中国婴幼儿产品市场在2009年实现了两位数的增长，目前市场规模已达1000亿元人民币。母婴类商品消费需求的异常旺盛，直接刺激了母婴类B2C的快速发展，而且其商业模式也呈现出了多元化的特征。然而，在母婴类B2C飞速发展的同时，他们也面临着诸多的困惑，包括是走专业化之路还是选择综合化、是线下拓展还是回归线上、初期是规模为重还是效益为优等方面，本期创业圈将与业界主流参与者对这些话题进行深入探讨。

　　困惑一：做垂直B2C，还是百货B2C?

　　问题：垂直B2C具有产品精细化发展的优势，但营收规模受限;而百货B2C则可能因产品线太长，面临着来自更多行业的竞争，而且对网站的资金量及团队是一大考验。

　　支招：不能简单地判断哪种模式更具有发展前途，两类模式将长期共存，仓储与物流方面的比拼将决定他们最终的竞争力。

　　杜非：行业内的很多企业都在拓展自己的产品线，有开始卖图书的，也有开始卖电子产品的。新涌入母婴市场的电子商务企业越来越多，说明中国的B2C行业正迎来一场优胜劣汰的激烈角逐。

　　近两三年来，红孩子也进入了食品、化妆领域。作为一家综合性的B2C企业，我们面临的竞争可能来自于不同行业，这对于我们是一个考验。对于红孩子来说，竞争是肯定存在的，但我们认为，只有竞争才能使大家一起把这个蛋糕做大。

　　龚定宇：我们一直专注于做垂直类电子商务，即母婴产品。在我们看来，线上、线下越来越多的表现为同一个客户群。早年还有妈妈不是网民，但现在27~30岁的妈妈多是网民，标准化的商品在网络上有很多的销售机会，而对于非标准化的产品，网络虽然也可以起到宣传的作用，但门店的体验则是更为重要的。对我们而言，店面是最重要的，线上只是线下的补充和展示，而一些高附加值的东西在线上也是很难销售的。

　　徐鹏：母婴类垂直B2C的优势就在于其专业能力，能不断为婴幼儿及妈妈们提供他们所需要的齐全的、性价比高的各种商品，并且借着对这块市场的深耕细作，能不断地整合上、中、下游的各种资源优势，带来较高的利润率。其劣势在于客户群的相对狭小，以及为同一客户的服务时间(一般不超过三年)短。相比而言，百货类B2C的优势较为明显：商品多，受众广，可实现一站式购物等。而劣势主要体现在：是否有核心的产品和能否提供更多的专业服务，如果能始终围绕自己主营业务发展，并形成核心竞争力，做百货类B2C将会有更多的获利空间。

　　姚劲波(微博)：未来“大而全”的网站有可能替代垂直类网站，但是我们必须注意到：和垂直类网站相比，做“大而全”的电子商务企业，需要有雄厚的资金实力和团队优势。目前红孩子和京东商城已经朝这个方向发展，而电子商务企业的特性就是一个行业只有前三甲生存得很好，所以做“大而全”的企业，未来竞争一定是很激烈的。

　　对于垂直类的电子商务企业，要想生存下来，必须具备以下几点：一是要像“凡客诚品”一样有品牌效应，这样才能因为有庞大的忠实用户群而生存下来;二是专注于母婴服务领域，挖掘这一领域在电子商务方面更大的发展潜力，比如早教、月子服务等方面;三是对母婴“二手”市场的培养，妈妈们需要这样的一个平台来置换不用的东西。目前“58同城”的数据显示，在这方面母婴用户的需求增长得非常快。

　　张亚男：一般来说， “垂直类”B2C具有产品精细化发展的优势，能够满足目标用户全方位的需求。就母婴类B2C而言，其不但可以为用户提供母婴用品，还可以横向拓展业务，比如婴幼儿培训、孕妇教育与培训等。但是，他们受目标市场变化的影响也较大。相对于全品类的综合性电子商务企业而言，营收规模会小一些，而且由于经营规模有限，也极容易受到大型电子商务企业竞争的冲击。

　　当然，也不能简单地判断哪种模式更具有发展前途，垂直类电子商务及综合类电子商务这两种类型在相当长的一段时期内都将共存，其发展前景会受到众多因素的影响，比如现金流、物流、信息流乃至服务等，尤其是在仓储与物流方面，对垂直类和综合类的电子商务企业，都提出了更高的要求。

　　困惑二：专注于线上，还是拓展线下?

