不知苏宁是从何时起，开始想摆脱“电器老大哥”这个标签的。苏宁或许很清楚，想改变大家的“刻板印象”不容易，所以在2018年之初就表示要做些什么。
苏宁到底想做什么？“开店，大规模地开店。”有接近苏宁的人士感叹道。
在2017年底的智慧零售大开发战略发布会上，苏宁董事长张近东公布了苏宁的开店目标：未来三年新开1.5万家线下门店。其中在2018年新开5000家。
而张近东今年要开的这5000家线下门店，包括了1500家苏宁小店，3000家苏宁易购精选店，500家直营店，200家电器店，100家红孩子母婴店，50家苏宁影城，30家体育店。
在整体的开店规划中，苏宁最有名的电器店只占比4%，90%的新店属于便利店和中小型零售店，其中类似于便利店的苏宁小店占比为30%，而便利店又是苏宁在过去从未触碰过的“新领域”。
那苏宁将如何面对这次新挑战和竞争压力巨大的新业务呢？其原本已经相对成熟的供应链体系和物流体系又将做出何种改变呢？
苏宁小店的大野心
网了解到，目前苏宁小店采取O2O运营模式。用户可以在线上通过小店APP购买商品、预订早餐等，也可在店内自提、扫码购物等。同时，针对社区、CBD和大客流区等不同场景，苏宁小店共构建了五种店面模型：
1. 80-200㎡社区店，主要面对家庭生活用户，侧重基础食品、蔬果、生鲜以及非食日用品；
2. 60-200㎡的CBD店，主要面对办公室白领及有一定消费实力的中产用户，加强热食、生鲜和方便速食的配置；
3. 20-200㎡的大客流店，主要针对地铁、学校和医院等场景，配置不同商品；
4. 无人货架，主要放置在白领办公室的；
5. 自助购物机，主要放置在无法开店的大客流区域，例如在医院、商场、地铁，通过商品售卖和广告获取收益。
苏宁除了立下“在全国新开1500家门店，3年新开5000余家”的目标外，还想在今年铺设5万个无人货架和5000台自助售货机。
苏宁小店项目负责人鲍俊伟介绍称，至本月底，苏宁小店将落地开设30家，无人货架可铺设1000组，自助售货机将铺设200台。在春节前，苏宁小店的落地数量可达到80家。
“无人货架和自助售货机都是苏宁小店业态的延伸，对便利店进行场景覆盖上的补充，重点核心仍是在苏宁小店，前两者的点位铺设也会以苏宁小店为中心。”
在整个便利店链条中，选址一直是重要核心之一，但苏宁小店和苏宁传统的大店在选址上有很大差异，其看中的地铁、医院和CBD等高客流量位置又是便利店行业的“兵家必争之地”。
针对选址难题，鲍俊伟并不担心。“苏宁小店的选址也是由原有的选址开发团队负责，同时我们还通过奖项激励，让公司全员共同挑选合适地址。我们对苏宁小店选址有自己的标准，例如社区店要选在小区门口左或右边的一二号位，或者小区主路口的三四号位。高客流店的客流量标准是一线城市要超过两万人，二三线城市要超过五千人。”
“苏宁小店在今年将进入79个城市，主要是省会城市跟副省级城市。在选址方面，我们共有四大应对策略。第一，我们会在全国现有的4000多家不同类型的门店中挑选，在适合开苏宁小店的大门店中，拿出100-200平方开店。第二，恒大、万达等战略合作伙伴的物业也是苏宁小店选址对象；第三，苏宁会和合作伙伴共同开店；第四，在北京、上海、广州、深圳等地区挑选合适目标进行投资。”鲍俊伟补充道。
苏宁有何独到之处？
网在交流中发现，和物业选址相比，苏宁小店的信心其实更多的来自于苏宁整体供应链提供的背后支撑。
鲍俊伟认为，苏宁小店在供应链上存在着四点优势。“其一，苏宁本身的供应链支持，苏宁有线上商超，背后的SKU数量是百万规模；其二，苏宁快递和天天快递在全国范围内可以提供物流体系支撑；其三，苏宁投资的易果生鲜，会在生鲜水果方面提供支撑；其四，苏宁会通过合资方式建立供应链体系，我们已经在推进。”
和传统便利店相比，苏宁小店并不打算像它们一样，主要靠线下销量来赚钱。据介绍，苏宁小店会基于场景定位，以2公里为分界点来划分场景。其中，店内主推小店商品；2公里范围内主推小店商品+易购精选；2公里范围外主推苏宁易购精选商品。
网了解到，苏宁小店给自己设立了一个小目标： 通过线上和线下销售额的“1：1”持平来做到两倍坪效。
首先，苏宁小店要做到线下销售额与传统便利店持平，其次要使线上销售额和线下销售额达到相同水平。而线上销售和配送到家，也可以帮助苏宁小店离消费者更近。“单店的获客能力对于位置过高，而很多些老社区的好位置已经被占光，我们想通过这种方式降低对于位置的诉求。”
在鲍俊伟看来，传统的便利店品牌是很纯粹的线下业态，没有线上业务帮助引流和提高销售额。此外，传统便利店过于强调本土特点。“在传统便利店的商品体系中，常规商品的可复制性非常强。但是便当、寿司等日配商品的区域特点比较明显，上海卖得好的商品在其他区域不一定卖得好，它需要一个很漫长的研究过程。对于苏宁来说，我们可以跟第三方资源形成紧密合作，来进行快速复制。”
伸向用户的终端触角
数据显示，2016年我国的社会消费品零售总额超过33.2万亿元，其中线上零售总额超过4.2万亿元。2017年上半年社会消费品零售总额超过17万亿元，其中线上零售总额3.1万亿元，同比增长33.4%。在此增速下，我国的便利店市场的前景被普遍看好。有零售从业者认为，未来我国的便利店市场可以达到万亿级别。
而这也是苏宁下定决心涉足便利店生意的原因之一。此外，鲍俊伟还补充了两点原因。“第一，政府层面在支持便利店发展，例如有区域政策在支持简化营业执照的办理流程，也在支持开发鲜食和热餐饮等。第二，在线下业态里，不少的大型商超，例如家乐福，大润发等，都处于被出售和被控股状态。目前比较有生机的线下零售业态共有三种，一种是社区生鲜超市，第二种是精品生鲜超市，第三种是结合了餐饮服务的精品超市。
鲍俊伟介绍，目前苏宁在线下零售的布局可以用“一大两小三景”来概括，要做到“大店更大、小店更近。” 其中，“一大”是指苏宁广场；“两小”是指苏宁小店和苏宁易购县镇店；“景”的核心是场景为王。“消费者在哪，苏宁的零售形态就在哪。我们的战略方向是以用户为导向。”
在苏宁整体的零售生态中，苏宁小店扮演的角色更像是终端触角。除了在社区、CBD和高客流区开设的便利店外，无人货架和自助售货机都是更细微的“神经末梢”。“我们以便利店为中心，在办公区放置无人货架，在社区和开放区域放置自助售货机，通过以店为中心的蜂窝模式来进行获客。三种形态也可以相互补充，互为支撑。”
据介绍，目前苏宁小店的便利店店长下设有两个团队，一是店面运营团队，另一个就是无人货架运营团队。在某些无法快速开设便利店的区域，苏宁小店也会先铺设无人货架，随后再开店。
“我们希望通过苏宁小店进行获客和提升用户体验，它是苏宁最后一公里的触角。”鲍俊伟在最后说道。
