对话双方：

 麦乐购创始人 马云

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 麦乐购创始人兼CEO马云

 网： 同是卖母婴进口产品，麦乐购以标品为主，蜜芽宝贝却在拼命降低标品占比。有的创业者认为标品销售占比越高越危险，因为标品只能玩价格战，你怎么看？

 马云： 在泛电商领域，标品往往意味着价格竞争激烈，因为标品的参数都一样，用户只要看价格就好了。从这个角度来看，外界说标品不赚钱，或者说标品都是低价格是有道理的。但是母婴这个领域有特别之处，妈妈们购物的三个关键词是安全、品质和价钱，妈妈们不会为了每罐奶粉便宜一二十块钱，就让孩子们承担安全风险。所以我觉得，最关键的是让妈妈相信产品是安全的，信任是高于其他一切价格因素的。

再拿同样是标品的化妆品来举例子，假设用户只在意化妆品的价格的话，就永远没有聚美的成功，因为他们在淘宝上用户可以买到更便宜的，而且选择还比聚美还要多。那为什么还是有那么多用户选聚美呢？除了他CEO出来代言，更多的还是说，顾客会认为他一个大公司花这么多钱做推广，假货总该少一点吧。而在母婴领域，用户对商品的安全要求比化妆品还要高，你会发现标品看似比的是价格，实际上首先比拼的还是用户信任。

 网： 照你这么说，麦乐购也不会特意把标品的销售比例往下降？

 马云： 我根本不会去衡量标品的比例，我唯一要衡量的是妈妈给孩子消费的构成，孩子在三岁之前，妈妈在孩子身上投入的60%差不多是给了奶粉，尿不湿大概只占到10%。而麦乐购有几千种产品，但是80%的商品和食品相关，这意味着我们要承担更重大的责任，不仅要确保上游采购的安全性，而且还要控制整个交易流程，所以我们不会强调自己有多便宜，但是一定要保证安全。实际上，我们50%的销售是由老顾客贡献的，如果全是价格敏感性用户，这个比例不可能这么高。

 网： 麦乐购大部分的销售卖标品，烧钱会像外界所认为的那样厉害吗？

 马云： 我们从2012年开始最起码是持平的，是母婴电商中为数不多的不烧钱平台。为什么我们的利润不高还能持平？做生意有两种选择，进货80块钱，卖85块钱，就有5块钱的毛利。如果需要花50块钱获取一个用户，那只有让用户消费10次才能拉平。麦乐购更多的是选择前一种，通过妈妈们的口碑之间传播，建立信任关系。对我来讲，只要用户在宝宝成长的三年都在我这里消费，那我一定可以赚到钱，即使赚的不多，但我一定可以赚钱。

 网： 这就要求你的广告投入很小，实际上麦乐购的广告投入大吗？

 马云： 去年是销售额的5%，今年会高一些，但是也不会超过10%。有些用户可能不知道麦乐购，因为我们很低调，超过60%的用户是直接访问卖乐购的。上个月广告投入多点，是因为我们的新域名出来了，过去的域名太差了，需要砸点钱让用户知道。

 网： 不打广告，新用户增长速度会慢一些吗？在麦乐购消费过的用户量有多大？

 马云： 我们做的还不够好，中国每年有1500万的新生婴儿，麦乐购的消费用户才只有百万级，我觉得市场空间仍然巨大。也正是因为这样的原因，所以我并不觉得母婴电商之间非要把掐死谁，更应该考虑类似京东这样的巨头杀入之后该怎么办。我相信京东一定会做的，他是大平台，物流快，你卖68，他可以卖58，京东有钱有资源烧得起。到那时还讨论标品和非标品的占比有意义吗？我觉得垂直的母婴行业生存的机会在于充分了解妈妈们的真实需求，麦乐购要做的事情也是围绕妈妈的需求来开展。

 网： 进口奶粉主要市场在一线城市，二三线城市的消费力这几年有什么变化吗？

 马总： 今天海淘大潮只冲击到一线城市，二三线城市的销售占比还很小，在那里我们的竞争对手不是京东，我们曾去贵阳做市场调查，奇怪地发现妇产医院周边的母婴店卖的是400多块钱的海普瑞凯1897，那里的用户不知道这是中国企业去荷兰贴牌生产的产品，在网上被称之为假洋鬼子奶粉。

我们相信二三四线城市有大量需求没有得到满足，目前麦乐购在一线城市的销售占比是80%，已经有了拓展二三线城市的计划。二三线城市有些人会网购，但大部分人还是习惯看到商品，因此我们会与线下店合作，让用户可以通过二维码的方式直接购买，这部分内容是我们O2O战略的重要组成部分，具体细节7月份就对外公布。