《To B 50+》是一个To B行业深度专访栏目。在这里，宇婷将寻找50位在企业级领域，有着自己独到经历和见解的创业家和投资人；展现他们的思考、经历以及故事，这是第一篇，对话蓝凌总裁徐霞。

蓝凌总裁徐霞，在企业级巾帼不让须眉。说起话来充满节奏感，对企业的战略调整充满魄力。老牌协同厂商因为与互联网公司钉钉的合作，焕发新的生机，不断嬗变，这背后是公司管理层几年前在转型上的杀伐决断。

徐霞认为，当今企业真正需要的不仅仅是管理软件，更是管理思想。

”只有脑袋改变，思维模式才会真正的改变。要想让企业实现数字化，要进行具体的应用，先用好一些工具，有了好的体验感，才会形成正向闭环，推动企业完成内部的数字化转型。”接受采访时，她对《To B新势力》说道。

对于企业级厂商来说，钉钉与蓝凌的合作开创了业界的范本。对于蓝凌的转型，以及与钉钉的合作，企业级数字化，徐霞有怎样的观点呢？

 蓝凌钉钉合作机遇

To B新势力：目前蓝凌和钉钉的合作进展到哪一步？对比其他同行与互联网平台的合作，蓝凌和钉钉的合作有什么优势？怎么看待头部厂商的竞争态势？

徐霞：蓝凌和钉钉持续在互相靠拢，这次支持钉钉发布免费的OA审批，成为其核心伙伴提供蓝凌审批高级版的实施和升级服务，就是双方深度融合的结果。

对比其他同行与互联网平台的合作，蓝凌和钉钉持续推出联合产品，从联合发布专属钉钉，到发布智能OA（F4），到这次发布免费OA审批，蓝凌跟钉钉不止有品牌和流量合作，更是产生了不少联合共创产品。

跟互联网平台商的这种合作深度，是其他同行都还没尝试过的；蓝凌跟钉钉合作的优势是对OA/门户/流程/知识管理/开发平台的深度理解和大客户优势，是蓝凌积累了近20年的行业和客户服务经验。

目前钉钉基本是一支独秀，3亿用户、1500+万组织的信赖和精益求精的产品创新精神和运营能力，已使钉钉充分领先对手，我们也长期看好钉钉和阿里的to b能力基因。

To B新势力：回顾蓝凌和钉钉的合作可以分为几个阶段？

徐霞：第一阶段是钉钉创业阶段，第二阶段是冷淡期，第三阶段是投资后，成为使命级合作伙伴，从品牌、组织文化到产品/运营，双方深度交融共同成长。

To B新势力：蓝凌和钉钉的合作，双方的契合点是什么？如果合作持续走向深度，最关键的是什么？

徐霞：契合点是蓝凌的OA大客户经验和钉钉的中小客户新一代互联网基因深度互补，相得益彰；合作走向深入的关键是梦想趋同、组织能力趋同、产品和运营相得益彰。

 协同OA新变数

To B新势力：蓝凌认为企业级大客户、中小客户的用户在协同OA的需求上，有新的变化吗？

徐霞：管理的范畴变了：从企业内延展到企业外；应用的开发方法也变了，从自主开发到必须融合业界成熟的企业服务和IOT智能硬件等服务；视频会议等基础能力成为OA的高频刚需；云服务、微服务、智能化、数字化、生态化正成为新趋势，企业移动入口已越来越倾向于选择用钉钉这样的成熟门户。

徐霞：企业肯定会为OA类应用独立买单，而且这个趋势会变得越来越强烈、越来越重要，因为在一切都不确定的VUCA时代，管理确定性数据的ERP在企业中作用正在下降，而管理不确定性的带开发平台能力的OA正成为趋势和管理的刚需。是否免费跟安全无关，企业要的是服务不是代码，有财力的公司把代码免费了，只收服务费是趋势，中小客户会很喜欢，能提供逐步升级能力陪伴到这些企业逐步生长才是他们的关心。

To B新势力：疫情之后，OA行业股票涨得很好，怎么看这波红利？

徐霞：疫情之后，企业增加对新一代OA的需求，钉钉涨势迅猛。视频会议成为刚需，疫情给OA带来了优势，反而传统OA模式慢慢没落。

新一代OA不再是传统的模型，它结合了智能硬件、IOT智能化，结合企业内部开发平台化从服务于内部的企业发展成服务外部的生态企业，拥有云化、微服务化特点。

疫情在中国数字化的发展道路上按下了快捷键，加快了速度。OA成为企业的需求，也是这样的管理变革才能够适配当前社会的刚需。股票也随之猛涨，这对蓝凌是一个很大的机会。

To B新势力：OA厂商会面临怎样的用户选择？

徐霞：服务不好了，或不适应未来趋势了，就会导致客户选择新一代的、更互联网导向的新一代OA平台。

To B新势力：什么时候开始意识到OA对于中小微企业的重要性？打破这个天花板？

徐霞：源于与钉钉的合作、对手的竞争。很多竞争对手都从中小企业起家往上攻破大企业，而蓝凌则是从大企业往下赋能中小企业。这对蓝凌来说，也是一个使命——把大企业的管理方法、经验积累赋能给中小企业。大企业则是行业的标杆，但中小企业也具有成长性，每个阶期的企业都希望壮大自己的企业。蓝凌所做的管理软件承载了大企业管理的模型与方法，让中小企业有很大的榜样牵引。

 进击的数字化市场

To B新势力：您怎么看待从卖软件的模式向卖服务转变这种说法？

徐霞：这是可以理解的，这个方式转换趋势在中小客户市场会率先成为趋势，然后慢慢向大客户市场蔓延，总体来说，客户要的确实是服务而不是软件本身。

To B新势力：数字化市场，目前情况是处于大客户留存争夺战还是蓝海？

徐霞：数字化对于中国市场依然还是一个很大的市场，比如银行体系、金融体系等。且中国市场庞大复杂，从中小企业起家的腾讯、阿里钉钉也还没有做到市场全面覆盖。大企业希望自身有建立独立APP，构建属于自己的入口。移动APP也广受中小企业的欢迎，大企业的维度还有蓝海。

To B新势力：怎么看数据打通对于企业的价值？

徐霞：数据的价值非常重要。中国数字化转型核心是首先需要在线，如果不在线就没有数据，中国的很多数据在线就天然存在，原来藏匿于个体上，并没有打通。数据的打通就像人体的血液一样，连通筋脉，可以洞察分析企业情况，孤立的数据则没有价值。

比如员工是企业的重要资产，员工在OA里拥有行为痕迹。从外面看，员工的招聘数据到消费数据、ERP工作数据等都可以打通，进而清晰描绘出员工画像。画像也可以作为数据，用来评价员工、判断其对于企业的成长性、能力。带给企业精准赋能，打破传统。反之独立的数据就不能很好的评价一个人。

To B新势力：这种成果什么时候实现？

徐霞：仍然需要时间，但我们在内部已经开始做员工画像，将事实标签与工作痕迹结合起来。未来的90、00需要激发与点燃，而不是管理。运用大数据还能识别员工兴趣，从而激发他们，这会提升效率。