　　问题：单纯做线上业务，虽然属于轻公司运作，但物流仓储与配送的成本会很高;而拓展线下，则面临门店租金、人工费用等节节高升的经营压力。

　　支招：将线下店面与线上业务进行资源优化，比如线下可以本地化经营，而线上则可以实现全国范围的覆盖;让物流仓储成为企业的盈利中心。

　　龚定宇：目前，乐友的线下店铺销售金额已经占总销售额的70%~80%。虽然，网站没有租金等费用，但物流成本却是很高的。特别适合在网上销售的有奶粉、纸尿裤等，但毛利低，运费又很高，因此异地运输是不划算的。在这样的情况下，乐友特别看重线上、线下资源的优化。比如，线上、线下共享一个物流体系，则能有效地起到降低流通成本的作用;另一方面，我们还推出一些网站跟门店相结合的服务，比如门店里都具备下网单的功能，顾客走进一家门店，看到的实物里面如果没有自己喜欢的颜色，就可以在门店的网购区里，通过网络来查看全国的库存里有没有这款产品。如果有，就可以直接在线下单，并享受和其他网购一样的送货服务。这样做，就把我们的门店扩展到无限大了。

　　杜非：在三个月前，红孩子聘请了专业的顾问团队，对各分公司、业务板块进行了为期2个月的盈利能力、发展潜质、网络服务替代性等方面的评估。根据评估的结果，我们做出一个重要的决定：将原有独立的分期付款购买业务并入商城网站进行统一管理，并将大连、陕西两地分公司原有目录服务转化为商城网站服务模式。之所以做出这样的调整，最重要的原因就是要实现线上、线下的优化管理。

　　事实上，随着电子商务的发展，以及红孩子技术平台和运营系统的不断完善，来自网站的销售收入和用户增长近两年来一直有高速双增长的表现，我们认为红孩子的商城网站到了进一步发力的时候了，因此在这个时候突出网络业务为核心，是合时宜的。

　　徐鹏：和线下相比，线上主要的优势是：能够体现商品展示量的最大化和商品管理成本的最小化。在如今线下门店租金、人工等费用都节节高升的情景下，还不如把公司的核心放在一处，真正去做好线上，毕竟要做到“线下+线上”的无缝对接，还是有相当大的难度的。

　　张靖：对于母婴类电子商务企业，线下店的开拓，从某种程度来看，可以激发消费者冲动性购买，形成利润的最大化。单纯做线上的电子商务企业，很大一部分成本在于物流仓储。而如何把物流仓储中心变成利润中心，让物流仓储中心不仅为自己企业服务，还可以成为第三方物流仓储配送中心，这对国内企业来说是一大挑战;而在国外，物流仓储已成为很多电子商务企业的盈利中心。

　　谢忠高：单纯做线上电子商务企业，在中国很难赚到钱，因为中国的消费者习惯货到付款和免费送货，这里面牵扯的成本很高。货到付款其实是中国消费者对电子商务不信任的一种表现，其所带来的直接影响是电子商务企业因此而成本巨大。全球知名的电子商务企业亚马逊，做到10亿美元的销售量，并达到27%的盈利，而很多国内B2C企业盈利能力还不足1%。事实上，线下业务完全可以和线上业务进行整合，进行不同形式的补充，比如线下可以本地化经营，而线上可以实现全国范围的覆盖。

　　困惑三：是跑马圈地，还是提升利润率?

　　问题：母婴类商品消费需求旺盛，有的企业在融资后发起“圈地运动”，以扩大经营规模、抢夺市场份额;而有的企业则开始收缩战线，把提升盈利能力放到重心的位置。

　　支招：做一个区域就把它做深做透，不以牺牲产品质量为代价，降低物流与仓储成本，提升盈利能力。

　　杜非：艾瑞咨询的最新数据显示，第三季度中国网络经济营收规模达到416.8亿元，同比增长了59.9%。网络市场的空前繁荣让电子商务企业们嗅到了难得的商机，一些传统企业也纷纷进军电子商务市场，声浪一波连着一波。然而，在各家着眼于扩张经营规模、抢夺市场份额的时候，红孩子把提升盈利能力放到重心的位置。

