道管理后台系统，形成了操作简便、功能完善的代理商业务管理系统（AMP)，为代理商业务发展提供了良好的销售管理工具。

2017年9月27日，捷思锐在泉州正式发布《集群通技术白皮书》，并宣布集群通公网运营业务平台全面开放，面向4G时代，着力打造公网对讲能力开放平台；2018年2月8日，全面优化完善的集群通公网运营平台正式上线运营，并重磅宣布基础语音业务对总代合作伙伴永久免费！简单讲，在4G公网对讲元年，捷思锐实现了集群通公网运营平台4G产业链整体布局和优先站位的目标。

2. 请温总给我们介绍一下捷思锐集群通公网运营平台的特点、优势有哪些？

温斌：这几年发展起来的公网对讲业务平台很多，但无论是电信运营商建设运营的平台，还是民营企业自主运营的平台，都是以语音业务为主，运营产品单一，同质化竞争很严重。集群通平台源于十几年积累的行业多媒体融合通信系统，其发展背景与其他公网对讲运营平台完全不同，这也决定了集群通平台的独特性和技术优势。特别是在4G网络环境下，更能体现集群通强大的多媒体业务能力和平台运营支撑能力。

首先，集群通平台是按照电信增值业务运营平台的要求开发的，具备完善的运营支撑管理系统，支持多业务、多产品套餐的运营。例如，目前上线的集群通业务套餐包括：对讲业务套餐、对讲定位业务套餐、对讲定位视频业务套餐、对讲定位视频录制套餐等，并对不同套餐进行差异化定价，从而满足不同市场需求、不同用户群体的使用和价格要求。

其次，集群通平台继承了捷思锐历经十多年研发积累的行业多媒体融合通信系统技术，具备强大的多媒体调度指挥业务能力，基于语音调度、视频调度和位置调度的调度台软件凝聚了大量行业客户的实际使用经验，功能丰富。同时，结合运营支撑后台的多产品套餐运营能力，可以将丰富的系统业务功能组合成不同的产品，针对不同的行业客户进行差异化服务和定价。

第三，集群通平台的发展目标是着力打造面向终端厂商、第三方应用开发商、系统集成商、渠道代理商和最终客户的开放式公网对讲能力平台，构建一个以集群通平台为核心的产业生态链。平台的开放性表现在几个方面，一是终端开放，捷思锐提供标准化的终端软件包供第三方终端厂商集成适配；二是业务能力开放，包括提供终端SDK、调度台SDK开发包，以及系统GIS数据接口、用户数据接口供第三方应用开发商二次开发和集成使用；同时，捷思锐还面向渠道合作伙伴提供丰富的个性化定制服务。

第四，捷思锐的集群通业务涵盖三大市场领域，包括以私有云部署为特征的重点行业高端垂直市场；采用公有云运营模式并通过社会渠道销售的大众化商业客户市场；以及海外公网运营业务市场。三大市场相互促进，配备强大的技术研发团队和专业的运营支撑团队，具有规模化效应和可持续演进的优势。

3. 今年春节前，捷思锐发布了集群通平台语音业务免费的消息，在业界引起了很大震动，反响强烈。请温总解释一下集群通平台语音业务免费的具体含义是什么？捷思锐采取这一市场策略的初衷是什么？

温斌：大家熟知的杀毒软件、地图软件，以及智能手机产业，在初期都经历了商家过度参与、严重同质竞争、市场混乱的阶段，最后又都在一种新的商业模式下归于理性和平静。同样，公网对讲产业也势必经历这样的一个轮回，商业模式升级，打破同质竞争，市场重新洗牌是产业发展到一定阶段后必然要经历的洗礼。

在过去近十年里，公网对讲完成了技术逐步成熟、产业链构建成型和市场培育的过程，目前状况仍处于混沌胶着的状态，很热闹，也很困惑。随着4G公网对讲时代的到来，产业格局重构是必然要发生的事情，捷思锐不做，也一定会有别的公司来做，这一趋势是不可抗拒的。捷思锐蛰伏多年，精心准备，结合4G网络更替的契机，我们适时出击抢占了这个先机，也为今后的发展奠定了良好的基础。

