编辑导读：AARRR漏斗模型又称为海盗模型，他它解释了实现用户增长的5个指标，也帮助我们更好地解释获客和维护客户的原理。本文通过AARRR模型，对喜马拉雅的会员增长情况进行了全面拆解分析，与大家分享。
8月16日到19日晚上12点前，喜马拉雅开启了买1得13会员活动，开通喜马拉雅会员1年就可以尊享13项大会员，包括了喜马拉雅会员年卡、腾讯视频VIP年卡、爱奇艺黄金VIP年卡、京东PLUS会员年卡，以及网易云音乐黑胶VIP年卡等，特别有吸引力的会员，喜马拉雅以实打实的价格优惠点燃了消费热情。
官方数据显示，“买1得13”会员开售1小时，即卖出超过10万份，不过，跳出用户买买买的热闹景象，站在喜马拉雅运营的角度来看，这一轮超值联合会员的背后，反映了当下互联网红海下用户增长的乏力以及越来越高的拉新成本。
那么，如何究竟实现用户的增长？ 下面借由AARRR模型，对喜马拉雅的会员增长进行分析。
AARRR漏斗模型是Dave McClure 在2007提出的客户生命周期模型，解释了实现用户增长的5个指标，分别是：Acquisition（获取）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（收入）、Referral（自传播），因其掠夺式的增长方式也被称为海盗模型，可以帮助我们更好地理解获客和维护客户的原理。
01 用户获取（Acquisition）和自传播（Referral）
增长目标：以最低的获客成本拿到最多的注册用户数
1.1 针对对象
未使用产品的用户
1.2 获客渠道
在获客的阶段我们可以选择的增长方案，常见的增长方案大概有4种：
1.2.1 资源型增长
资源型增长是依靠产品自身的产业渠道来做增长， 以通过跨界合作，相互引入流量来达到用户新增的目的。
a）联合会员 ：
b）上下游合作
c）应用商店推广
与各类应用市场、APP store商务合作，获得首页推荐、或者集合推荐。
做资源型增长获得新用户后，留存变得至关重要，用户被吸引来，但是并不一定喜欢产品，这时关注新增用户数、次留用户数等。
1.2.2 平台型增长
平台型增长是在一些流量大的平台上强化产品的IP。
喜马拉雅已有进行抖音账号运营、微博账号运营、知乎账号运营、头条账号运营，百度贴吧账号运营，创新内容宣发、提高品牌知名度和拓展受众，借助其他平台本身较大的流量优势，将部分对内容有兴趣的用户进行引流，让喜马拉雅的内容触达更多用户。
1.2.3 裂变型增长
裂变型增长是一个以用户为渠道的增长方式，通过社交裂变的方式实现低成本引流，喜马拉雅的裂变方式有：
1.2.4 投放型增长
投放型增长属于规模化增长，这就意味着高投入，不过用户的增量也是可观的。这里分为两种：一是品牌广告，扩大品牌认知，提升自然流量。二是效果广告，既可以是搜索广告也可以是展示广告。
普通投放：高流量位置投放APP广告，如头条feed中、软文推广、“身临其境”，“饭局的诱惑”等娱乐节目、地铁广告
针对性投放：喜马拉雅与吉利帝豪，基于吉利帝豪品牌受众是精英圈人群，合力打造“向上图书馆”，喜马拉雅精准分析品牌受众特征，保证品牌形象以及营销理念精准受众触达。
地域性投放：喜马拉雅城市合作伙伴，与具有本地资源的代理商合作，广告、内容营销和城市服务（有声文创产品、朗读亭、有声图书馆）等
1.3 平台自身获客
1.3.1 内容拉新
好的内容是增长的跟本，喜马拉雅的内容覆盖了，书籍、儿童等多个领域，其中免费内容质量并不比付费内容质量差，涵盖有声书、音乐、相声、广播剧、主播电台、公开课。付费内容包括大师课、精品小说、直播微课、喜马讲书等。
潮流、丰富、多元的内容满足不同人群的需求。
1.3.2 KOL拉新
1.3.3 活动拉新
创造专属喜马拉雅记忆点，如66会员日，长期保持，形成传统，强化用户印象。
喜马拉雅在微博平台上发起话题活动：用表情包猜书名太难了，邀请了很多网红、演员和大V参与话题，已经有2.3亿次阅读，6.9万次讨论。
1.3.4 周边用品
官方商城，分为生活美学、文创产品、IP周边、读本好书、智能硬件、喜猫周边等几个方面，
1.3.5 创作中心
教大家如何成为出色的主播，如何从喜马拉雅赚到钱。
1.3.6 喜马拉雅企业版
针对企业定制的全员共用、千企千面推送职场内容，更加精准化触达用户。
02 用户激活（Activation）
激活的定义是帮助用户体验到产品的核心价值，让用户达到 AHA Moment。从各种渠道获取的目标用户，通过这个阶段，部分用户将被激活，成为产品的真实用户。
2.1 智能个性化推荐
喜马拉雅在 2014 年年就成立了大数据团队，致力力于打造「千人千面」的个性化电台。
新用户进入 APP后，会有标签选择的页面，由用户自主选出自己感兴趣的领域，后续还会根据用户的行行为推荐用户可能感兴趣的内容，每个人打开喜马拉雅的页面都是不一样的，确保对这个节目感兴趣人可以找到这个节目在哪里。
2.2 拓宽创作者变现道路
2.3 内容运营
对于会员的激活除了以上之外面向全部用户的方法外，还有针对性的内容运营。
03 用户留存（Retention）
现如今，随着互联网渗透率的增高，获客成本日益增高，尽力减少留存用户的流失是当前运营工作的重中之重。从产品的角度，最本质的便是提升自己产品的竞争力，不断满足用户的需求，并优化用户体验。
3.1 优化用户体验
在提升产品核心竞争力的同时也可以采取其他方法，提升用户对于产品的粘性。
3.2 日常活跃功能
日常活跃功能是指通过一些方法，培养用户习惯；
3.3 用户激励体系
用户激励体系是指通过一些方法，对于用户在产品中的行为，适当给予用户认可的反馈，激励用户，形成正向循环。
3.4 强化用户投入
3.5 多载体、多场景
3.6 流失用户的召回
针对流失用户，溯源其来源渠道，分析其行为，寻找流失原因加以避免。
通过以下手段对用户进行召回：
信息推送是最常用的召回方式，主要分为两种：APP推送、短信。
04 获取收入（Revenue）
产品的最终的目标，都是获得商业盈利，能否盈利，往往决定了产品能否在市场上最终存活下来。在维护用户的忠诚度的同时，需要考虑的便是如何寻找合适的机会实现盈利。
在当前市场环境下，获取商业盈利，往往可以通过两种方式，一种是产品及服务变现，另一种则是流量变现。
喜马拉雅的用户转化多种付费模式，多管齐下。
4.1 产品及服务变现
4.2 流量变现
4.2.1 广告收入
4.2.2 粉丝经济
大V、主播；打赏、粉丝圈机制。
关注指标：
通过一些指标，去量化评估变现效果，从指标层面，可以关注以下指标：
以上是个人本着熟悉模型的想法进行分析的，肯定有很多不足之处，希望大家可以提出宝贵的意见和建议~
参考资料：
《AARRR模型拆解（一）：Acquisition 用户获取 》
《AARRR模型拆解（二）：Activation 用户激活 》
《AARRR模型拆解（三）：用户留存（Retention）》
