日本商人藤田在经营之初，曾接受一位犹太人的教诲。

这位犹太人告诉他，一种商品在社会上流行的情形可分为两类：一类是先流行于高收入的阶层，即富翁，然后再渐次普及于大众；另一类是突如其来爆炸性地流行于大众，但很快就会销声匿迹。自富翁阶层流行的商品，其寿命就长得多了，根据统计，至少可维持两年以上。这类商品又以高级的舶来品为多。事实上，部分舶来品，其品质和本国的产品一样，但价格是本国的数倍以上。可是，有钱的人往往喜欢买舶来品，似乎越买得起贵的东西，才越显得出自己的身份和地位比别人高。

因此，商人们便抓住顾客的此种心理，竞相把舶来品上的标签售价定高，顾客反而乐于抢购，商人便厚利多销了。

藤田便抓住这一心理，输入服饰品时，以国内上流阶层最有钱的人为对象，输入一流的昂贵服饰品，让高收入阶层的人选购。不久，次一层收入的人为了向第一流的人看齐，也争相抢购。如此一来，顾客数目便增至原先预想的两倍。依此类推，陆续增至4倍、8倍、16倍……终至扩大到社会大众。

因此，他所贩卖的商品，都是以高收入阶层的人为对象，极为畅销，绝对不会有货物无法脱手的顾虑。他做了20年的生意，从来没有采取过削价大拍卖的方法来推销商品，仍然在商业上获得巨大的成功。

现在，薄利多销为很多经商者所采用，但这种做法一再压缩自己的微利空间，久而久之就无利可图。结果只能是饮鸩止渴，得不偿失。它还容易导致恶性竞争，最终使双方两败俱伤。

对于厚利适销，有人形象地将其比做“挤油”，即从最肥的地方下手，从市场“肥客”身上获得好处，这不失为一种明智之举。盯紧这批“肥客”，不仅可以拥有固定的市场，不至于在商业大战中迷失，而且利润颇丰，一本万利。

提高商品的知名度

犹太人从不盲目信任商品。他们知道，自己对商品有把握还远远不够，他们要千方百计地为自己的商品提高透明度、知名度。

很多人特别相信高价货物，认为价钱越高，货物自然越好。要是商品价钱很低，即使商品外观再美，推销者把商品吹得再响，问津者也寥寥无几。这是世界各国大多数顾客的心理，犹太商人也抓住这种心理。他们认为，高价出售商品，绝对*钱。

一位日本游客到欧洲某旅游胜地观光，想坐缆车上山，便来到缆车售票处。他看到缆车比其他旅游区豪华、舒适，但价钱几乎比其他地方高出一倍。于是，这位游客跑到售票处去建议：“为什么不把价钱定低一点呢？这样我保证你们能招揽到更多的顾客。”

一位日本游客到欧洲某旅游胜地观光，想坐缆车上山，便来到缆车售票处。他看到缆车比其他旅游区豪华、舒适，但价钱几乎比其他地方高出一倍。于是，这位游客跑到售票处去建议：“为什么不把价钱定低一点呢？这样我保证你们能招揽到更多的顾客。”

售票员笑盈盈地说：“我们实行的是‘高价服务’原则，我们这儿的缆车有其他地方缆车所无法比拟的好处。服务价值越高，需要得到的报酬当然也越高。我们不会和服务质量比我们差的缆车经营点去相提并论。虽然现在我们的顾客似乎比其他地方少，但以近两倍价格来除这个差额，我们还是*了。而且顾客坐过我们的缆车后，反应都很好，也不怨我们票价贵了。先生，你不妨试试。”

这位游客一盘算，果然如售票员所说，他们现在顾客为14人，而其他地方顾客比这儿多，有20人，而前者的票价将近是后者的两倍。这样一换算，前者所*的钱还是比后者的多。

犹太人对商品有把握，所以才不减价。他们认为，只有对自己的商品没有信心才减价，这是一种搬起石头砸自己脚的愚笨做法。在这一点上，犹太人对“薄利多销”的做法嗤之以鼻：“为什么要为了获取‘薄利’而多销？难道商人追求的不是高额的利润？这种做法简直是自欺欺人！”

犹太人从不盲目信任商品。他们知道，自己对商品有把握还远远不够，他们要千方百计地为自己的商品提高透明度、知名度。

在这一方面，犹太人的技巧很多。他们会利用各种社会渠道来向世人说明高价推销的道理和自己商品的好处。他们或运用统计资料、宣传小册子，或配合用户赠送资料卡片，其名目之多，真让人招架不住。有个商人曾深有感触地说：“在我的办公桌上，最多的大概就是犹太人赠送的资料了，它们在那里堆积如山。几乎每个消费者手中都拥有一份犹太人免费赠送的资料，犹太人的商品几乎无孔不入。”

犹太人用这些资料来为他们加强舆论宣传。他们说，要用赠送的资料来引导消费者。