6月27日，“潮起钱塘 数字丝路”第四届全球跨境电商峰会在杭州白马湖国际会展中心成功举办。本届峰会由中国(杭州)跨境电商综合试验区主办，和思路网执行，以“数字赋能 产业互融”为主题，吸引了来自各地跨境电商综试区、服务商、卖家和企业代表，共计1000多人参加。

在“2019年全球跨境电商平台趋势发布会”上，执御招商负责人于天波发表了题为《中东平台选品建议和运营指导》的主题演讲。会中，他表示，在中东市场的选品方面，由于家居类产品的形状不太规则，重量也不太稳定，所以在物流方面会涉及到比较高的成本。所以，相对来说选品应尽量以体积小、重量轻、不容易变形、不易碎的产品为主。

执御招商负责人于天波

 以下是演讲实录：

大家晚上好，我是执御的商务负责人，我负责供应链方面的业务，今天因为时间有限，我会更多给大家分享一些干货。

今天，我主要和在座的朋友一起分享一下，关于中东的市场情况以及针对这个市场地区的消费者，我们应该从哪些角度去做选品，可能涉及到各个品类。我先做一个小调研，去过中东的朋友可以举手示意一下，去过除迪拜外的中东地区的人，请举手。执御是2013年成立，从前年开始，中东已经变成一个非常热门的话题了。

对于一些不太了解中东的，我普及一下背景，这也是我们的目标市场，广义上的中东，包括大家知道的西亚、伊朗、伊拉克，也包括阿拉伯半岛、北非、阿尔及利亚、埃及等等。近两年跨境出海日益旺盛，其原因也是因为国内本身的流量缩减得比较厉害，新兴市场尤其是一带一路沿线国家，跟随国家政策，越来越受到关注了，而中东这个地区，凭借其人口和流量优势，目前是出海最热的地区，也是执御最初选择中东市场的根本原因。

从整个环境来看，在过去10年中东地区电商增长接近15倍，包括2018年保持20%的高速增长，中东地区的电商零售占整体零售规模的份额不到5%，像执御、速卖通等平台，整体的未来市场潜力非常大。

（PPT图示）右边这个图是我们狭义上的中东，主要是海湾国家，主要包括沙特阿联酋为代表的六个国家。关于这个JCC，因为中东大家都知道比较富有，发展水平和互联网渗透率是非常高的，我们知道跨境要发展无外乎是两个原因，一个是互联网的渗透率，另外一个是基于互联网终端，比如说PC或者手机的硬件普及率。这里有一个图，我先简单分享一下海湾六国移动互联网的渗透率，我们可以看到，除了阿曼之外，其他都在90%以上，所以中东的互联网条件还是非常成熟的。而执御作为目前中东综合排名第一的移动电商平台，主要市场还是以沙特阿拉伯为主，沙特的用户占执御平台7成左右的订单，沙特大家都知道，是全球石油储备和产量第一的国家，人口大概将近3300万，是中东最大的终端消费市场，基本上60%的中东进口商品都是在沙特消费的。沙特虽然是石油大国，经济很强，但是工业包括制造业非常落后，所以大部分的商品、家居用品、消费电子、服装配饰都是靠进口。

说到市场，不得不提针对这个市场的用户特征，我不能说中东的用户特征就一定代表了整个中东的消费群体，我当是基于交易平台上的用户特征给大家做这样一个分享，供大家参考。

（PPT图示）可以看到女性还是占大多数，基本上占将近7成，我们说买买买，无论在全球各个地方，女性永远是网购的主力军。对执御来说，我们核心的消费年龄段在20-35岁之间，这部分年龄段的用户已经具备了相当的购买力，从大学毕业生到家庭主妇，基本上大部分都会在网购上花很多的时间。

针对这些消费群体，他们也有相应的品类需求，这个品类需求我还是费了一些心思的，希望给大家作为一个比较有价值的参考，从几个品类来说。首先，从女装来说，中东核心需求还是有中东特色的黑袍为主，当然希望结合当地快时尚和流行元素。因为当地的女性非常喜欢派对、宴会，针对这些特点各色的晚礼服、婚纱、手包都有很多需求。快时尚包括韩式甜美风格也是近年来中东女性非常喜欢的，因为大部分中东女性的身材比较胖，尤其是已婚以后，所以平台大码服装的需求量非常大。在男装方面，除了有特色的男性传统服饰之外，年轻人也是非常与时尚接轨的，其中休闲T恤、运动风包括商务范衣物都非常需要，男士皮包、皮带等配饰的需求量也非常大。

