张良伦认为，与中国互联网其他领域相同，母婴电商会剩下三五家大玩家，且这一混战只在电商领域进行，具有地域特征的线下电商还是会平稳发展。对于行业规模，他认为母婴总体为2万亿大市场，但线上仅为几千亿。

张良伦称，贝贝网目前已经是国内母婴B2C业务的第一名。母婴行业的消费者消费行为升级的趋势非常明显，现状是，几年内，国内还是以中低端大众消费需求为主，同时有中高端海外购需求。在满足主流需求的同时，也要提前做满需消费升级的布局，所以贝贝网今年1月份上线了海外购频道。

 以下为网与张良伦对话全文：

 网： 为什么决定用特卖的方式来切母婴电商？

 贝贝网张良伦： 我们想做移动电商，移动电商来看的话，特卖这种模式，适合移动端的购物体验。

 网： 因移动端而起？贝贝网移动端有什么特色？

 贝贝网张良伦： 贝贝网移动端占比超过了70%。一方面，移动端碎片化的时间造成了用户的目的性没有那么强，平台需要做很多帮用户降低购买决策成本；另一方面，手机屏幕比较小，决定了精准比海量更重要。

 网： 做贝贝之前，你做过米折网，为什么会专门从女性特卖脱胎出母婴特卖？

 贝贝网张良伦： 米折虽然也是特卖，但更多是一个导购的平台，不做交易，也不做后面所有的环节；贝贝则是一个完整的、独立的B2C平台。

做母婴是因为我们看到了米折用户对于母婴品类的需求，米折母婴品类的增长很快。加上我们发现了这个行业目前做得并不好，有很多的问题，把这些问题解决了可能是很大的机会。

 网： 这种特卖和唯品会的特卖模式一样吗？

 贝贝网张良伦： 不一样。首先我们是专门做母婴和妈妈人群的购物平台。模式上也有差异，我们更多是平台，很多的品牌商和供应商和我们合作，唯品会则更多地偏自营模式，先总体入仓再销售。

 网： 贝贝网做特卖能够压低价格的逻辑是什么？

 贝贝网张良伦： 一般拿到低价是两种方式，一是帮品牌赚到更多的钱，二是降低成本。我们更多是降低成本，首先降低中间流通成本，少一个环节，少很多成本。中间的流量、用户、营销的成本全部降低，降低后，要么是毛利更高，要么是价格更低更有竞争力。

特卖这种模式更多是直接对接品牌商和消费者，缩短中间环节，提高效率，节省中间的一些流通营销运营流量的成本，同时实现供应商也能赚到钱，消费者也能低价的一个结果。

 网： 贝贝网在1月份上线海外购频道是出于什么考虑？

 贝贝网张良伦： 主要是用户有这方面的需求，即便不在贝贝网满足需求，也需要在其他平台完成这一需求，这是最重要的因素。

另外，国内来看，贝贝网在母婴B2C里量级已经是最大了。海外会是一个新的增长点，很有必要去把它拿下。

 网： “用户需求”这个词大家都在说，似乎很玄，你怎么看？

 贝贝网张良伦： 一方面从消费者角度看，一方面从我们平台看。我们以前也说用户需求，但是创业3年过后再去看，这种认同感和以前不太一样，用户需求是第一的，因为我们只是满足需求，并没有创造需求；我们国内市场做到一定规模之后，要寻找新的增长点，是应该找跨境业务做一做。

消费者对于母婴的需求是异曲同工的，诉求是一致的，食品方面，注重安全、品牌，再看价格；服装的话，注重款式，然后才是价格和品牌。无论国内还是国外品牌，这些都是相通的。

现在母婴类目消费有两个趋势，一个是消费者的消费行为在升级，但另外一个现状是，至少在几年内，中国国内还是以中低端的，大众消费者需求为主。同时看的话，既需要满足主流需求，同时也要提前做满需消费升级的布局。

 网： 你期望中，海外购今年会达到多大占比？

 贝贝网张良伦： 因为国内业务基数比较大，加上跨境电商去年刚起来，不会一下子就到很大的规模，我们也更看重国内市场的增长。

我们对于中国电商的判断是，长期来看，仍是国内贸易为主，跨境电商为辅。现在可能在奶粉等品类上，用户更倾向于国外的，但普通品类来说，肯定是买国内的，毕竟流通的成本更低，性价比、质量，总体来说会更优一些。

 网： 为什么大家都认为母婴电商接下来会竞争非常激烈？

 贝贝网张良伦： 这一领域去年太火，有很多人进来，竞争激烈。目前已经有一些阶段性的东西出来，就那么几家之争，基本上格局就定了。大家拿到钱，也都希望尽快有一个阶段性的结论出来，这种情况下，大家都会花很大的精力去在这个格局中，占个坑，占个席位。

最终这个领域会剩下两到三家，中国互联网各个领域都是这样的。今年母婴真正大的肯定会出现两三家，上半年已经有这种迹象，今年一过，明年会只剩下三五家。行业虽然很好，但是蛮烧钱，需要持续投入。