公网对讲业内的人都了解，近几年平台、终端产品和市场乱象丛生，鱼目混珠，让最终消费者既爱又恨。发展现状有悖当前社会提倡服务升级、消费升级的大环境。采用新的商业模式打破当前的产业格局，引领产业向纵深、向高水平方向发展，这就是捷思锐发布集群通平台“语音免费”商业策略的初衷。对捷思锐来讲，就是要实现在4G公网对讲时代抢占先机。

集群通平台运营业务旨在以集群通平台能力为核心，通过渠道代理模式打造一个面向最终用户的服务体系，强调渠道代理对最终用户的服务价值，体现服务升级、消费升级的价值观。因此，集群通平台语音免费业务是针对渠道代理，充分让利给代理，促进代理向最终用户提供更高质量的服务，达到最终用户用好、满意的目的。同时，捷思锐将进一步推动平台升级，支持更丰富、更智能、更先进的业务，提供增值服务，进而形成一个结合通信技术、信息技术和人工智能（大数据）技术的智慧化业务平台。

4. 关于公网对讲市场，温总是如何看待它未来两年的发展？

温斌：前面我也提到了，2017年可以定义为4G公网对讲的元年，2018年将是4G公网对讲迅速崛起的一年，年初厦门普星发布上市的4G全网通G21产品在业界引起的反响可以认为是个例证。我认为可以从以下几个方面来看未来两年的发展：

第一，突破传统对讲的概念，重新定义公网对讲。在4G网络和智能终端的支撑下，公网对讲的业务、功能、产品形态将发生重大变化，公网对讲产品将被重新定义。

第二，传统对讲机厂商全面参与公网对讲产业。公网对讲发展之初是由手机厂商主导的，2014年之后深圳和泉州的部分传统对讲机厂商开始介入，但始终处于低端品牌的市场范畴。随着4G公网对讲机技术的成熟，音质、延时等性能的提升，高端品牌的传统对讲机厂商也都在伺机进入。据了解，包括摩托罗拉、建伍、海能达等高端品牌商都有望在年内推出公网对讲的系列产品。

第三，商业模式重构，平台运营商将重新洗牌。当前平台运营商可以分为两类，一类是电信运营商运营平台；另一类是民营企业自主运营的社会平台。电信运营商的平台因其特定的资源和渠道优势，将继续维持其固有的商业模式。社会平台的商业模式单一，就是靠收取平台服务费生存，需要规模用户和持续提升竞争能力来维持。当前，绝大部分的社会平台（包括部分厂商自建的平台）都只能提供单一的业务，并以语音业务为主，平台研发公司也不具备投入大量资源持续演进平台的能力，这些平台在“语音业务免费”的冲击下，势必失去长期生存的能力。

第四，行业回归理性，在更高维度上有序发展。无论是平台，还是硬件终端，当前的竞争焦点都是价格。低价竞争的结果势必造成服务质量下降、产品品质下降，影响用户体验，给最终用户造成损失。随着更多终端品牌商的进入，平台运营商商业模式的升级，部分低端厂商和平台运营商的退出，两三年后行业将逐步进入成熟发展期。

第五，国内市场带动全球市场，产业规模持续扩大。当前海外市场的成熟度还远低于国内市场，但在国内市场成熟产业链的带动下，未来几年海外市场也必将获得更快速发展。

5.刚才您也提到海外市场，据我了解捷思锐在海外公网对讲市场也已经有所布局，能否介绍一下海外市场的情况和捷思锐这些年的经验？

温斌：捷思锐从2015年开始布局海外市场，至今已经耕耘了3年多时间，先后在东南亚、欧洲、南美洲和大洋洲近20个国家开展业务，初步完成了面向全球海外市场的公网对讲业务整体布局，进入稳步发展的轨道。

