IT服务、应用程序和基础设施向云计算的迁移没有丝毫放缓的迹象。无论企业是将其称为数字转换还是云迁移，其目标都非常相似。其中包括市场敏捷性，效率提高，成本降低，事半功倍或为客户提供范围更广，更具创新性的服务。

IT服务的采购，部署和使用方式的这种演变标志着业务IT的重大变化，这使它成为一个激动人心的时刻。这些市场和消费转变无疑破坏了已建立的合作伙伴业务模型，而继续强调的是，以更加以服务为中心，而不是更加成熟的硬件和永久软件销售模型。在努力维持有利可图的客户关系的同时，不熟悉这个新的销售现实会带来巨大的挑战。

但是，对于那些坚定地盯着未来的合作伙伴以及能够发展其业务模型和客户报价的合作伙伴而言，这些变化代表着巨大的机会，而现在却是微不足道的机会。准备利用这一功能的企业可能会显著提高收入贡献，增加客户收入份额以及将交易或基于价格的关系重塑为“受信任的顾问”。

尽管部署和使用模型正在发生变化，但是典型IT领域的功能构建块仍然可以识别；网络和通信，应用程序和服务，当然还有安全性。还包括外围防御，业务连续性和数据保护，引起了客户的最大关注和兴趣。

当考虑重大决策时，这种担忧是完全合理的。考虑将大部分（如果不是全部）IT功能外包给第三方的客户，是私有云托管服务提供商（MSP）还是公共超大规模云平台之一都担心组织、功能和服务的影响治理观点。但是，在存在这些问题的情况下，解决方案提供商和采用这些解决方案并将其推向市场的渠道合作伙伴都拥有巨大的机会。

 专注于一流

渠道组织在本地，纯云或混合云或单站点或多站点环境中提供一流的高可用性（HA），业务连续性（BC）和灾难恢复（DR）产品。最有可能利用这些市场机会。曾几何时，IT界的一句老话是“没有人因为购买IBM而被解雇”。如今，在IT的方方面面，都有更多同样可接受的选择供客户使用，并且没有任何IT经理会因为采用公认的代表着最高创新水平的已建立系统来努力保护其业务的基于云计算的IT而受到妥协。满足这些需求。

 找出差距

该渠道与云相关的最佳机会是提供第三方安全解决方案，这些解决方案可填补由云迁移发现的已建立服务等级协议（SLA）中的关键功能缺口。例如，公共超大规模提供商的标准云产品中的本机HA、BC和DR特性和功能无法始终如一地解决混合或多云环境，尽管这种部署策略已成为常态而非例外。可以桥接混合或多云环境的解决方案可以解决真正的，有充分根据的问题。

 应用常规过滤器

请记住，要受益于提供新的基于云的安全性和业务连续性解决方案所带来的特殊机会，渠道业务应继续采用与供应商进行验证有关的既定原则：

•正在或将要进行足够的投资，以确保足够的市场知名度和认可度，并在市场上产生额外的最终用户“需求”

•与他们的技术联盟合作伙伴在销售，市场和技术利益相关者团体之间建立并建立了富有成效的关系，包括经过认证的解决方案

•愿意与新的合作伙伴转售渠道建立联系，并推出令人兴奋的计划来推动增长机会。