方法论对了，也要努力才能达到目标；方法论错了，那就是把未来交给了运气——但还是别做梦了吧。
最近发生了两件事，一是我的室友们超过半数开始玩王者荣耀了，二是一个王者荣耀的前运营同学成了我的新室友。
作为一个对商业世界充满好奇心的人，我没事就跟他聊几句，看看腾讯的游戏项目是如何从0到1的，发现跟我几年来积累的创业方法论有很大的重合与共通，于是就有了下面这篇文章。
Step 1 项目测试
目标1：验证玩家是否愿意玩，再决定投入多少资源。
那么腾讯游戏是如何验证产品-市场匹配的呢？
腾讯游戏给项目划分了6个星级，不同星级的项目可以得到不同的资源支持，评级的核心指标如下：
*注：
我们可以注意到，虽然腾讯游戏采用了相对复杂的算法，但其本质仍然是留存率。
事实上，由于项目测试的原因，王者荣耀差一点就胎死腹中。
王者荣耀在项目测试中的表现很差，一阶留存仅40%，导致王者荣耀项目险些被停，后来项目团队重新进行了游戏策划，对王者荣耀进行了大手术，才终于大大提高了留存率，使得游戏顺利上线。
目标2：验证玩家是否愿意付钱，直接影响营收。
腾讯的游戏策划模式已较为成熟，例如玩家的成长线设计、商业化系统的设计，其模式是比较通用的——也可以说是经过长期验证过的；在通用的模式背后，影响各个游戏体验的重要因素就是其中的数值设计了。
其根源在于， 不同游戏吸引着不同类型的游戏玩家，这些游戏玩家的支付能力、支付意愿、希望从游戏中获得的反馈是大大不同的 。
因此，在测试过程中，需要根据对目标人群的心理揣摩及模拟结果设定初始的数值，再从用户的行为数据中验证渗透率（付费人数占总人数比例）、ARPU值（每用户平均收入）等营收KPI是否符合预期。
例如，王者荣耀作为一款5V5移动竞技游戏，其游戏玩法主要由用户产生，因此运营团队需要将它打造为一款大用户量、ARPU值低的游戏，以此保证竞技的公平，不伤害用户的体验，那么就需要设置低门槛的付费方案和不显著的付费优势（即付费玩家优势不明显）。
我们可以看到，王者荣耀的爆款产品是英雄皮肤，既能够给英雄变装，也能够小幅提升英雄属性，这意味着：
用户支付价格=英雄变装价值+能力提升价值
这样一来，用户对能力提升的期望就降低了，因为变装价值弥补了一部分。
那么在测试过程中，基于这种策略，可以给出初始的数值设计，再根据用户的行为数据和反馈调整，直到留存率、渗透率、ARPU值达到预期。
Step 2 市场投放
目标1：通过测试，明确是哪些用户喜欢这款游戏。
在用户运营上，我们有两个常用的概念：
腾讯对于每个社交用户都建立了用户资料（User Profile），在推一些游戏时，运营/市场团队就会优先向打有同类型游戏玩家标签的用户推送广告，以此进行有效的投放。
王者荣耀在当时由于是第一款移动在线竞技游戏，因此只能通过 短时间内广撒网 的方式吸引部分测试玩家，并以测试期间的活跃用户做为样本研究目标用户类型。
这个部分的工作与STEP 1同步进行。
目标2：针对目标人群投放，获得大批量游戏用户。
根据测试阶段被评为的不同星级，腾讯游戏会对五星级与六星级的项目进行市场投放，而六星级项目享有更高的资源使用优先级：包括但不限于不同标签的用户号码包、手Q及微信内的广告位、应用宝广告位、市场预算等。
六星级项目拥有优先选择用户号码包的权利，且五星级项目选择的号码包需对六星级项目选择的号码包进行去重，避免重复打扰用户，影响社交产品体验。——四星级及以下产品则放弃运营和投放。
当然，除了内部资源外，腾讯游戏也会开展外部投放。——资源仍然是不够的，市场预算仍然是不够的，知名度仍然是不嫌多的。
Step 3 商业化运营
在电商行业，有这样一条基础公式：
营收=流量*转化率*客单价
在游戏行业，也有类似的一条基础公式：
营收=活跃用户数*渗透率*ARPU
事实上，在完成前两个步骤后，我们已经获得了大量用户，商业化系统也搭建完成，游戏已经可以不经过运营干预进行产品自主转化了。
但作为一个商业项目，要谋求商业利益最大化，就需要
这三方面，也就是商业化运营的主要工作内容，可总结为以下两个目标：
目标1：刺激消费，达到营收目标
目标2：维持用户活跃，延长生命周期
这两个目标与消费行业中的 钟摆理论 有异曲同工之妙：
至于达到以上两个目标的手段，在游戏行业中比较单一，主要是活动运营。
当然，这里又涉及到了新的用户层级搭建，这个阶段也是最考验“运营术”的阶段，这里不多赘言。
总结：三大致胜法宝
1.以终为始
从游戏项目进入腾讯开始，运营团队就已经介入，参与游戏策划、测试、投放的全过程：可以说全团队背负同一个KPI，目标是清晰的，所有人为同一个目标努力。
2.以数据为依据
通过测试验证市场需求，以测试数据为依据评级分配市场资源，尊重事实；拆解运营指标，以提升各项细分数据为目标开展精细化运营，有的放矢。
3.以用户为中心
“为了定价格，我们还争论过小学生一周的零花钱到底是30块还是40块”，由此可见一斑。更重要的是，只有产品策划、市场投放和商业化运营之间共同持有这统一的价值观和方法论，才可能良好配合。
一点感慨
这几年来，我看过和经历过了许多公司/项目，最大感触是太多项目的命运从一开始就已经注定：不清晰的目标、无法上下同欲的团队、未被验证的需求……没有一点侥幸的可能。
即便强大如王者荣耀，也是成都天美在垂死之际不断努力的结果。
方法论对了，也要努力才能达到目标；方法论错了，那就是把未来交给了运气——但还是别做梦了吧。
