据Ecommerce Foundation2016年8月发布的最新报告，俄罗斯2016年电商交易规模预计将增长5.3%，达到216亿欧元，跨境网购份额从2015年的29%增至2016年的35%。

除了数据，要想知道一个市场的真实情况，还得走到当地，去发现真正的市场需求。日前，eBay汽配大卖家黄建文走访俄罗斯，考察了当地电商市场，并向出口电商分享其真实的观察体验。

被颠覆的“主观印象”：灰关比白关还坑

在没有真正踏入俄罗斯本土前，很多人对于俄罗斯的印象可能被“战斗民族”一词概括。“当要把产品卖给他们时，首先得放下主观印象，去了解他们喜好，找到真正的需求”黄建文说道。

黄建文告诉出口电商，其在俄罗斯当地最大的汽车连锁线下店走访时发现，洗车蓄电瓶销量好的，是价格最高的和价格最低的两款，中间价位的产品销量最差。对此，店老板还表示这个现象与产品品牌和品类皆无关，就是用户习惯而已。

可见，俄罗斯的消费者购物习惯喜欢走极端路线，要么用最好最贵的，要么选最便宜的，中间价位的产品和服务并太不受欢迎。黄建文还介绍，同类产品，最高价和最低价之间相差1.5倍。

由于国土接壤，俄罗斯与我国的B2B大宗贸易一直相对顺畅。但俄罗斯总体上还是较为神秘，有很多并不了解真实的情况。

黄建文表示，由于信息不对称，其实在了解俄罗斯之后，会发现做俄罗斯市场，完全是可以通过正规的途径出口。

与以往某些言论如“灰关可以得到更多利润”相反，灰关会让通关更复杂更绕，还烧钱。“灰关是按照最高标准去执行，收费按照贵的那档来做的，如汽车配件，正规通关都是按照百分之几的费用来收关税，这对于汽配来说不算什么，但是本来仅需20多元的运费到灰关这儿包税运输会收到50多元。”黄建文说道。

对于很多跨境出口卖家而言，通关的正规化问题总是一大困扰。黄建文表示，如果出口过去第一关就不正规，后面就很难正规。而且逃得过初一，逃不过十五，海关税和增值税两者，都是想权衡的，顾此失彼，可能得不偿失。

举例解释，一个卖家将某产品销往俄罗斯，其要交有两种税，一是海关，二是增值税。假设该产品的采购成本为800元，在俄罗斯销售价1000元，其增值税部分为200元。若卖家为了前期少交税，在关税这部分，降低其产品报价为200元，但在俄罗斯当地的销售价还是1000元时，其增值税会付出更多。因为增值税和关税税率并不一致，按阶梯指数来征收，可能会比关税还高。

其坦诚，目前市场上也存在一些物流商帮助卖家走灰关通道进项清关等服务，但若是静下来研究法律法务，物流商只能包第一道关税，进入到销售环节的增值税不管，而亏的还是卖家自己。因此，黄建文建议卖家要多学习当地的法律法规，走正规通道报关，因为物流服务商来操作，可能还是最贵的。

据黄建文观察，虽然目前的俄罗斯的市场日渐熟，但某些方面还是远落后于我国，是一种落后的成熟。体现在物流方面，他的商业手法和逻辑比较落后。

在俄罗斯当地数一数二的中转仓走访时，这个号称在在俄罗斯非常大的仓库，他们表示可以处理货物5500单/小时，一天最多可以处理8万件。而对比京东，其一个仓库一天可以处理60万单。

“他们还停留在以为自己很牛的阶段，但对比现在的物流发展，他们其实还是慢的。”黄建文表示。

俄罗斯对中国产品的态度：想买但售后跟不上

虽然前阵子俄罗斯海关扣押了一些来自中国的网购产品，让一些中国卖家和俄罗斯用户叫苦不迭。但根据eMarketer的调研，2016年，俄罗斯跨境网购的主要来源国中，中国占比52%，可见中国的产品在俄罗斯还是很受欢迎的。

对此，黄建文表示同感。在俄罗斯当地的汽车维修厂参观时，该店的经理看到同行俄罗斯的京东伙伴非常激动，因其在京东够买了5台小米手机，其中一台有质量问题，询问京东人员是否能帮忙解决售后问题。因为在当地，售后还是很麻烦。这是俄罗斯用户使用中国产品的一大尴尬：想用中国产品，但是后面售后有问题，就很难办。

此外，俄罗斯的消费者对于速卖通上的产品存疑，认为质量并不太好。曾有俄罗斯用户表示，在速卖通上买个貂皮大衣，挤地铁后袖子没了；皮鞋穿了底掉了的情况都有出现，所以俄罗斯消费者越来越不愿意接受速卖通上的产品。

俄罗斯消费者还是很喜欢中国产品的，但很看重产品的质量和物流时效。所以黄建文建议，要给俄罗斯消费者提供质量好的产品，而不是价格低的产品；可把货物是先备好放在俄罗斯的海外仓，即便将货品价格提高，俄罗斯消费者也会乐意接受。

物流、支付：难也不难

一直以来，对于很多的新兴市场而言，物流和支付都是难点所在。据移动营销服务商Yeahmobi发布的《全球电商咨询——俄罗斯篇》报告显示，俄罗斯电商实体货物交易中，80-95%的付款采用货到付款方式，电商也必须提前准备好付款机制来应对。同时，俄罗斯国土面积庞大，要将物品送给分布在1707.5万平方公里地域的1.47亿人口，无论从时间或成本来说物流都是个不简单的任务。

而黄建文表示，在物流方面，俄罗斯市场已经是成熟的，而且其物流还可以辐射至周边的俄语国家。并且，现在已存在多种送货方式，如送货上门、自提或者与用户约好送到某一个路口再去拿。

此外，目前，中国至俄罗斯的物流配送也很发达，已经有很多中国直飞俄罗斯的航班，可以空运货物；因为国土接壤，汽车也很方便，铁路运输也在完善中。

而在支付方面，虽然俄罗斯电商易中，80-95%的付款采用货到付款方式。但黄建文介绍到，在俄罗斯，支付方式也不少，Paypal、Master以及本地支付如Yandex money等支付也可以使用。

此外，随着信用和信誉的建立，用户也来越倾向使用信用卡。”在俄罗斯的主要城市使用信用卡也是比较便捷的，以前在很多地方还是会使用到大量的现金，现在好了很多。”

挺进俄罗斯：眼光要长远

作为汽配品类的大出口卖家，黄建文称，自打算进入俄罗斯市场，就是凭着冒险和探索的精神，一旦选择进入，就会做好相应的准备，而不是投机打法。

据了解，此次黄建文在俄罗斯找到了当地的合作伙伴，这个B2B合作方会在公司专门成立一个汽配的事业部和电商事业部，相当于在俄成立子公司，可帮助解决物流、退换货售后、财务、税法、海外仓等问题。

同时，其会在国内成立10人的团队，主打汽配品类，业务范围会整个俄语地区（因为俄语国家的购物习惯差不多）。但会先攻下重点城市如莫斯科、叶卡捷琳堡等主要城市，因为这里聚集了俄罗斯80%的人，市场也相对集中。

在渠道上，黄建文选择全渠道做市场，通过各个出口电商平台销售，有几个专门卖汽配的本土独立站平台、综合平台Yandex、速卖通、亚马逊以及eBay等平台，其也会在线下进行销售。但都会先将货物备在俄罗斯海外仓，为了提高用户体验。

对于俄罗斯市场，黄建文表示很有信心，一是市场有很大机会，二是产品品质可以把控，有自己的品牌可以进入这个市场。