在全球市场需求的驱动下，近几年成就了不少年销售上亿、十亿甚至近百亿元的跨境出口电商卖家。然而，这并不代表新创企业已经可以放弃“巨头梦”了，因为广阔的新兴市场暂时不一定能被一家独占，抓住此机遇或能当上“一方霸主”。

但面对电商、物流、支付等基础设施并未成熟发展的新兴市场，出口电商如何把握商机呢？日前，在“2017深圳跨境电商出口峰会”，通拓科技合伙人李鹏博给出了答卷。

通拓科技合伙人李鹏博

以下为通拓科技合伙人李鹏博演讲实录（经网整理及删改）：

从过去这些年跨境出口电商的发展情况上看，欧美市场依旧是主流市场，翻开各个大卖家的数据，欧美市场里的销售额绝对都是占比非常大的。

但是，从增量市场来看，实际上很多卖家在非洲、中东、印度、东南亚、南美、俄罗斯、土耳其、巴基斯坦、东欧等新兴市场的增速都是很快的，每个月环比可以就是翻一倍。这也显示着新兴市场的潜力。

那么在这些具有极大潜力的新兴市场里面，出口电商如何抓住机遇呢？根据不同的三个痛点有三条很好的打法。

第一、缺乏线上品牌痛点

线上品牌一定会随着整个电子商务的蓬勃发展而做起来的。但在新兴市场里面，线上品牌还是很缺乏的，这就会成为各个出口卖家的机会——用产品品牌深挖一个新兴市场。

当然，要注意的是，虽然出口电商要打造线上品牌，但其实没必要固执于线上渠道。这是出口电商行业发展这么多年所学到的教训，即未来渠道一定是多元化的。

目前来看，新兴市场大部分主流市场还是在线下，如果卖家现在马上纯粹把自己禁锢在线上这个渠道，自己在这个市场的销量可能不会特别大，所以在新市场只做线上是没有必要的。

所以，目标是要打造线上品牌，线下也是一个市场，也不能放弃，哪怕用一点点资源布局一下也行。

现在其实很多中国出口商品根据当地痛点已经开始在海外市场站稳脚了。比如大家都熟悉的出口充电宝品牌ANKER，在过去这些年通过欧美市场做起来品牌化的经验是非常值得人学习的。也有一些品牌商抓住新市场的痛点，如抓住黑人拍照的痛点把黑人拍出非常亮的照片，这些产品和品牌是有机会的。

第二、缺乏多元化的线上渠道

以中国电商为例，中国电商发展这么多年，从过去一两家独大的电商状况到现在已经发展很多不错的小而美平台。包括拼多多这种流量几十亿的平台。在全球，未来肯定会有更多元化的渠道出来。对于出口卖家而言，是可以争取这个红利的——即通过一个渠道品牌挖掘一个新兴市场。

比如做一个独立站。Shein和执御科技是两个比较典型的代表。两家都是服装起家的，Shein主要深耕欧盟市场，而执御主要挖掘的是新兴市场机会。

目前，Shein主要市场还在欧盟，从Shein例子看，欧盟成熟市场要做类似亚马逊这里全品类的平台机会实在太渺茫了，只能做细分市场，把服装搞好，网垂直化去走。

但到了新兴市场就不一样了。执御目前在中东市场的占有率非常靠前，现在已经把类目扩展到电子产品合家居了。因此，新兴市场还是有做大而全平台的机会的。

第三、缺乏上游供应链体系痛点

即使现在一部分的中国产品已经转移到东南亚进行制造，但整个系统性的中国制造体系还是在的。部分鞋类产品可以转移到东南亚这里国家生产，但为人汽车制造企业和外围配件企业是很难一下子搬过去的。

因此，拥有中国制造基础的企业在整个出口行业中是有非常大的竞争力的。这就早就了新兴市场第三个机遇——海量铺货覆盖所有新兴市场。

这个打法主要针对超级大卖家。众所周知，环球易购、TOMTOP、Banggood等都是很早很典型的泛供应链企业。这些超级大卖家有很多SKU，可以应对多语言、多币种、多渠道、多无聊、多仓库等复杂状况。对于这类企业，要拿下新兴市场，是具备合适的土壤的。

此外，虽然欧盟市场对品牌自民党和知识产权这块很关注，但在新兴市场确实另外一种景象，卖家可以去寻找一下生意的机会，实际上每个新兴市场都不太一样，但包括中国等各个市场，都有这么一段“做生意”的红利期。

比如印度市场，对于产品质量这块，亚马逊印度可能还是要求比较高，但印度老百姓对产品质量要求实际上没那么高的，只要有一定质量标准就行了，他们对价格更加敏感。

总得来说，通过以上三点，空间电商企业要往一些新的爆发增量市场是可以获得一些潜在机会的，这个机会和中国的一个字——“机”特别相似。

“机”是微弱的势能、一个苗头。如果一个商人能在茫茫的商道里发现这样的“机”和苗头，他的业务很可能在接下来几年爆发、成长，超越原有的大型品牌，相信这个“机”在新兴市场里体现得非常明显，这个“机”不能太短，也不能超前，恰到好处，抓到这样的机很可能就恰到好处地抓到新兴市场的机会。