实践表明，在谈判中“不”的出现是最不好的开始，一旦对方说出一个“不”字，就意味着你的观点没有被认可；如果对方连续说出几个“不”字，你最好尽快结束你的谈话，因为你的谈话并没有受到对方的欢迎。这时，如果你想改变局面，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的方式。先强调双方都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧的部分中，再找出双方都可以接受的部分，如此往复，你就能缩短彼此的差距，进而获得谈判的成功。

让对方说“是”是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，你将终身获益。这种让对方说“是”的艺术会带来什么呢？在银行工作的理查德就用过这个方法，他通过让对方说“是”挽回了一位差点儿失去的顾客。

理查德先生说道：“有个年轻人走进来要开个户头。我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。”

“在我没有学习人际关系课程之前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但那时我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是我先同意他的观点，告诉他那些他拒绝填写的资料其实并不是非写不可的。”理查德接着说。

“但是，如果你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？”理查德问。

“是的，当然愿意！”这位年轻人回答道。

年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行填写，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在理查德的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然这位年轻人还填写了所有有关他母亲的资料。

一开始就让年轻人说“是，是的”，使他忘了原本坚持的观点，高高兴兴地去做理查德建议的所有事情。

由此可见，一个谈判高手之所以能够成功，关键就在于能让对方说“是”。在电气公司做业务员的艾伯特也是遵照这样的原则，做成了一件许多人想做而又没有成功的买卖。

“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没有做成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们再三商谈、打电话，他终于买了一些我们的发动机。既然有了开始，以后就不难再继续下去。”艾伯特说。

3个星期后，艾伯特情绪高昂地再度拜访了这家公司。接待艾伯特的是这家公司的总工程师史密斯先生，他向艾伯特公布了一个惊人的消息：“艾伯特，我不能再买你们的发动机了。”

“为什么？”艾伯特惊讶地问道。

“因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。”史密斯回答说。

艾伯特心想，这时如果与他争论是没有用的，因为他这方面的经验很多，所以艾伯特想起了让对方说“是”的原则。

“啊，史密斯先生，”艾伯特接着说，“我百分之百同意，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？”答案是肯定的，艾伯特得到了第一个“是”的反应。

“电气制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度是吗？”艾伯特问道。

“是的！但是你们的产品还是太热了。”史密斯回答说。

“工厂里的温度是多少？”艾伯特继续问，没有与他争辩。

“啊！大概是华氏75度左右。”史密斯回答。

“是这样吗？”艾伯特接着问，“工厂内的温度是华氏75度，再加上发动机可高出的温度华氏72度，也就是华氏147度。假如您把手放在华氏147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？”

“是的。”史密斯不得不这样说。

“很好！”艾伯特建议道，“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？”

“我想，您说的是对的。”史密斯这样回答艾伯特。最后他们仍然继续合作，史密斯又向艾伯特订了更多的发动机。

谈判的整个过程没有争辩，艾伯特始终让史密斯回答“是，是的”。最后所有问题都解决了，合作照旧，买卖继续。