提到老板，很多销售人员的第一直觉就认为，老板是某个企业的总裁、董事长等，我们说要搞定老板，就是要搞定这些人。其实，不都是这样。

我在一家公司担任副总裁时，主管营销、销售等几个部门。很多顾问公司联系我们，想与我们做一些公关合作项目。当时，他们总是先来找我，但是，我非常信任我的部下，并且授予他们一定的权力，只要在部下决定范围之内的事情，我一般不会干涉。但是，这些顾问公司犯了一个很大的错误――“找对客户认准人”。他们认为我主管我的部下，那我就是这个部下的老板，所以搞定了我，就是搞定了我的部下。

表面上看，没有错，但实际上这个项目的关键决策人是我的部下，我已经授权给他，他才是这个项目真正的“老板”。

可见，在销售过程中，首先一定要认准人，确定谁才是真正的老板。

那么到底谁是老板呢？本书所说的老板是指在一个企业中，对某一件与销售相关事情的发生具有无穷的能量、影响力和权力的人。即使在企业中，其他人不同意某项特殊的决定，只要他同意，事情也会做成。这主要体现在“在某个项目里直接影响项目的最后决策权”的人，这就是老板。老板的关键特征

老板具体有哪些关键特征呢？我们应该从哪些方面入手接近老板呢？一般来说，老板具有以下方面的关键特征：

具有较强的领导力和激情。

具有敏锐的洞察力。

比较自负。

具有较强的创造力。

掌握相关项目的整体状况，时刻指挥和控制项目的进展。

特别强调能量、控制和权力。

掌握很多决定性的政策和策略的制定权。

容易接受新生事物，喜欢新概念、新理念。

喜欢衡量风险，探讨如何规避风险。

关心企业的绩效。

在企业和项目组中具有较高的信誉。

老板日常的活动

为了进一步接近老板，我们除了了解老板的关键特征外，还应了解老板的日常活动以及热衷讨论的话题。

一般情况下，老板日常喜欢讨论的话题主要有以下几方面：

喜欢探讨企业的使命和愿景

企业的使命和愿景是企业前进的方向，可从以下几方面与老板探讨这个问题。

企业的长远目标是什么？

如何走向国际化？

走多元化道路还是专业化道路。他们之间相对来说有哪些好处、利益。

走专一化道路或多元化道路比较成功的企业有哪些等。