2017年是线下零售焕发生机的一年。新业态、新角色、新内容、新关系、新理念构建而成的新零售在2017年出现了很多令人耳目一新的大胆尝试，比如网红喜茶、超级物种、盒马鲜生、无人便利店……

2017年10月27日下午，一场投资界沙龙在深圳市福田区车公庙天安科技创业园大厦A座五楼T+SPACE顺利召开。本次沙龙的主办方为清科集团和投资界，星河领创天下协办，主题为“新零售：因为相信 所以看见”，以下为现场实录：

 天图投资合伙人汤志敏：什么样的新零售企业能够脱颖而出？

在我看来，新零售的“新”，主要新在三个方面：第一个是新技术，第二个是新的人企关系，或者是客群关系，第三个是新场景。

新技术。首先是数据挖掘，它看似简单，但是背后的数据、算法以及各方的协调，都改变了原来管理体系。其次是包括了很多技术，包括互联网技术、人脸识别技术，还有更多的其他技术。

新的人企关系或者客群关系。首先是互动，相对于原来线下的零售店来说，就是互动。从最开始的选前、选中，或者是售前、售中、售后，都有互动，也就是社群的关系。

其次是在这个基础上演变成向个性化、小批量、快速反应，也就是C2B或者是B2M，在这一块的体现，这和原来所说的B2C是不一样的。

新的场景。从最早的线上或者是线下，现在可能是全网。既可以在线上看到门店，也可以到线下，甚至还有一些店中店，甚至有有形的和无形的。

可能还有其他的“新”。但是随着企业化的发展，包括品牌，是不是也有一些新的玩法，包括一些新零售，是不是有一些IP，除了产品品牌等等之外，就可以不断的发展。因为新是动态的，是可以不断发展的。

再怎么新，新零售的本质还是零售。零售无外乎四个方面：SKU、价格、特色、服务。从优先级来讲，SKU和价格是比较重要的属性。只有你在这两个方面能够脱颖而出，能够作为领导者的地位，你在这方面就可以站住脚，或者是形成你的品牌代表。这两者加起来，就抓到了零售的本质。

 什么样的新零售企业能够脱颖而出呢？

离不开三个方面：品类、品牌和团队。如果在这三个方面能够把握住，这个新零售企业就会起来。

品类，它天生的不平等。从零售品牌或者是渠道品牌、产品而言，可能是渠道品类远远大于产品的品类。但是就渠道品类，也就是零售品类而言，是不是每一个品类都是很好的？

如何找到容易成功的品类？还要选到比较简单的品类，可能通过技术的革新，找到一个比较好的品类。

品牌，对于零售而言也是有品牌的，既有综合性的，也有垂直性的，既有全国性的，也有区域性的，既有生鲜的，也有服装的。所以还是要通过自主品牌来左右消费者的选择。

品牌要怎么左右消费者选择品牌呢？就需要品牌的差异化。

如果你已经是品牌的领导者，你就已经差异化了。否则的话，就零售而言，上面四个方面必须选一个你认为能够在这方面突出的，比如说SKU，比如说你的价格，或者是服务，或者是特色，只能选一个。这样通过这一块聚焦，就可以占领你的位置。

怎么占领？针对新零售而言，我认为在数据驱动、周转率、履约、服务、损耗管理等等方面，你必须有一个相对的特色或者核心。

怎么做好或者是做出有价值的新零售企业，需要你的把握品类、品牌和团队。三者关系是乘法的关系，因为只要是你的品类大，我整个团队努力，方向对了，就可能做得很大。投资者看消费品和渠道。主要有几个指标，盈亏、用户长期价值、成长性和竞争格局，我们认为在不同的比例上有不同的估值。

