从传统OEM贴牌为主的外贸到自主品牌建设的跨境电商，宁波加乐多电子商务有限公司（以下简称“加乐多”）踏入跨境新蓝海。

自2014年转型至今，在家电类目下，凭借50多种SKU，布局美、英、俄、法、德以及西班牙6个海外市场，实现近2000万美金的年营收，并探索出一套制造产业集群跨境电商新模式。

 转型从研发、备货、售后三个方面着手

“做传统OEM贴牌外贸生意，公司根本没有定价权和话语权，利润迅速下滑，形势也日益严峻，转型迫在眉睫。但是对于订单思维的工厂老板来说，转型跨境电商的市场风险可能一时间还难以接受。”加乐多总经理余雪辉告诉。

比如，新开发一个产品推向市场，研发产品模具、安排生产备货、发物流、建海外仓、做推广等等，都将投入一大笔费用，但最后很可能以失败告终。这种跨境电商B2C的投入产出模式及风险控制，与工厂的传统OEM经营方式截然不同，一旦遇到问题，就会半途而废。

余雪辉称，要突破这种困境需要解决产品开发、生产备货及售后保障等问题。

针对产品开发，做跨境电商并不是听说什么好卖就去卖什么。加乐多自2015年开始组建大数据团队，做了大量的市场分析、数据调查，并通过分析站点中客户的评论，了解市场需求，尝试找出消费者的痛点，从而研发出能满足消费者需求的产品。

关于生产备货，跨境电商打破了传统外贸按订单生产的模式，先备货再销售，对工厂的资金流造成了很大压力。另外，跨境电商多批次、小批量的订单模式，对工厂生产也是极大的考验。余雪辉表示，针对这种情况，可以先上架几个产品进行试销，再针对客户反馈做出调整。

而对于家电这个品类的产品，售后是跨境电商的一大痛点。很多时候，企业只能以退换代替维修，并没有真正解决问题。因此，根据产品品类，企业在海外适当组建售后团队也是有必要的。

另外，加乐多在刚开始通过亚马逊开发自主品牌的时候，还遇到了客户取消订单的问题，而这也是一个普遍的行业现象。余雪辉表示，“在产品品类的选择上，可以选择供应链上下游企业的产品进行整合，尽量选择存在差异化的产品。选择产品其实是检视自身资源的过程，只有手中有过硬的产品，在不盲目夸张类目的前提下，进行一定的整合也是解决这个问题不错的方式。

 B2B、B2C两架马车齐头并进

家电类产品与日消品相比，有明显的淡旺季区分，而制造业为主的产业集群最直观的问题就是竞品集中，竞争相对激烈，售后成本比较大。要想突围，还需要从产品特色、产品质量、商业模式、人才储备等纬度进行打磨。

余雪辉称，加乐多的产品主要有三大特色：第一，价格相对有优势；第二，产品质量好；第三，产品的颜值较高。

另外，在产品投放市场之前，加乐多做了大量的市场调研以及用户画像分析，将大部分精力放在了产品上。

“所谓‘产品为王’，不仅是体现在产品的FOB（贸易术语：船上交货价）价格上，更应该是产品的卖点、功能、品质甚至是产品的生命周期。”余雪辉说道，“在品质把控纬度，一方面，我们会先进行内部筛选，挑选出综合实力、口碑、工厂规模比较好的供应商。同时，我们会加强质检环节的把控，甚至采用全检的方式。另一方面，我们尝试和工厂达成深度合作，让工厂深度参与到产品中，增加工厂的重视程度，产生协同。”

值得注意的是，在提及商业模式的时候，余雪辉表示，希望加乐多可以实现B2B、B2C两架马车齐头并进。

余雪辉解释称，B2B和B2C不是相互独立的关系。 “做跨境B2C不是说把原来的B2B完全抛弃，反而更应该做好B2B给B2C打基础，用B2B的优势建立起B2C的竞争力。”

事实上，要想成功运营跨境B2C，除了运营团队自身能力和经验外，更需要整个公司在产品规划、产品开发、生产计划、备货计划、团队管理、风险控制和资金准备等等各方面进行配套完善。

要做好这些，人才是关键，而跨境电商又普遍存在着专业人才匮乏的问题。余雪辉表示，跨境电商真正兴起就只有短短两三年时间，行业的人才沉淀非常少，如何有效组织和留住跨境电商相关人才对企业而言是非常棘手的问题。

对此，余雪辉表示，跨境电商想要沉淀专业人才主要可以通过三个途径：第一，寻找专业的跨境电商人才机构对接；第二，从公司内部培养；第三，和高校合作，成立产学研基地，搭建跨境电商实践班，与学分挂钩。

 设立自主品牌 紧抓亚马逊站内推广

传统OEM工厂大多数都在为知名企业或者品牌做代工，从产品工艺和产品制作流程上讲，想要满足海外市场的规格是很容易的一件事，那么当工厂转型做跨境电商的时候，自主品牌成了支撑企业走向海外的关键。

据了解，随着产业升级，无论是卖家还是独立站，都开始深耕自主品牌。除了可以提升产品的议价能力，也是在竞品中杀出重围的重要因素。

余雪辉称，加乐多从2014年开始调整策略，同年11月开始在亚马逊美国站点开店，2015年5月份就开始着手研发自己的产品、打造品牌。经历3年多的海外市场拓展以后，其海外知名度已经有所提高。

据了解，加乐多目前除了Homeleader以外，还注册了ICX品牌，另外还有几个品牌在备选方案里。而现阶段它仍然以卖货为主，在自主品牌推广方面的投入只占公司成本的5%，但是却将平台效用发挥到最大化。

“目前，品牌推广的流量入口还是以站内为主，站外也会尝试Facebook、Instgram、YouTube等社交媒体以及Slickdeal这样的折扣论坛。”余雪辉告诉。

实际上，亚马逊有一个新品环节，当卖家上架新产品的时候，无论是站内广告还是自然搜索，都会推荐相对靠前的位置，为了给新品一个和大卖家同台竞争的机会。

余雪辉告诉，亚马逊站内流量的获取，一部分是通过亚马逊AMS，这部分流量主要来源是SP广告，而加乐多也为此成立了专门的SP广告研究小组；另一部分是站内的活动资源，比如LD、BD、DOTD等等。

针对不同市场，在投放产品之前，加乐多往往会通过考察消费国的消费习惯、生活习惯、消费者对产品的需求以及市场体量等做数据分析。一方面，对产品进行本地化适配设计，以确保开发的产品对海外消费者有足够的吸引力；另一方面，无论是产品的文案、描述还是视觉呈现，实现运营的本地化；第三，充分考虑市场的准入原则、财税法的规范性等问题。

“转型跨境电商对加乐多的供应链体系也是巨大的考验。”余雪辉指出，近日，亚马逊宁波跨境电商园的落成，一方面会带来一些本地化的专属服务，提供针对宁波优势产业带的垂直解决方案；另一方面，帮助企业打通上下游，整合服务商资源，搭建本地化跨境电商出口的产业服务集群。这些都将帮助企业实现供应链的优化。

另外，余雪辉还表示，加乐多已经将战略方向重点放在了产品的设计开发能力、产品创新、核心技术能力、知识产权保护、生产能力及品控能力等地方；另一方面将在亚马逊开设更多的站点，提高加乐多Homeleader的品牌知名度；再者，将扩大运营团队，并与国内外知名设计公司合作，开发更多的新品。（文/Ayn）