本文作者从增长黑客的相关概念出发，结合自身项目案例，与大家分享了为产品增加转化的策略，并分别展开了梳理分析，供大家一同参考和学习。
前言
增长黑客（Growth Haker）已经不是个陌生的词汇，最初定义是“ 一群以数据驱动营销、以市场指导产品方向，通过技术化手段贯彻增长目标的人 ”，核心是 依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标 ，而非传统意义上靠砸钱来获取用户的市场推广角色。
随着国内增长黑客发展，它也代表一种“以最快方法、最低成本、最高效手段实现用户获取、留存大量增长，最终增加收入”的运营方式。但直到现在，大家耳熟能详的更多还是流量增长，比如：
诸如此类案例不胜枚举，但更多都是应用于流量增长方面，而增长黑客是个AARRR全方位增长过程。随着互联网进入下半场，留存和变现能力愈加凸显，所以我今天将通过一个两年前做过的案例， 教你如何进行第四个R（Revenue）的增长 。
01 绘制关键转化路径
首先你要绘制出用户从打开你的产品，到最后达成购买的主要路径，并通过数据分析找出其中的一条关键路径先开始提升转化。这就要求你：
话不多少，上硬（shi）菜（li），作者公司产品里有一项很重要的业务线是网校，由于客单价不低，所以推出1元试听体验，可先体验后购买。基于网校核心特色就是两队分组PK答题，所以体验课也需要先报名凑够班级学员，然后在同一个时间一起上课，最后主动完成购买或者CC（课程顾问）介入下完成购买。
从购买成交学员分析来看，付费用户主要来自于 自然转化和CC转化 ， 行为路径上主要是产详页直接购买和试听体验后购买 ，故绘制其中关键路线图如下。
02 产详页优化及缩短路径
结合关键路径，为了提升购买量，我主要从 产详页优化、缩短核心路径和提升各步骤转化率 三部分进行。
STEP1：产详页优化
由于两个路径都必须经过产详页，所以优先对产详页框架层进行了重构：
最终数据取得了提升但不明显， 本质上只是对信息进行了重新排列，信息获取和视觉体验更好，但并没有解决用户的核心需求 。
STEP2：缩短试听路径
① 问题及策略
除了进入产详页直接购买，用户更多是通过试听体验后达成购买，但 试听体验需要经过4个步骤 ，过程不断流失，特别是从购买完试听课再等待一两天后才上课，这个过程流失严重。
所以问题是：如果直接试听，就只能进行视频试听，无法还原多人分组PK答题的真实上课体验；如果组班上试听课，就需要固定上课时间等待上课，流失较大。
为了解决这个问题，我后面考虑了一种策略，既可以直接上试听课，又可以多人分组PK答题（具体策略非本次重点，按下不表），将 试听流程简化成一步 ，如下图所示。
② A/B test 及全面放开
初步验证： 为了验证可行性，我们 选取了三个课程先进行改造 ，验证试听情况及转化情况。验证期间需要 实时观测数据，不断调整 ，如有较好的数据表现也可以及时同步项目组，增强团队信心，这样相关人员也更有动力去配合不断调整验证。
全面放开： 经过变量可控的验证下，三个新版试听课程开通量同比增长明显，而其他课程未改造课程基本没变化，所以三天后，我们即将全部课程改为新版试听（星期三上线）， 运行四天后增长数据如下：试听量呈n倍增长，网校开通量提升40%左右。
03 提升转化率
除了缩短路径，同期上线的产品方案里还应用了一些技巧去提升各步骤转化率。
① 限定试听次数： 每个月每课只有三次的免费试听机会， 利用稀缺性增加试听价值 ，也避免过多小孩乱试听造成的无用数据（ 机会越少见，价值似乎就越高 ）；
② 试听可获得优惠券
04 跟进数据持续迭代
1. 通过数据验证流程稳定
新上线项目一个很重要的跟进就是 通过各项数据验证整个流程是否稳定正常 。我们项目在上线后一周内通过数据跟进，发现了两个严重问题：
问题一： 弹框次数小于试听满5分钟次数较多（正常两者应该差不多），推测可能存在部分情况没有弹框，正好也有收到同事反馈未弹框情况，所以进行追本溯源发现 当前实现方案存在弹框出现不稳定情况 ，开发及时改正后，“立即使用”点击量有了明显提升；
问题二： 有一天发现“立即使用”点击量骤降到个位数，紧急排查后发现是开发改了代码导致。
2. 不同用户不同转化策略
当用户试听出来后， 根据用户性质不同提供不同的转化弹窗 ，比如会员用户则无需赠送优惠券，建议直接去开通网校等等，转化数据又得到一些提升。
3. 扩大试听用户量
（PS：后面我去做其他项目了，以下为别人接手后做的优化）
从数据表现来看，这些策略都对试听量的增加起到一定作用。
总结
通过这个项目，我发现 增长永无止境 ，如果有时间继续往下迭代，无论试听量还是转化率都还有提升空间。如果产品层面提升到极限，还可以通过运营、市场渠道等进行提升。
其实“增长黑客”一直存在，只是为什么从18年开始突然火爆，我觉得主要是因为：
认知普及： 随着《增长黑客》一书引入国内以及范冰老师的《增长黑客》进行不断普及（就像《人人都是产品经理》一定程度上普及了产品经理），国内对增长黑客的概念认知有所提升；
环境需要： 国内早期互联网基本是粗狂式增长（烧钱），没有什么比钱更直接更暴力，所以一定程度会减少对“技术性”增长的重视。但在资本寒冬及用户“免疫力”增强情况下，获客成本高昂和变现难形成压力，大家都需要沉下来更耐心和更有技术含量地增长。
总而言之， 增长是一个企业生存永恒的话题 ，而对于产品，需要的是 透过现象看本质的决策力和跟进数据不断迭代的推进力 ，与君共勉。
PS：此为增长系列第一篇，下一篇将跟大家一起讨论 续报增长 ，欢迎关注。
