听从别人的建议，或者模仿别人成功的道路，也许是短线投资的主流方式。跨境电商也一样，比如，亚马逊做的好，大家跟着做；电子产品和周边容易有销量，去尝试一下。

而品牌确实鲜有卖家去花耗资源进行投资的。实际上，品牌建设一直是国货出海的顶级难题，毕竟，再大再有名的品牌一到欧美市场也会分分钟被吊打，在burberry,kenzo,zara等国际知名品牌面前纷纷遁形。既然做龙头难，那如何令众品牌团结一致、优雅整齐地站稳国际舞台就成了重中之重。

这就是母婴出口电商Patpat另辟蹊径瞄准的一个市场——做一个母婴的独立站。据此前消息，Patpat于4月18日已完成由红杉资本领投3亿人民币C轮融资。为了解Patpat童装的国际辟海之路，日前，与PATPAT创始人王灿进行了一场访谈。

 惨！国外爸妈想买 却买不到

据了解，Patpat成立于2014年，是一个专注母婴用品的出口B2C电商平台，目标人群是25-35岁的欧美白人妈妈，年收入在3-9万美金之间。

“Patpat瞄准的是一个中产阶级大众消费方向。”王灿告诉。

王灿指出，“欧美的爸妈很追求小朋友的个性化，他们也有晒娃的需求，希望小孩的衣服潮流、可爱、品质好。然而欧美的童装市场是有待开发的，很多消费者缺乏某一种类型的服装，不是因为消费者不喜欢，而是因为客户在欧美市场上根本买不到。”

因此，王灿认为，一旦Patpat在平台上推出这些平常根本买不到的产品时，是非常受市场欢迎的。欧美童装在产品丰富度和推陈出新的速度上都比国内差很多，市场需求实际很大。

而对于如何增加客户忠诚度、增加消费者黏度问题，王灿认为关键在于产品和服务。

在他看来，中国在电商领域已经做到全世界最发达了，它的很多理念其实已经比较极致。比如退换货这些在国内电商很普遍的概念，如果把它用在国外，就已经会比欧美普通电商的服务要稍好一些了。

“借鉴国内电商发达的服务理念，再结合欧美消费者的特殊性，使得Patpat在客户中得到了很不错的反馈。在欧美，童装本来就卖的较便宜，用低价去维护客户并不可取。因此Patpat也不会把价格作为竞争优势。”王灿告诉，Patpat对自身的要求是“做最时尚可爱的童装，并力求快速的推陈出新。

 好吧 他这样虏获爸爸妈妈的心

王灿分析到，对商家的黏度和维护，patpat强调出货量和“指导性原则”。

第一， 要保证出货量。“如果平台流量一直在涨的话，商家会对我们有信心。”他说道。

第二，对商家综合管理，贯彻指导性原则。

王灿指出，patpat不是一个像eBay、贝贝网或阿里巴巴这样的平台，它的价值不仅仅是一个平台。Patpat的真正价值在于整个供应链的对接，在于对物流和客服的整合。

“我们会在中间解决很多问题，包括运输、检验检疫、标准尺码、语言翻译等。Patpat相当于原来外贸供应链里香港出口商、美国品牌商和美国分销商的三者合一，我们把这三块领域的事情都做了。中国商家自己做不到这个完整的贸易环节内容，我们帮他们做好了，就已经增加了他们商品的附加值，相当于为他们打开了国外这一出货渠道。“王灿说道。

对于patpat来说，他们所做的并不是把商家的货直接拿来卖，而是面向全世界、贴合欧美消费者的习惯，侧重于供应链的开发及跟踪配合。Patpat有着非常强并且明确的指导性。

 流量还是品牌投入

对于独立站来说，不少卖家认为，投入更多在于营销和流量获取上，当这些做好了，销量自然来了。但，现实真的这样么？

王灿告诉，“品牌出海，投流量意思不大，投品牌是必需的，品牌投入本来就该大。”

Patpat整体作为一个渠道品牌，他们并不突出商家自己的品牌。“在中国再大牌的商家，出去之后也什么都不是，大家不会相信你。大家相信的是Patpat这个渠道品牌。“王灿说道。

在他看来品牌建立是需要投入的。 “现在很多跨境电商都不太理解品牌是什么，只是通过单纯的引流来做。引流就是把流量引过来卖东西，而品牌是让大家认知你，一提到相关产品就第一想到你，是购物行为的直接前导。中国人不重视品牌投入的后果就是，他只能最后转到那百分之5到10的代工利润。”他说道。

虽然很多产品都是中国人设计，但中国还是没有什么特别好的品牌和渠道。而王灿认为，在接下来的世界市场的博弈中，能胜出的中国品牌一定是首先打响了自己的品牌知名度。前期这些品牌的推广和培养成本是必需的，只有先把市场打开，站稳市场份额，才能拿到更高的附加值和利润。现在可以看到很多中国的跨境电商在流量上投入很高，但是在品牌上基本没有投入，这种情况下出海是不行的。

而在中国，童装却是一个比较暴利的行业。王灿透露，有些童装在中国的利润率高达百分之80到95。但在国际市场上不是这么回事。中国童装过高的溢价在于品牌安全性，但是能进去欧美的童装本身就要通过检验检疫、它本身就很安全，因此品牌安全性溢价并不高。整体很便宜。在这种情况下，中国一些大品牌或者好些的童装试图也在国际市场上卖到和国内一样的高价，这是不合理的。

“假如你要把一件童装卖到一百多美金，但是像burberry这样的大牌也只是卖到一百多美金。Burberry在品牌上的投入你可以匹敌吗？是不可能的。因此卖那么贵是没有道理的。”王灿指出，“现在很多大牌童装就是带着这种不正确的思路，就很难与其合作。还是希望大家正确认识国际市场—。如果要卖高价，就要有相应的品牌投入。但是不得不提的是，品牌投入思维费用非常高昂，很多品牌商是投不起的。”面对这种情况，王灿认为还是要先好好稳住目前的中产阶级大众消费市场。

（文 乔三岁）