“煤矿和电厂体量都很大，而且都属于坐商，这就为数量众多的贸易商提供了生存空间。而贸易商对信息、资金等方面的需求非常大，目前很多煤炭电商关注到了这一点，也把服务重点向这方面调整。”在近日召开的第二届全国大宗商品电商峰会上，上海煤炭交易中心总经理刘葆表示。

尽管大多数电商平台具有去中间化的特性，但是鉴于煤炭行业的特殊性，一味挤压中间环节，并试图短期内用较低的价格来吸引用户，似乎是走不通的。

低价引流行不通

“起步阶段，有些煤炭电商想借鉴B2C的成功经验，压缩中间环节以实现成本的下降，用低价来吸引用户，结果碰了大钉子。”东煤交易总裁黄贵生介绍。有的煤炭电商想从运输环节入手借鉴“滴滴打车”的经验，结果发现，产地拉煤的大车司机都有自己的固定客户，根本不理睬这样的抢单模式。

煤老板网CEO李铭也觉得想走短期低价路线不现实。煤老板网的母公司持有两座煤矿的股权，起初该平台想从自家煤矿用优惠价进煤吸引用户，但效果并不好，还增添了几个股东之间的矛盾。“还是要通过掌握上游煤炭资源和专业队伍来帮助贸易商采购榆林和鄂尔多斯的煤。”李铭说，从2015年7月成立开始，煤老板网就不断摸索，直到找到了自己的优势所在。

刘葆表示，其实电厂采购人员也不希望仅仅用价格来衡量采购到的煤炭，他们看重的是煤质和稳定的供应。短期内电商低价促销，其实也给电厂采购人员增加了困扰，因为这种低价是偶尔的，不是持续的。

找煤网创始人崔耸介绍，找煤网2015年6月上线时提出撮合免费，但是撮合效果并不好，后来改为收取一定费用后，这方面业务才有了起色。“客户还是看重平台能不能提供实实在在的价值，而并不仅仅是免费不免费。”

煤炭电商拥抱贸易商

作为一个传统行业，残酷的现状逼迫煤炭行业抛弃其固有的行业姿态，选择拥抱“互联网+”概念。一时间，多家煤炭电商先后成立，但是多年积累下来的行业难题并没有在电子商务的带动下迎刃而解。

业内人士表示，互联网与煤炭的有机结合将有效推动传统煤炭贸易行业的转型升级，在此过程中，缺少核心竞争力的中小型贸易商将被逐步淘汰。事实上，现在确实有不少中小型煤炭贸易商已经被淘汰，但并不是因为电商介入的原因，而是因为煤炭市场不景气，银行收紧贷款导致许多中小型贸易商难以为继。贸易商减少，煤矿不得不直接对接电厂。

“这是趋势，现在国家也在倡导煤电长协。”刘葆说。不久前，国家发改委下发了《关于加快签订和严格履行煤炭中长期合同的通知》，截止到4月底，凡签约量比例低于75%，季度履约率低于80%或半年履约率低于90%的企业，国家发改委或省级经济运行部门对相关企业进行约谈和通报。

“尽管如此，25%的煤炭市场还是很大的，空间足够贸易商和电商平台发展。”刘葆说。她介绍，与各大钢厂、电厂有固定业务的贸易商都是经过资质审核的，所以想挤掉谁都不容易。

“我们现在做的代购代销的业务主要针对的就是贸易商，重点对象是中间环节竞争力较强的贸易商。”崔耸说。

确立自己的竞争优势

煤炭交易两端的煤矿和电厂体量都很大，电商很难和他们平起平坐，但中间有数量庞大的贸易商，电商可以服务他们。

“仅一家电力企业对应的贸易商就有1000多个，贸易商对信息、资金等方面的需求非常大。如果你是平台，你一定要有一款工具能够黏住你服务的贸易商，而这个贸易商永远是电商平台的直接服务对象。”刘葆表示。

“大浪淘沙，有一批已经死了，剩下的电商平台都得找到自己的竞争优势。”齐鲁云商董事长王德龙表示。

近年来，B2B市场交易规模逐年扩大，但煤炭行业的电商平台建设速度较慢，相对落后于其他大宗商品电商平台建设。

“还是那句话，在煤炭行业做电商门槛是非常高的，不是有技术、有资金就行的。”刘葆说。

对此，黄贵生也表示认同，有的电商认为互联网化了就能得到全国市场，实际上根本不是这么回事。“坚持一点打透，力出一孔。”黄贵生说。