涉及工业部件的产品众多，正所谓“一如工控深似海”,并且工控产品的销售，有别于其他东西。比如卖一套服装，只要质量问题，卖家基本无售后服务的工作。     伺服驱动器   、     电机   ，     PLC   等等产品就不一样，客户是要把这些产品，组合成一套设备用于生产。工作环境、设备参数等等问题，造成工业现场的不确定性，所以自动化厂商的售后工作也至关重要。因为行业性质的不同，销售的方式、方法也有别。那么，从事工业品销售的人，要怎么把产品更好地卖出去？

销售一个既便宜又好用的产品，不算是销售人员的本事。销售价格昂贵或者技术性能稍低的产品，才是真正考验销售员的实力。在工控市场，有些日系品牌的伺服，差不多是供不应求，在这种卖方市场的环境下，销售工作的难度实属不大。然而，多数工控产品处于激烈竞争的状态，销售员要怎么在市场中找到匹配的客户？

 是否真的了解产品价值和市场信息？

要做的真正了解自己产品的特点和价值，其次就是跑遍市场信息。这项工作说起来简单，但是真正能做到的人，可能少之又少。了解产品特点与价值，具体指的是这个产品在什么时候，什么人群中间，什么时间可以把价值的最大化。

筷子在印度人眼里，卫生巾在男性手中是没有价值的。回到工控产品，客户是搞建筑的，建筑升降机不需要多高的精度和速度，大功率的伺服驱动器没有太大的价值。再如，直线电机过去市场份额小，如今3C等行业的高端制造需求下，高精高速的直线电机的价值慢慢得以体现。所以，工控的销售员达成业绩的前提，要搞清楚产品的定位，以及价值的核心。

光了解产品特点和价值，对于销售员来说是不够的，这只是个基础部分。真正完成一个销售活动，在了解自身产品的基础上，还要充分掌握市场信息。一是客户的需求端，知道客户想要什么，痛点在哪里；二是竞争对手是谁，目标客户中有几个对手，这些对手跟客户的关系如何。

 创造性销售

什么事创造性销售？可以理解把不存在的市场变成存在。在整个销售活动中，除了常用的手段外，还可以在满足需求之下，创造性的机会和需求。即从无到有，或者是客户没有发现的价值，被销售人员激发出来。

举个案例，国内的一家轧钢企业的卸卷小车需要提高效率，当时找来德国自动化巨头企业，这家德企销售员发现卸卷小车采用传统的开机起动电机，于是建议客户换成伺服产品来提高效率，改善调整精度。恰巧这种创造性的方案，得到了客户的兴趣。

创造性销售方面，可谓是八仙过海各显神通，能用的手段都用上，可依靠市场形势，也可以依靠政策，还可以是在不“忽悠”的前提下，创意性的包装解决方案。对于工控领域来说，这个确实是需要的。工控产品目的是解决客户难题，客户不一定能发现的问题，让工控销售员挖掘出来，是工控使命的“锦上添花”。

 不可回避的关系与沟通

整个销售活动是一个人与人的沟通过程，工控产品的销售也无不例外。如果销售的产品品牌名气不大，与客户的关系就显得非常重要。关系建立好了，彼此相互信任了，销售活动才能顺利进行。那么，工控领域的销售关系具体是什么？

从无到有建立客户关系，首先是沟通的能力，将产品特点以及方案解决的优势，清楚的表达给客户；其次，销售人员应该是个“有趣”人，能够看清客户想要什么，并且还能够带个客户更多的信息。