8月18日消息，在“ ”上，苏州贝宝的创始人田昊麟发表了题为《登顶类目前列：超级大卖家养成日记

据了解，此次会议由北京市邮政公司、北京市商务委员会主办，网承办。会议围绕“出口新势力”的主题展开，分别就跨境出口新常态下的机遇与挑战、跨境B2B有何想象空间、如何打造更强大的全球供应链、跨境出口下一个蓝海市场等话题展开探讨。北京邮政、亚马逊、eBay、敦煌网、环球市场、ESG集团、聪明伙伴等企业出席会议并发表演讲。

 以下是演讲实录：

 田昊麟： 感谢现场的各位领导、各位朋友。

这就是我们在2012年4月份创造的苏州贝宝电子商务有限公司。左边的两张图，第一个是我在敦煌网2012年到2015年取得的成就和荣誉，连续四年拿了敦煌网的十大电商，并且是婚纱礼服的第一名。下面的话，我们是在8月12号，刚刚开启了那个进行了新三板的一个挂牌的签约仪式。这就是我们目前的一些进展。我自己本人2005年加入敦煌网，是敦煌网的创始团队，我的工号是007，做了敦煌网第一个订单和目前为止最大的订单25万美金。2012年4月份，由于家庭原因举家搬迁到苏州，就创建了苏州贝宝电子商务有限公司。

下面是我们的运营产品，我们运营的是婚纱礼服和婚纱礼服的配件。这些都是我们的自主知识产权的产品。这些照片我们有模特的肖像权，产品有图片的知识产权，这些产品是我们自己请外模拍摄的产品。

这就是我演讲的主题。第一个是品类的选择；第二是品类是怎么样用精细化的手段做大的；第三是怎么选择平台；第四是目前做的多平台；最后一个是实践的多品类。我们因为只做婚纱礼服，有明显的淡旺季，想突破到已购买的客户的产品上去。

首先，我们说一下品类的选择。我觉得做跨境电商，你要不就是对跨境电商这个行业感兴趣，要不就是对这个品类感兴趣。我运营了11年，我很难相信如果不是兴趣，你是很难运营下去的；

行业，我们为什么要选择婚纱礼服？当时婚纱礼服是一个热门的市场，很多人都在做，你听到的所有的跨境电商都做过婚纱礼服，因为当年婚纱礼服是整个跨境电子商务的前两名的品类，第一名是3C，第二名是婚纱礼服。整个市场在2012年到2014年走的非常快，90度的上升区间，两三年成长了几十倍。不是所有人都能赚到钱，而我们是在这样的风口中孵化了的企业。我们觉得没有行业的飞速发展，不会起的这么快。

产业集群带就是你要做婚纱礼服，你要去苏州。因为中国几乎所有的跨境电商的婚纱礼服的都是在苏州。而你要选择女装，我知道的几乎都是在广州。

竞争度考察。2014年是元年，当时算是蓝海市场。但是也有一些曲折、瓶颈，就像婚纱礼服目前是在瓶颈阶段。因为在里面的前几名，都是在2013年、2014年达到顶峰了，然后慢慢下降。短期之内对一些从业人员也形成瓶颈，你不会发展那么快，但是长期而言，我们突破了瓶颈就能上去。这个行业，平台类的生意在上升。无论是敦煌网还是亚马逊，他们都抢了一些独立的生意。

价差考察。从我从事跨境的第一年就看，你这个产品在海外卖多少钱，你的成本多少钱，一定要满足价差才能做，是否适合快递或者是小包。我们当时起家的时候就是瞄准货物体积小、重量轻、单价高的产品。因为资金量正常，客人下了单你可以再去进货或者是做货，再发出去，而不是囤货。因为跨境电商做来做去就怕变成库存。

最后一点是看是否会适合中国制造的未来。如果你仅仅限于一些基础平台做生意，这样的话，等于没有很大的一个未来。包括未来有更多的科技，怎么通过科技让跨境电商做的更好。这样的话，中国制造慢慢会做的更好。在整个国际上会更有竞争力，因为劳动力的上升，成本上升是不可避免的。

我觉得我们对品类是这么看的。我们以前是研究品类的，所以我才能讲出这么多关键点。

接下来要说的就是品类的精细化运营策略。我们刚开始做婚纱礼服，也是围绕一个点进去的，而不是做整个面。我们说就是做的婚纱。当我们四、五个同事上了几百、上千款的婚纱，很多人就会觉得这是暴利的行业。刚开始我们瞄准二级、或者是三级行业进军，接下来是我们瞄准了礼服。因为礼服是工厂会做的，而且能做好的品类。

接下来是平台的选择和开拓。做你的品类的大卖家发展好还是不好。很多人都在衰败，你就要谨慎一点，很多人都在卖，你就大胆一点，你要找的是一个能卖货的平台。

多平台运营的策略。我们当时是把所有平台的规则都读了一遍，刚开始无论是排序规则、卖家规则、纠纷规则都读懂，然后进行合理的应用。

接下来是多品类的运营策略。这一点在实践中感觉一定要找到人，找到一个合适的品类的负责人。然后进行一个突破，再激励他们。

这些就是我们的感悟，由于时间关系，我就交流到这儿。