在整个越南市场迎来它的高光时刻之前，电商赛道已经“热气腾腾”。
根据德勤发布的越南零售市场报告，据估截至2025年，越南电商的市场规模将达到150亿，一跃成为仅次于印尼的、规模第二大的东南亚国家市场。2018年，越南电商市场的收入在全球排名第六，越南网购人群的年均消费额为350美元，几乎是2017年的两倍。
电商发展所必不可缺的基础设施——支付和物流也正在飞速发展。目前，50％的订单使用了银行卡付款，预计今年电子钱包付款将占到电子商务总销售额的28％。而物流业则是越南增长最快的产业之一，占越南GDP的15-20％，其增速高于GDP增速。就世界银行物流表现指数而言，越南排名甚至领先于马来西亚、印度尼西亚和菲律宾等国。
市场渐渐热起来，领跑玩家也已见分晓。目前，竞争在“两家区域公司、两家本地公司”之间展开：阿里巴巴旗下的Lazada，背靠腾讯的Shopee，获得了京东和越南第一家独角兽VNG集团投资的Tiki.vn和越南最大的上市IT集团FPT创立的Sendo。
前三家电商公司的背后，都露出了中国互联网巨头的影子。而暂时没有被中国企业pick的Sendo，却将长期面临来自背靠中国互联网巨头的电商公司的竞争。
这或许将成为东南亚市场的常态。国际企业、资本入场后，既是本地企业潜在的投资者，又可能以“撒币大法”加剧市场竞争，给处于早期发展的本地企业带来很大生存压力。
就资本层面而言，Sendo已经成功从市场突围。据Crunchbase数据，11月19日，Sendo完成了6100万美元的C轮融资，现有投资者SBI Group、Beenos、SoftBank Ventures Asia、Daiwa PI Partners和Digital Garage，以及新投资者EV Growth和Kasikornbank参与了本轮投资。此前，Sendo还曾完成由SBI Group领投的5100万美元的B轮融资。
12月5日，在真格基金和新加坡金门创投联合举办的东南亚创投峰会上，36氪出海采访到了越南本地电商中的领跑者Sendo的CFO JJ Ang(洪敬佳)。市场目前存在怎样的特点；在国际公司、资本“入侵”市场的大背景下，作为本地公司的Sendo如何建立竞争优势；越南电商距离规模经济、单位经济还有多远？这些都是我们希望JJ Ang为我们解答的问题。
拼多多式的“下沉”打法
据德勤的零售报告，胡志明与河内是越南的两大一线城市，其零售份额在全国分别占到22%和11%。
JJ Ang称，Sendo的核心用户是居住在这两座城市之外的、占到越南人口75%的二三线城市人口。越南二三线城市的线下零售并不发达，当地人需要乘车到离家10到20公里的大型超市去购买电器、化妆品在内的种种日用品。
核心用户往往决定打法。Sendo选择了“淘宝网”发展的路径，从C2C模式切入市场，将线下小商家、个体户整合在平台上，为二三线城市的消费者提供更为低价的日用品，“让钱更值钱”。目前，60%-70%的用户来自于二三线城市。
据Nikkei此前报道，该平台上的产品平均价格为15美元。而畅销商品是价格低于50美元的时尚类商品。“举个例子，通常T恤要到20美元，而我们的平台上有5美元的T恤，那么消费者自然会购买。”JJ Ang称。
C2C的模式与“下沉”的打法使Sendo免于与一线城市中“多金”的国际竞争对手迎头碰上。据JJ Ang介绍，目前，Lazada、Tiki的业务仍与B2C为主，Shopee则介于B2C、C2C之间。
就商品分类而言，除了实体商品，Sendo还上线了包括了文娱、旅行、交通和教育等领域在内的“电子产品”。在JJ Ang看来，尽管目前此类服务的单量不高，但在未来会成为高毛利率的收入来源。
越南电商尚处于非常早期的发展阶段，大概是3-5年前的印尼，10年前的中国。即便是C2C这样打法较轻的模式，做早期也有其费体力之处，提高C端优质卖方的入驻率正是其中之一。
除了为C端卖方提供免费培训外，Sendo还从时下“风口”社交电商中学得一招，上线了直播功能SenLiv。JJ Ang称，直播的确带火了一批C端商家，提高了卖方入驻的吸引力。
目前，Sendo不向C端卖家收取任何订单佣金，大部分的盈利来自广告。据iPrice Q3的数据，Sendo的网站流量在越南排到第二，仅次于Shopee。
据JJ Ang介绍，Sendo已经提前完成了其2020年的目标——达到10亿GMV。平台上入驻的C端卖家超过50万家。SKU达到1700万个，用户数约为1200-1300万之间。
有限的精力
创立之初，Sendo就决心要把生意做的轻。
具体而言，Sendo并不想在物流和支付方面大肆发力，转而选择和越南本地的三方物流、分拣中心、转运中心合作。只要Sendo给到3PL或是其他合作方的件数够多，自然就能赢来折扣。
站在电商角度观察其下游产业，JJ Ang指出，目前越南物流的主要方式仍为COD，但妥投率已经远超60%。今年也是越南物流备受关注的一年，比如淡马锡承诺要投资Scommerce 1亿美金。
据JJ Ang介绍，Sendo旗下的电子钱包业务SenPay，很早就取得了越南电子钱包的经营许可，目前已做成越南电子钱包第三，仅落后于Payoo和Momo。
但Sendo并不准备趟一回越南移动支付的“浑水”。JJ Ang称，眼下移动支付的竞争十分激烈，Sendo并不想因此分心太多。SenPay的主要作用仍是为电商平台提供支持，方便用户将返现提现到自己的账户上。
还要多久，才有盈利的年报？
Tiki是现在四家领跑电商中入局最早的一家。2010年创立之时，还只是一家网上书店。
Lazada则是在2012年进入了越南市场。彼时，Lazada尚为Rocket Internet所有，直到2016年才转手阿里巴巴。
Shopee来的最晚，2016年才进入越南市场。
无论来得或早或晚，财务表现都是早期市场内做电商的人心里共同的“痛”。据VNexpress此前报道，Lazada 2015年、2016年分别在越南亏损了4220万美元和4330万美元。Tiki 2016年、2017年分别亏损778万美元和1226万美元。而Sendo在2015年、2016年也分别亏损了25.8万美元和58.48万美元。
谈及对盈利的预期，JJ Ang称，印尼电商的发展路径提供了很好的参考。本地电商Tokopedia正在进行pre-IPO轮。当公司走向上市时，通常已经转亏为盈。对于尚处于中国10年前，印尼3-5年前阶段的越南而言，达成盈利也需要相同的时间和耐心。
目前，Sendo仍处于高速增长的阶段，订单量年增速达到150%。
去年9月，完成5100万美元的B轮融资仅一个月后，Sendo推出了其B2C电商平台SenMall。对此，JJ Ang称，尽管早期各大电商平台打入市场的方式不同，未来也可能会出现趋同。Sendo的计划非常灵活，时机到了也会转向“京东式”的自营打法或是向C端卖家抽取订单佣金。
JJ Ang指出，除了其他三家领头电商外，Facebook也是一大潜在对手：C端卖家也会选择在Facebook主页上建立自己的店铺，借助社交媒体的网络销售产品或是“以物易物”。