为了接轨国际市场，捷思锐在新加坡设立了专门的海外业务团队，并启用了“Virtual Trunk”作为集群通海外业务品牌，D’Call作为自有硬件终端产品品牌。从一开始，捷思锐海外业务的定位就是要打造公网对讲国际化虚拟运营服务高端品牌形象，从平台的国际化改造、完善和优化，到运营服务的标准、硬件终端品质的要求、市场准入的合规性等，以及本地化合作伙伴的遴选，各方面都严格把控，做了大量的工作。期间，我们也遇到很多问题，如本地基础电信运营商网络的磨合、网络信号覆盖状况的了解、服务器部署条件的限制、合作伙伴及最终用户的习惯思维及对公网对讲的理解等，每一个环节都可能影响业务的推进。

在海外市场拓展过程中，我们也看到其他国内平台商和终端厂商在不断尝试发展海外业务，我也和其中部分老板进行过深入交流，大家都遇到过不少困难，有的甚至退缩回来等待更成熟的时机。但有一点共识，经过一年又一年的试错和用户培育，海外市场也在逐步走向成熟，而且大家都一致认为海外市场潜力巨大，值得长期投入。

今年3月7日-8日，刚刚结束的奥特兰（美国佛罗里达州）IWCE展会上，公网对讲的参展厂商多达24家，其中有18家来自中国大陆，与去年拉斯维加斯的IWCE展会和德国科隆的PMRExpro展相比，参展厂商更多，而且关注度也更高了。同时，展商统计数据也说明中国厂商已经开始全面出击全球公网对讲市场。

6.公网与专网，温总又是怎么看待这两个市场的？

温斌：在行业指挥调度等融合通信市场，公网和专网长期共存，相互融合，互为补充，既是事实也是行业共识。而且随着技术和产品的发展，公网和专网的融合将在终端融合、网络融合和应用融合三方面全面展开。一方面，在国防、公共安全、应急等领域，以及铁路、电力、城市轨道交通等重大基础设施生产环节，专网将长期发展，国内外市场规模也将进一步扩大。另一方面，公网对讲进入4G时代以后，其覆盖范围、业务功能、使用门槛低等优势将更加突出，发展趋势必将更迅速、应用面更宽、市场规模更大，无论是公有云运营模式市场还是私有部署垂直行业大客户市场，公网对讲的业务规模都将出现巨大增长。

7.针对厂家、代理商、用户，捷思锐在2018年又会有哪些新的举措？

温斌：2018年捷思锐将进一步投入研发和市场资源，全面打造“集群通公网运营平台新生态”，形成包括终端厂商、代理商、第三方应用开发商和最终用户的良性生态，各司其职，合作共赢。

终端厂商是产业链的基础环节，捷思锐将一如既往地与模块方案商和终端厂商紧密合作，完成集群通硬件终端产品认证及管理体系的规范建立，重点打造高质量、高性价比、有颜值的明星产品，形成规模效应。

今年另一项总要任务就是渠道建设，以“优质服务”为宗旨，建立有粘性的合作性渠道体系。采用总代模式，在全国范围建立以总代为业务龙头的渠道体系，充分让利给总代，服务好总代，和总代共谋发展，发挥总代的本地化市场资源和用户服务能力优势。

集群通平台向第三方应用开发商提供能力开放接口，本着开放共赢的战略，捷思锐将进一步完善平台能力开放接口和技术服务，为第三方应用开发商提供强大的平台能力支撑。

总之，捷思锐在新的一年里，将坚定地结合公有云和私有云部署业务，用“开放 合作 共赢”的心态，着力打造集群通产业新生态。整合广大合作伙伴资源，做大集群通产业规模，从而为最终客户提供更高效率、更低成本的服务和应用解决方案。

8.捷思锐集群通平台的未来发展规划是什么？

温斌：经过十多年的技术、产品和行业客户服务经验积累，在移动互联网、智能终端、大数据、物联网等技术发展和应用背景下，捷思锐的行业融合通信与信息化解决方案不断深入和完善。2017年初捷思锐对外发布了集群通平台技术体系的规划蓝图，正式提出“下一代行业智能服务平台（Next Generation Industrial Intelligent Services Platform, 简称 IISPTM）”，布局未来行业通信与信息化市场，进一步巩固捷思锐在行业信息通信技术应用领域的引领地位。集群通公网运营平台也将在公司整体技术体系演进规划落地的推动下，逐步演变成为“下一代行业智能服务能力开放平台”。