“我们要做跨境B2B领域的找钢网。”跨境集市CEO单新宁这样说道。正如其所说，跨境集市正是一家进口货源撮合交易平台。
据网了解，跨境集市上线于2015年9月，其上聚集了包括母婴、美妆、保健品、食品在内的各个品类的货源，不同规模和价格的供应商都可以在上面展示自己的商品，并由采购商进行挑选。此外，平台还提供了特卖、一件代发、一般贸易和国内批发等专区。
以下为网与跨境集市CEO单新宁的对话：
网：现在做跨境B2B的人很多，什么契机让你想起做撮合交易平台？
单新宁： 跨境电商的B2B市场存在以下几个问题：第一，供货商太多，很多品类已经变得供给过剩；第二，上游非常分散，商品来自于不同国家和地区，一个供货商难以垄断单一品类；第三，交易关系动态化，汇率、货源时刻都在变化，采购商很难锁定同一家供应商；第四，供应链环节仍然很长。
我看到现在仍有不少供货商层层倒货赚差价，中小型的B端平台很难找到合适的供应商，价格也不透明，所以我们想到去做优化供应链这件事。
有些跨境B2B企业以自营的方式去优化供应链，以一己之力打通上下游，但是这种模式对资金要求较高，很难完全垄断某个品类，供应链也就难以实现透明化和扁平化。
于是我们便想到做一个撮合交易平台，把找货卖货的信息聚集在一起，并建立配套的信用、物流、支付等系统。这样，我们就把原本发生在QQ群和微信群中的找货卖货行为，搬到了我们的平台上，整个链条的人都在这里，缩短流程，价格也更加透明。
网：这样的模式与其他模式的跨境B2B相比，有什么不同之处？
单新宁： 目前行业内的B2B，做得大多不透明。虽然交易在这个平台上产生，但平台方并不会让买卖双方见面，因为他们一来担心自己优质的客户资源流失，二来也想从中赚点差价。我们这种撮合交易的方式解决了三个痛点，第一，让行业的价格更加透明，采购商可以通过比价，了解行情；第二，我们缩短了供应链条，层层倒货赚取差价的人会被我们的链条剔除；第三，我们可以帮体量较小的中小B端对接优质的供应商。
网：做撮合交易的门槛是什么？
单新宁： 撮合交易的护城河只有一点，就是规模，这个行业的特点是，供给和需求都会往人气最旺的地方挤，但这有一个前提条件，就是要供给过剩。当供不应求的时候，供应商不会把货放到我的平台上来的，因为他们自己总能找到愿意出高价的采购商。
跨境集市上线的时间是2015年9月，当时我们预测，供给过剩的情况可能会在几个月后出现，于是提前布局，做了这个平台。截至今年6月，已经有超过2.5万家供应商进驻到我们平台。
网：但这样的模式，引流成本会不会很高？是不是不具备分享性？
单新宁： 在早期，也有人认为我们做不成。的确，曾经有采购商在跨境集市找到了优质货源后跟我打电话说：“你们这个平台非常好，我很喜欢，我不会告诉任何人的。”我当时只能苦笑一下，毕竟采购商之间、供应商之间，都是竞争关系，引流确实有难度。
于是我们采取了比较“极端”的方式，即人海战术。我们的工作人员深入到各类货源交易的QQ群和微信群中，在里面“狂轰滥炸”：把平台上优质的货源抛到采购群里，让采购商找货，再把求购信息抛到各类供应商的群里去卖货。就这样，把很多群里的采购商和供应商拉到了我们平台上。因此我们也曾被冠以“毁群集市”的称号。
网：假如我是商家，只做奶粉这一个品类。我在你的平台上找到了很不错的货源，那我以后只要直接跟他合作就可以了，是不是就不再需要你这个平台了呢？