　　对于红孩子来说，我们目前正在调整业务重心，目的就是要提高自己的盈利能力。在提高企业的盈利能力方面，我们一直坚守的原则是：不以牺牲产品质量为代价，无论竞争如何激烈，都不能威胁到产品质量。这是一个企业生存的底线。红孩子在合作品牌的选择方面，有严格的质检体系和标准，所以价格并不是红孩子的优势，而提供可以信赖的高质量产品才是我们的优势。另外，我们之所以要做出以网络业务为核心的战略调整，也是红孩子提高盈利能力的一个重要措施。我们用可以辐射到全国的商城网站的服务模式，取代部分三级城市的目录业务，这无疑可以节约一部分经营成本。目前，红孩子来自网站的收入已经占到公司总收入的一半以上，并且这一块收入还在高速增长中。

　　张靖：互联网的黄金20年已经过去了，纯粹的、创新的互联网商业模式并不多了，现在需要的是用务实的态度来做透某个领域，而不是一味地去跑马圈地。否则一旦资金跟不上，也许有一天就会因为资金链断裂，面临“崩盘”的危险。

　　龚定宇：由于太多的热钱进入中国的电子商务领域，因此不少电子商务企业开始大规模地跑马圈地。在乐友看来，我们更重视的是：做一个区域就把它做深做透，这样其实是降低成本的一个方式。事实上，门店就是一个小的仓储中心，因此开连锁店面，要比做单纯的网店可信度要高，消费者对其依赖性也会更高。

　　谢忠高：热钱特别多的时候，很多企业很容易就把既定的标准降低了。事实上，市场是很残酷的，盲目地扩张市场，风险很大。做零售，开店需要大量的资金，如果想降低风险，企业对于资金的管理能力和预测能力是很重要的。我的建议是：企业应该养成基本的管理意识，不可持续的事情最好别做。

　　让“双腿”都强壮起来

　　2010年，被称为中国互联网企业赴美IPO的高潮年。麦考林、当当网、优酷网和土豆网都是此轮的主角。

　　然而，日前麦考林在短短48个小时内股价跌去六成的“过山车”经历，也给着急赶赴资本市场的中国电子商务企业敲响了警钟：此轮赴美上市的中国电子商务企业中有个明显特征，即尚未盈利，或刚刚盈利，“身子骨”还没有完全长硬，就要“出远门”，因此风险的种子已经埋下。

　　据了解，麦考林目前的业务线主要有两条：一条是线上的麦网，另一条是线下的业务。而在麦考林三季报出炉后显示，麦考林通过邮购目录和在线销售两种方式的产品销量比例约为3∶7。有业界人士分析认为，麦考林的线下这条腿“太细”，这让美国投资者对其线下门店的盈利能力缺乏信心。

　　对此，乐友的投资方之一，永威投资有限公司北京代表处总经理谢忠高认为，上市是电子商务企业融资或者摊薄风险的主要手段。在市场回暖情况下，对于电子商务公司而言，融资可以帮助其市场份额进一步扩大。但是，上市并不是企业的终极目标，而一旦上市表现不佳或引发退市，对于企业经营者来说，对其正常的经营管理和后续的融资都会造成不小的冲击。

　　另外，有业内人士担心，麦考林作为中国第一只电子商务概念股在美国资本市场受到冷遇，可能会影响后续电子商务企业的上市进程。对此，DCCI互联网数据中心总经理胡延平(微博)在其微博上表示，麦考林股价重挫，既不能说明中国电子商务的现在，更不能代表中国电子商务的未来，只能说明麦考林自己的过度包装。

　　作为母婴B2C的代表性企业，乐友和红孩子都有可能在2011年赴美上市。对于他们来说，麦考林的启示在于：上市前必须先练好内功，其中稳定而持续的获利能力是前提。如果企业尚处于发展初期，规模与获利能力均有限，虽然受到了资本的热捧而走到了上市门前，但也未必是最佳的上市时机。因此，母婴类B2C企业还需要清醒地认识到，现在还需要做出更多的努力，让自己的“双腿”都强壮起来，才是避免被“风浪”轻易吹倒的关键。（来源：中国经营报）