 青桐资本合伙人汤蕊菱：零售行业是刀口上赚钱的行业

零售是一个不容易讲的话题，因为我对便利店和无人的形态看得比较多，所以今天以这个角度为大家做一些分享。

国内整体便利店的存量大概是10万家，如果是以7-11为代表的日式便利店是2到3万，绝对量非常的小，是一个比较大的空白市场。

而一个做得比较好的便利店，毛利大约能达到35%左右，扣除人员、店租加损耗之后，净利润大概是5%.可以说零售行业真的是非常苦，刀尖舔血。

从卖家角度分析，今年涌现出相当多的新一代的无人售货机公司。传统无人售货机存在的问题是每次补货需要过高的时间成本。但新的售货机通过植入带图像识别功能摄像头，补货人员不再需要将物品以特定的姿态逐个放到对应的货道，只需要将货物放入售货机，内部就有机械手做识别和摆放。

从买家角度分析，虽然今年办公室货架的争议很多，但我们仍然十分看好这个领域。从距离和时间维度来看，1-3公里以内是被便利店，被上门的饿了么、美团覆盖的，这是消费者开始对价格不敏感的距离。但人们中午吃饭时的痛点依然很强，从外卖平台上看到后台的平均数据大概也需要40分钟左右。所以这么近距离、短时间内的需求，依然远远没有被满足，且近距离能够更强更快的占领用户心智。

最后总结一下，我们觉得未来市场机会在哪里？

首先是渠道品牌的机会，我们看到的成功案例往往是垂直品类切入--形成品类内口碑--迅速拓展品类--形成渠道品牌的模式。比如网易的考拉从母婴开始拓展到跨境全品，又通过严选+考拉矩阵进一步构建对品质有需求的人群的渠道品牌。比如小米从手机和电子产品形成口碑后，迅速进入了泛家居市场，不仅仅是智能家居产品，包括床垫等传统家居，甚至家装服务等等，都是对其品牌的复用。

关于大玩家未来的定位，我们认为还是朝着生态构建者的角色发展，他们会在自生态中提供了比较多的基础服务设施，比如物流、数据服务、云及计算能力，不断招纳吸收更多的小B进入生态中。

 24爱购CEO王镇方：无人便利店在新零售行业中扮演的角色

 新零售的定义到底是什么？

从以前到现在，零售行业一直在创新、在变化。新零售的概念起源于马云先生，但到底什么是新零售，他也没有给一个具体的说法。

我认为，最大的新零售可能是电子商务，电子商务创新的步子迈得非常大，对整个零售的深度和广度的影响都非常大，我相信在未来的一百年之内，都不会再有更变革性的东西，比电子商务对零售的打击和影响更大。

现在的整个新零售更像是原来创新和电子商务创新，步子太大，现在回过头来，看怎么跟传统的商业进行结合。把一些已经存在的技术整合一下，从纯电子商务特别大、特别远的地方拉回来一点，更现实一点，做一个新零售。半新半旧的零售，这是我的想法。

 无人便利店在新零售行业中扮演的角色是什么？

现在的无人店对整个零售的促进并不如当时柜台变成开放式的触动大，现在的无人零售店是一种补充。从哪个方面补充呢？时间和空间上。

无人便利店解决了零售业里某些模式在场景上的痛点，但是我觉得在解决方案上可能有一个错位，到底应该跟谁对标？在对标大型超市的时候，你有一个痛点是排队很长。如果对标的是711，到底是用人工来解决什么？这是更加需要思考的问题。

我对一个便利店的定义是几百以上的SKU，在很便利的地方能够买到，所以第一产品要全，如果你是一个便利店，那么就要满足居民的便利生活。

2017年下半年，大家都说互联网进入了下半场，以前抢流量，简单的提供一些消费模式，现在已经不太流行了。很多创投机构或者是创业者都说一句话“新一波的消费升级的战场已经全面来袭”，所以我们现在看到整个新零售的搭建非常火爆。

