该怎么运用呢？请看以下的小故事，你会发现这样说话真好用，也请小心不要掉入别人的“选择题”陷阱中去了。

小芳是一名护肤美容店的店长，每个月都会固定采购大量的护肤品，其中包括了面膜、化妆水、去角质膏和美白霜，林林总总的护肤品共有十几个品种。

她一向是跟M品牌的公司拿货，结账期为三个月，支付方式非为现金支付，而是用支票支付给M品牌的公司。

最近一家新兴的S品牌正在扩增业务，于是找上了小芳，S品牌的销售员给了小芳一些试用品，希望小芳的店可以改用S品牌的护肤品。

小芳在试用过后，觉得S品牌的护肤品虽然价格较低，可是效果却没有M品牌的显著。

她在价格和成效中作了取舍，认为对商誉而言，她不能贪图一时的便宜去改用S品牌，再加上她觉得自己的顾客已经习惯了M品牌，要是她忽然改用S品牌的护肤品，那么她很有可能会因此流失部分客户。

虽然理智上小芳是喜欢M品牌，可是情感上S品牌的价格确实是让她动心了。

小芳找到了M品牌的销售员，跟M品牌的销售员表示：“最近S品牌的使用者有变多的趋势。”

“嗯，我知道那个新兴的S品牌，价格打得很低，不过效果不太好。”销售员说道。她知道小芳可能是想换品牌，所以她只能尽可能地说服小芳。

“我试用过S品牌了，之前他们公司和我接触过了，拿了一些试用品给我。”小芳犹豫地说道，“我也是做生意的，因此利润对我而言很重要，S品牌给我的折扣很多，这会让我的利润提高。不

过，我一向是和你们M品牌合作，所以我想先和你谈谈看。”

“我们M品牌是老牌子了，他们是新兴的品牌，我敢保证在质量上面还是我们M品牌比较优良。”销售员说道。

“我也是这样认为，不然你再给我一点优惠，给我5%的折扣，以后我还是和你拿货。”小芳试探性地问道。

销售员露出为难的表情回复道：“小芳，5%是现金折扣，你拿货都是开立三个月的支票给我，所以按规定是不能给你这样的折扣的。不如你付现金吧，如果你付现金，我就可以按规定给你5%的折扣数。”

小芳听销售员不愿降价，口气强硬地说道：“我也是你们的老客户了，每次买的东西也不少。我有两个提议，你考虑看看。第一，以后我还是开立三个月的支票，不过希望你至少给我3%的折扣。第二，我付现金，不过我希望现金的折扣可以再高一点，给我7%的折扣。”

销售员听完小芳的提议，觉得第一和第二都不符合公司规定，可是为免流失小芳这个大客户，销售员也只有从两条路里面挑一条来走。

思考过后，她妥协地向小芳说道：“好吧，以后你还是开给我支票，然后我给你3%的折扣。”

小芳笑了。

其实小芳没有想过要更换品牌，只是在借题发挥，拿S品牌来和M品牌谈判罢了。而且她想过，要是M品牌的销售员坚持不给她折扣也没关系，顶多是维持原来的交易条件，她不会有任何损失，但要是谈判成功，采购的折扣根据新的都是多*的。

销售员和小芳谈完之后，也是暗自松了一口气。她想要是小芳坚持要付支票，却又要拿5%的折扣，那她就很难跟公司交代，可是现在小芳只是要求3%的折扣，那么她只要牺牲一些业绩奖金就可以了，还是可以向公司交代的。

看完了这个故事，你发现了吗，M品牌的销售员在损失了3%的折扣之后，却还认为自己*了。

因为她以为自己为公司把给小芳的折扣从5%压到了3%，可是她却忘了她原本可以不答应这件事。

销售员之所以会觉得自己赢了谈判，是因为小芳使用了选择题的话术，让销售员没有思考的空间，只能从两个方案中挑选较有利的选项。

一旦选了觉得对自己有利的选项，而小芳又没有反对的时候，销售员就会误认为自己才是得利的一方。

只是销售员没发现，她不管选择哪个方案，小芳都没有损失，而且不论是选择了A还是B，对于小芳而言都是好事，她都可以*到额外的折扣优惠。

要是对手也把选择题的话术使用在你身上，你该如何破解呢？

按照以上的故事，我们再往下探讨，其实M品牌的销售员只要这样做……

“小芳，你是我们的大客户，我也想给你优惠，不如这样吧。”销售员也用了选择题的话术，只不过这一回她把情势导向对自己有利的方向上。

她对小芳说道：“如果你以后付现金，我按公司规定给你5%的折扣，另外我再多拿一些美白霜给你当赠品。如果你还是要付三个月的支票，我顶多给你1%的折扣，这折扣是从我私人的奖金中扣给你的，我不*你的钱。你觉得呢？”

其实销售员的业绩奖金不止1%，不过她这么一说，要是小芳再继续要求更高的折扣，就显得欺人太甚了。

你懂了吗？当对方丢出了选择题时，请思考一下，自己是不是真的只有两条路可以选。或许，你也可以自己再多开几条路，然后把问题再丢还给对方，这一次换对方来进行选择。

用话术来主导情势，别让情势主导了你。