近日，「爱分析 |iTalk」第7期邀请快塑网联合创始人郭坚晖先生做客爱分析直播间，跟爱分析的读者们进行互动交流，现将文字精华版整理如下：

 Q：如何看待纯自营和代采代销两种模式？@阿董哥

A：这个问题主要在于大家如何去区分代采代销和自营这两种模式。

从客户的角度来看，客户把钱支付给我们平台，我们平台开具发票给客户，整个过程就跟平常买货一样，我们认为这样就是自营。

从供货关系来看，自营又分为两种，一种是寄售，也就是大家所说的代销的关系。就是我们平台并没有把这个库存吃下来，库存还是放在供应商的仓库里面，或者放在SaaS物流的服务体系的仓库里，客户采购之后，物流就发出货物。

另一种是我们自己做库存，自建库存，我们有销售差价的，再销售给客户。

我觉得这两种模式各有优劣，首先我们主要做大规模寄售，获得客户流。然后再根据大数据分析，选择一些品种自己做库存。从某种程度来说，在整个供应链服务过程中，我们先做销售环节，然后跟供应商去谈，提高库存周转率，这个就做成纯自营了。

但是如果一开始就做纯自营的话，那么跟传统的贸易商没有太大的区别。所以很多平台都是从寄售模式开始做，有了销售的渠道和客户群体，形成一定规模的销售流量以后，再选择跟上游去谈判，同时选择周转率比较高的SKU，加强分销的效率。

 Q：如何看待上市公司冠福股份收购塑米城平台这件事？@Chen

A：关于这件事情，我们不太好去评论。因为毕竟是友商，平时在线下交流或同行业交流的时候，大家也问到我们，“收购价格合不合理”、“收购的交易条件怎么样”之类的问题，我们作为友商不方便去评论。

但是我觉得，越来越多的上市公司、资本市场参与到B2B交易中去，并且认为B2B交易是个很有前景的事情，也认可企业服务这件事情，所以，从市场关注度来说，我觉得这对于B2B行业发展算是一个好的事情吧。

 Q:有人说，在交易量没做起来之前，天天喊着增值服务纯属扯淡，你认同这种说法吗？快塑网是怎么考虑的？@FNT

A：就这个问题而言，我觉得两者是蛋跟鸡的关系，到底是鸡生蛋还是蛋生鸡？

做增值服务需要很多线下资源来支撑的，同时，交易量的增长也需要增值服务的帮助。

对于增值服务来说，比如物流服务、供应链服务都要有一定的交易量作为基础，做出一定的体量之后，才能跟增值服务的供应商去谈判，获得比较好的线下服务的资源。从而才能反过来加快交易量的上升速度，所以这是二者是相辅相成的关系。

我也不完全赞同“没有交易量就一定不能做增值服务”的观点，现在很多B2B服务，有一些天然就具有这种增值服务资源的企业，比如非常大的物流公司、本身就做得很好的供应链金融公司。

一般情况下，增值服务是需要交易量支撑的，但是交易量做到一定程度的情况下，增值服务跟不上的话，那也会制约交易量的上升。或者说供应链金融做不好，不能满足客户需求，自然也会限制交易额的增长。

所以，最好的状态是进入良性循环，让交易量的增长把增值服务带起来，反过来增值服务促进交易量的增长。

 Q：2016年快塑网自营业务的营收是多少？毛利率大概在什么级别？@Kurt

A：在这个行业里，线下的经销商和贸易公司会经常公布一些营收数据，毛利率的话，大家可能心里都有个数，但也不会说的特别细。

快塑网也算是个例外吧，无论是行业内，还是在B2B交流里，我们还是很愿意分享一些数据的。一方面我们做的比较透明，相对来说，毛利率肯定会大大低于传统的分销商、贸易商。我们的体量也大很多，依靠规模优势，去支撑我们的低毛率和整体运营。

我大概讲一下，2016年快塑网整个自营业务所有合同销售收入在100亿人民币左右。目前我们的自营主要包括寄售、跨境、特殊塑料三大业务，单月收入已经突破了10亿以上。

毛利率的话，能给我们带来营收的有三大类业务，撮合的话就不算是我们平台的业务了。

寄售这部分的毛利率大概在1%左右，跨境业务的毛利率在1%-3%，特殊塑料的话，我们整体毛利率超过5%。但是特殊塑料根据不同的SKU品类，毛利率也会有所不同。

所以，无论是毛利率在1%左右的寄售业务，还是毛利率在1%-3%的跨境业务，还是毛利率总体占5%以上，有些品类甚至超过30%、50%的特殊品类的业务，快塑网整体的毛利都是低于线下的水平。

为什么我们能做得到，比线下低得多的毛利呢？因为我们整合了物流、供应链金融、SaaS服务。从而减少运营人力的投入，跟传统的经销商对比，我们的效率是他们的3-10倍以上。

 Q：快塑网SaaS现在主要的服务模式是怎样的？@楠子

A： 目前，我们的SaaS服务主要做两个部分，第一部分是我们比较集中在做的增值服务业务，第二部分是供应链金融。

相对来说，我们物流的服务范围比较广，SaaS服务是针对供应商的、车队、司机、客户、货物的买卖方，他们都会使用这个功能，供应链金融这个部分的使用人群相对比较窄一些，比如我们的资金提供方、客户。

我们的供应链金融还没有正式的公开的去用。目前只是提供给一些合作伙伴，进行内部小范围的试用。不过整个效果来看，还是非常理想的。相对来说，供应链金融的SaaS的要求比较高，容错率很低，毕竟是跟钱打交道，所以我们也比较谨慎。物流服务的话，相对来说会比较容易一些，不是说容易吧，对于容错率这方面的要求相对低一些。

所以目前我们的SaaS服务主要体现在这两个部分，后期我们还会推出一些具有行业特点的SaaS服务，比如在技术服务领域、CRM的客户管理领域等等。

 Q：快塑网自营业务的库存周转率和资金周转率情况？@supreme

A：这个主要看业务类型，第一种类型是寄售，也是目前量最大的。这一块我们基本是零库存运作，所以库存周转率是非常非常高的。首先客户先下订单，然后我们把订单给到供应商，我们主要负责货物从供应商的仓库到客户的工厂或仓库的物流，这部分的资金周转率非常高，我们先收钱然后再支付给供应商，寄售业务基本是这么一个情况。

第二种类型是跨境业务，这个会比较复杂一点，因为涉及到跨境业务结算，目前我们在香港和美国都有分公司，库存和资金周转这块主要是由香港的子公司来做，这个涉及到季结算、信用证等问题，数据不太好说。

第三种是特殊塑料，特殊塑料的周转率要看SKU，不同的SKU的库存周转率和资金周转率都不一样，我们的毛利比较高，有很多碎片化的订单，所以也一定要做一部分自备库存。

特殊塑料主要还是看品类，有一些品类能做到一个月，某些品类会做两到三个月，还有资金周转率要看是用自有资金还是供应链金融的资金来做。如果是用供应链金融，我们自有资金的周转率相对来说非常高，当然供应链金融上会有一些成本。

我们非常愿意把库存周转和资金周转率一些好的办法分享给我们的供应商，也会把整个SaaS的库存周转率、库存周转的解决方案、资金解决方案分享给我们的上游供应商，用我们的体系帮助他们做的更好。