在精彩的主题演讲结束之后，是同样精彩的圆桌对话环节，参与嘉宾有：天图投资合伙人汤志敏、同创伟业投资副总裁张震、旦恩资本投资总监李靖、创大资本合伙人芦进、24爱购CEO王镇方、优花Yoflower创始人黄艳丽，以下为精彩实录：

主持人：今天四位投资人和两位创业者，一起来聊一下新零售，首先有请各位台上嘉宾来做一下自我介绍。

李靖：大家好，我是旦恩资本的李靖。旦恩资本专注于三个大的领域，第一是新兴市场，第二是产业互联网，第三是生物医疗大健康领域。今年在产业互联网和生物科技上会有几家IPO公司。我们这次过来向大家一个另外的视角，就是对于新零售上有自己“新”字上的理解，会加入新战场的维度。

芦进：我是来自创大资本的芦进，创大资本主要关注消费升级和人工智能等领域的项目。在新零售方面，我们未来会多注入一些力量。

汤志敏：大家好，我是汤志敏，来自天图投资，我们专投消费品，谢谢。

张震：同创伟业投得比较杂，科技类、互联网、消费、生物医药，基本上都有投。从天使阶段一直到IPO都有覆盖。

黄艳丽：大家好，我是来自优花的黄艳丽，我们原来品牌叫花友会，做的是鲜花的消费品，现在有100多万的用户、5个分仓、覆盖了14个省市。

主持人：请问一下在座的创业者、投资人，新零售在你们看来，到底是新在哪里？

黄艳丽：我不太懂什么新零售。优花之所以有这个项目起来，主要是基于三个原则：消费者需要；很多女性希望有更美好的生活环境，提高生活品质；降低鲜花价格。

当我们做了这一切再回头来看现在市场上提消费升级、新零售的时候，才发现我们就身在其中。

张震：我记得我们当时提新零售的时候，当时我们公司提出几个新零售的相关项目，都是和吃喝相关的。我的理解，可能新零售其实本质上还是一个零售，只是消费群体发生了变化。这两年随着新的消费群体的开始慢慢成长，整个消费品需要新的品牌，需要新的机会，诞生了一批新的市场，在这个市场里面就存在一些比较普遍的，可以说是系统性的机会。

汤志敏：刚才我讲的新字主要是三个方面，新技术、新客群关系、新场景。假如说还需要补充，我认为还是新的产品，刚才讲的新的网红产品，都是在经济发展的不同阶段，按照大的来说，从原来的物质时代到新生活时代。这一块也是吻合了现在的一些新的产品，新品牌的出现。所以在零售端也是有很多新的品牌出来，我认为这也是一个新字。

再加上运营方面的新，从品牌营销方面，从原来的大而广之到现在的社交，到现在的互动，这也是一个新字。

芦进：关于“新”字，我觉得只有成本结构发生了大的变化。回顾商业的本质，在07、08年，整个实体经济由于金融危机，后来火到了把阿里都推火了。因为大家没钱，线下的流量成本很高，租金非常贵。而线上的流量成本几乎为0，线上的流量成本的红利爆发，那个时候也叫新零售，那个时候也叫新电商。我们今天来看，线上流量成本巨贵，线上的电商就是看到了线下流量成本的低廉。

所谓的现在的新零售，新业态，我一直觉得不是新，而是成本结构发生了巨大的变化，造成我们今天又回到了线下而已，可能未来线上线下是一个融合打通的过程，这是我的判断。

李靖：零售的本质，一个是如何真正提升供应链上的效应。第二个是怎么从消费者的需求角度，对于消费升级也好，现在95、00后的消费观念的变化也好，这样的需求变化，从两个端，供应链端和需求端，怎么找到一个新的业态和服务，能够满足这个需求。这可能是我们对于新零售“新”字的定义。