单新宁： 其实中小B的买家跟上游卖家的交易关系是很动态的。你刚刚提到的长期合作，可能发生在大平台身上会比较多，因为大平台不在乎一点点价格的波动，而需要稳定的合作关系。此外，撮合交易不适合发生在一个上游或下游过于集中的行业，或是价格相对稳定的行业。撮合交易适用于在价格、供应、汇率、市场等方面波动性强的品类，而跨境正好符合这个特点，因为爆款是永远在波动中的。只要是会用我们平台的客户，一定会货比三家，因为这个市场上永远没有完全的垄断。
网：如果一个供应商的货在价格和稳定性上有一定的优势，会不会在你的平台上备受青睐，占得份额越来越大？如果其他的供应商发现没有机会，会不会不再跟你玩儿了？
单新宁： 这是一个均衡市场，一定会有优胜劣汰。如果一个供应商在我们平台上慢慢做大，那么其他供应商为了保住份额，就会被动地卷入这个游戏，因为只有上了这个平台，才会被更多的采购商看到。所以参与游戏的玩家总是越来越多。
何况跨境电商的货源波动较大，哪个供应商也不能保证货源一直稳定，价格一直低廉，哪个采购商也不能保证永远找固定的一家去采购。
网：您一直在强调爆款，你认为跨境电商领域的爆款是怎么产生的？是在哪个环节由谁来推动的？
单新宁： 跨境比较有意思。营销的核心本应是品牌商，但在跨境电商的交易中，品牌商往往不会深入中国市场来进行推广。平台虽然在卖货，但也不会为一个品牌去打广告，因为在实现垄断前，任何广告营销都有可能是给其他平台做了嫁衣。
在跨境电商中，炒热一款商品或一个品牌的往往是微商及代购，他们掌握着大量的C端用户，可以迅速制造出一个爆款。当爆款产生后，大平台往往会趁机切入，利用其资本和流量的优势抢占份额。此时，微商和代购们就会转而去炒红另一款商品。因此在跨境电商行业中，爆款也是在时刻变化的。
网：你觉得微商、代购以及中小B端在跨境电商领域中能占多大份额？
单新宁： 我认为这是一条曲线。对一款商品来说，中小B在开始是绝对份额，当总量不断上升，大平台会住进跟进。平台跟进越深，商品价格越固定，销量较低的中小B端便会慢慢退出，去寻找新的商品。
总的来说，中小B端永远不会消失，因为没有人能替代他们的地位。我们现在要做的就是优化供应链条，帮助中小B端更好地拿到货，让他们在链条中的话语权更高。
网：跨境集市目前的供货商组成是什么样的？
单新宁： 最靠近上游的是荷兰牛栏、GNC等品牌的独家代理，其次就是一级、二级供应商。此外，越来越多的供应链企业也入驻了我们平台，供应商的整体质量在优化。
网：我看到跨境集市上有一个“特卖”专区。跨境B2B平台的特卖有什么样的意义？
单新宁： 由于供给过剩，以及跨境新政影响，一些供应商出现库存积压严重的问题。有的商品存在新货价格和库存价格两种价格，后者严重扰乱了商品的价格体系。我们的特卖专区就是为了解决这个问题，帮助这样的供应商销货而存在的。
此外，很多采购商已经养成了不好的习惯：他们总想找最便宜的货。于是我们把很多供应商放在一起组成特卖专区，来满足这类采购商的需求。
网：你对跨境集市的未来有哪些规划？
单新宁： 我们要做一个全渠道的跨境产品交易中心。除了现在的特卖专区，我们还规划了一件代发专区、一般贸易专区和国内现货专区，未来还会上线海外直邮专区。如果我们有一天做得足够大，可能会形成一个大的分销网络，会支撑起一些非标品的推广，让更多的长尾商品通过我们进入中国市场。
此外，我们还和招商银行合作，推出了一个类似支付宝的支付担保工具，通过这个工具，企业可以按照跨境电商的流程进行交易，而不需要支付较高的费率。我们还将上线一个自助的物流工具，你只要输入你的产品类型、在哪儿交货、单量大小等等信息，工具就会想你提供相应的方案和报价。诸如此类辅助工具，也是我们未来的发展方向之一。
