记得在十多年前刚入行做销售，当时一位台湾的上司问我说他刚好要到湖南，想拜访一个重要的客户，问我意见说要不要拜访这个客户，我想了想那的确是一个重要的客户，但是，当时，我们还没有与这个客户建立任何联系，而我也是刚做销售没多久，也没什么资源去联络到这个客户公司的任何人，完全就是个陌生的，我心里想完全没有任何联系的啊！我也不能确定他到湖南的那天我能约到客户的相关人员，因为他过几天就要去那里，我都还不知道该找哪个部门和谁，能不能把电话打通都完全不确定，我说“我去帮你约一下吧！看能不能约到人”，他倒是问我“你想要这个客户吗？”，我有点压力觉得让他一个高级领导完全不确定约到一个普通的工程师可能也谈不到什么内容，觉得还是稳妥一点，就说“我看看能不能先约到他们的技术总监或者总工，但是，我目前不知道他们哪个部门在负责”，他还是给我压力继续问到“那你想要这个客户吗？”，我逼急了说“想要”，他跟我说“你现在是我的上司，我是你的销售，你觉得我要拜访这个客户吗？”，我心里想的是“你能不能让我确定好再去”，他继续说道“你究竟想要做这个客户吗？”，我说“好，你去吧！拜访这个客户”。

后来，他从湖南来到上海和我一起吃饭，他跟我说他如何到了长沙直接到了人家公司门口，然后问门卫应该找谁，然后他们介绍了里面的一个工程师和他聊了聊，他也的确没有见到这个客户的总监或者更高级别的人，但是，他的确知道了这个公司的组织关系，然后他和我说“其实，我问你要这个客户吗？我是想问你有决心要拿下这个客户吗？”，我们要有决心，才能突破障碍，否则，我们会给自己太多的借口和理由，使得事情无法往前推进。

作为销售，我想“决心”是件很重要的品质，它是一种积极的对成功的渴望，是一种克服恐惧与自我驱动的力量，这样才能真正的突破各种困难。因此，在很多时候，新入行的销售会问我销售应该具备什么样的品质的时候，我总想告诉他们销售应该具有“坚忍不拔的铁血精神”。

 销售需要坚忍不拔的铁血精神

对于一个销售来说，他每天的工作就像一场足球比赛中的状态，整个团队不断的向前进攻，传切配合，但是，要么你会传切失误被抢断，要么临门一脚被防守或者打飞了，连巴雷西和巴乔这样的球员面对球门点球都能射飞的失败，你必须不断的面对这样不断的进攻到前场，然后进攻失败，各种原因，千奇百怪，但是，你们又得不断的重新组织进攻，把握瞬间的机会，赢得进球和胜利，在我们的工作中，就像球场一样，失败永远多于成功，你拜访100个客户，如果能够达成10个交易也是不凡的成绩，否则，足球场的比分就不是3:2甚至0:0，而是篮球场那样100:90的大比分，如果没有坚忍不拔你就无法坚持这项职业。

 谋与断

在我们的文化中，谋似乎更为受到重视，就像诸葛孔明、司马懿、刘伯温这样的人会被传颂一样，而事实上，我倒觉得“房谋杜断”中的杜如晦善断更为重要，谋而不断，就是没有结果的空想，很多人认为那些人似乎缺乏智谋却获得了成就，成就亿万身家，但是，实际上，这些人起于草莽，他们有一种坚决执行、果敢坚毅在里面，成就他们的英雄业绩。

对于销售人员而言，坚毅果敢，勇于前行突破自我障碍和惰性，下定决心，成就事业也是一种必须的品质，记得在同济读MBA的时候，有位老师曾经问在美国的500强中高管来自哪个学校最多？大家可能都会想到哈佛、耶鲁，然而答案是西点军校，但也不难理解，因为，军人正是大量的训练，让他们具有勇往直前的力量，拥有敢于承担责任，这种力量就是坚毅果敢，平头哥那句“生死看淡，不服就干”，就是一种力量。并非鲁莽，而是言必有行的执行力。

 决心的力量

决心就是这样的建议果敢、对成功渴求下制造的心力，他可以帮助一个销售人员克服客户给你的冷眼、挑剔、挑战，也可以克服竞争的压力，包括对自己的惰性的放任。

决心是一种思维方式，他代表“正能量思维”，即，凡事都从“成”的角度思考，而不是为自己的失败找各种借口，就像列夫.托尔斯泰在《安娜.卡列尼娜》里所说“幸福的家庭都是相似的，而不幸的家庭则各自有各自的不幸”—道理一样，成功的故事都是一样的，而失败就会有各种理由和借口，成功的思维就是积极的、勇敢的、体现决心、勇气与力量。

 勇气与力量，光辉与荣耀

对于销售这个职业来说，我们是一个将军，正如古罗马的将军在每场战役之前都会说的“勇气与力量，光辉与荣耀”。