王镇方：新零售还是一个框，什么都往里装，不管是哪方面做出一点创新，都可以说是给新零售贡献了一点东西。

主持人：有一个观点说新零售的崛起，背后可能是来自于技术的变革。请问在座的投资人，你们看新零售，运用了哪些新的技术？

芦进：未来在无人零售里面，去人工是第一步。方案里面，至少在初级阶段，我们在交易的过程中，先付钱后卖货的过程，这个用户是不用教育的。很多用户已经被ATM机教育过了，所以说我觉得在这一块，技术上是有很大突破的。

我相信未来的技术是融合，会把机械手臂，包括人工智能的视觉结合到一起，可能未来会形成整个零售业态交易过程中很核心的融合技术。

李靖：我们投资的印尼最大的B2B跨境电商WOOK，很好诠释了我们对“新零售的新战场”的理解。今年下半年也投了一个非洲的，很大的3C数码消费品牌，我们很有信心在2018到2020年的三年周期内，明年可能就会有3到5亿美金的销售额。

从技术层面上，WOOK短短2-2年时间扩展了印尼当地2万多家店面，技术团队放在哪里？深圳。大几百号人就扎根在国内，再通过本地化的运营，把我们对于品牌、消费品、零售的更先进的认知，带到新兴市场，在当地扎根。把我们对新零售新战场的理解输出到新兴市场。

主持人：新零售的背后都会强调技术，作为创业者，你们自身的项目，在技术方面有没有遇到什么困难？

王镇方：我们也是用机械臂的方式来实现出货后付费的。我们的无人店用机械臂探索的过程中，选用的都是非常朴实的技术。机械这的错误率是难免的，如果要再精细化，还是会有几千分之一的失误，这是无法避免的。在和失误率做斗争的过程中，技术上有很大的突破。

我们在技术上坚持三个原则：一定要有反馈、一定要有管理、一定要反馈给自己。把这些细节一个个做过去，并不是科学理论上有什么新的突破，只是细节的打磨上，工匠精神上把这个门槛做起来。一个工业品很快就可以实现起来，但是怎么样让失误率达到万级、十万级，百万级，这需要很长的细节的整理过程。

黄艳丽：这个问题在我这个行业，基本上不存在。因为我们全部是预定的，基本上是在线上实现，而且我的运营周期最少有5天，我们是以销定产。我们从3月份到现在，半年的时间实现了100多万的付费用户的过程。我们是以预付一次性的费用一年，给用户按照周配送。所以我们是一个定单对应N次物流，在这里会有一些技术上的突破。但是供应链和保鲜技术可能是我们要持续面对的问题。

主持人：最近有一个比较火热的办公室里面的无人货架，请问在座的四位投资人，怎么看无人货架领域？你们愿意投吗？

张震：我感觉无人货架，目前我们看到的这些项目，只是现在提出来的一个概念，真正能把模式完全建立起来，并且有装上可验证数据的，还没有，至少我们还没有看到。首先，技术上还有一些门槛，现在还没有突破。其次，现在大家都抱着一种跑马圈地的感觉，都想先把地圈了，先不管我的模式怎么样。

汤志敏：有的时候投资也是遗憾。关于办公室零售或者是无人值守零售，我们也投了一个，也是花了很大的勇气，亏了也要投。为什么呢？就是因为是新型零售或者是创新零售。对于专门投消费品的，一个新的事物来了，假如说看好了是大方向，如果不投的话可能是亏。

一般的先是质疑，觉得这个肯定不行，拿了就走。第二是观看，看热闹，看怎么死。第三个是少量的参与，第四个发现是这么回事儿。

李靖：未来两三年内什么是新零售其实是看不太明白的，但是看得长远一点其实是看得明白的，未来五年、十年，我们认为零售的终极形态可能是便利店，尤其是像欧美、日本这些跟我们比较像的经济体，当人均GDP超过3000美金的时候，发现综合超市遍地开花；当人均GDP超过6000美金的时候，发现便利店开始遍地开花。中国现在的人均GDP到8000美金多了，北、上、广、深可能是1.8万了，所以我们一定是认定这个产业的。