中东地区的出生率比较高，因为中东是一夫多妻制，每个家庭有将近7个小孩，所以对于母婴用品以及童装、童玩需求量一直居高不下。目前，我们平台的主要核心需求是孕妇、产妇用品以及童玩用具。家居类主要以创意灯等温馨、有设计感的装饰物件为主，包括具有当地风韵的装饰品。因为家居产品形状不太规则，重量也不太稳定，所以在物流方面会涉及到比较高的成本，相对来说选品应尽量以体积小、重量轻、不容易变形、不易碎的产品为主。

在美妆方面，因为中东当地女性受传统风俗的影响，在公共场合必须穿黑袍，更倾向于用精致的妆容展示自己的容颜，彩妆、睫毛、睫毛膏、眼妆周边产品需求最旺盛。

中东网购群体比较年轻化，所以对新奇特电子产品非常感兴趣，我们也有不少的国内供应商，核心需求有包括电脑、充电宝、影音产品，比如说蓝牙音箱、蓝牙耳机、投影、游戏方面近年来在中东非常火，和国内一样，沙特女性玩家已经超过了男性玩家，因为中东女性就业率低，大部分不需要工作，很多女性结婚以后在家带孩子，空余时间比较多，比如说国内的吃鸡、LOL这两年在沙特非常火，所以对游戏主机、手柄、电竞游戏件套装，办公用品以打印机、耗材类为平台主要需求。针对电子琴等乐器、相机周边、摄影灯、外拍灯等需求也呈现上升趋势。家电方面，中东地区的房子非常大，需要请很多菲佣，他们希望购买生活类的家电，包括个护清洁和厨房电器，比如说现在平台非常热销的品类有咖啡机、大口径的原汁机、吸尘器、空气炸锅等。

在手机方面，中东地区的人们对手机的依赖程度非常高。以沙特为例，沙特人均拥有手机1.7部，换机周期为18个月，每一年半就要换一台手机。从产品维度上来说分为两档，一类是苹果三星这样的品牌机，除此之外，还有二三线的杂牌，整个价位轻微呈两极分化。中东沙特人相对来说比较有钱，因为石油、政府补贴的关系，具有很强的购买力，但是也比较懒散，餐饮服务工作还有建筑工地的工作，主要还是以外来的印度和巴基斯坦务工人员为主。用户对手机诉求体现在拍照功能、屏幕、清晰度、电池徐晃等，三防手机是今年平台开启的新品类，防水、防尘、防摔，因为中东沙漠地带，沙尘暴比较多，接下来，三防手机会有非常大的需求量。

针对旺季，我们知道中东地区主要分为三块，今年前两个月刚刚过去的斋月，国内5月、6日开始持续穆斯林立法的一个月，到7月中即将开始中东的信念，古尔邦节在中国的北部也是非常热闹的。还有就是每年的11月份整个月，尤其是以第三个星期五为核心的“黑五”的销售旺季。沙特和阿联酋斋月网购以电子、时尚，食物类产品最受欢迎，细分到具体的购买用途，更多是给自己添置一些新的服饰，包括香水以及化妆品等，所以斋月主要的线上消费还是来自于移动端，人们更加喜欢在手机上买买买，这也是结合了他们为什么对手机的依赖程度这么大。其实沙特相对而言比较保守，除了迪拜之外，因为迪拜是自由贸易港，可以理解为中东的纽约，什么都有，并且非常开放，像沙特、科威特、约旦传统意义上的中东，非常保守，很多年轻人希望有很多的娱乐活动确实比较缺乏。举个小例子，去年4月份是沙特历史上开放的第一家电影院，在利亚德，去年6月份也是政府第一次允许女性申领驾照，当天有12万沙特女性申领，所以中东比较封闭，很多人喜欢用社交软件，如Facebook、Twitter去休闲互动。

目前，执御作为中东领头的移动电商平台，在海外也是有比较大的布局，简单来说我们的核心运营团队和供应链团队在国内，但是我们所有的运营和本地仓储配送团队都在海外，约旦还有超过500万的售后队伍，都是本地人，这些本地人没有时差和语言障碍，也了解当地语言和购物喜好，所以可以很好的承接售后问题。

我们平台的优势：第一，本地有团队，做到专业的本地化，相信执御在未来3-5年甚至更长的时间，会不断深耕中东市场。第二，Marketing的本地化。第三，本地的服务。第四，团队的本地化，执御有3000人左右，差不多一半在海外，在海外90%的员工都是中东的本地人。

我们平台的模式比较简单，主要分两种：第一，按需模式，我们没有第三方店铺，也无需运营，更多的是以供货方形式单纯供货给我们，在国内交货即可，商家也没有任何的成本。第二，FBZ，大家可以理解为类似于亚马逊，平台针对热销款式和制造型企业定制产品，直接进行采购，备货到中东再进行二次销售，在中东我们有超过5万平米的自建仓，国内在华东、华南有仓储物流中心，便于国内商家交货。

因为时间的关系，我分享到这里，如果大家有问题，我们可以会后交流，谢谢大家！