“装修行业产业链很长，水特别深。”提及该领域，牛大龙摇摇头，无奈地说出这句话。
但对他来说，问题意味着机会。在行业内蛰伏了2年后，他从包工头切入装修领域，并做了一次创业尝试。
小胖熊创始人牛大龙
去年9月1日，他成立“小胖熊”，做建材B2B业务。平台一端连接供应商，一端连接包工头，通过自营（采购、仓储和物流）的方式，为他们提供黄沙、水泥、油漆、电线等产品，均价比市价低15%。
简化版平台模式图
截至目前，“小胖熊”平台拥有约1000个SKU，近80个供应商，60%为市级代理商，20%为厂家，20%为小微型经销商。产生交易的包工头约8300人，复购率75%以上，上月交易额约1200万。
注: 牛大龙已确认文中数据真实无误，铅笔道已备份录音速记，愿为本文内容真实性背书。
建材B2B
去年年中，牛大龙整日游走于各大工地间，与包工头待在一起。他亲眼目睹这些人每天骑着电动车，往返于建材店和工地之间，各方调度。打电话是他们工作的常态。“这款材料多少钱？”“怎么还没送到？”“什么时候能到？”
牛大龙看着他们焦头烂额的样子，一个新的创业方向冒出了头。2014年，他曾创立过“牛妈妈装修网”，平台对接C端用户和包工头，年交易额约1500万。但他并不满意，“装修太低频，这事很难做大”。
他十分看好包工头这个切入角度。与家装公司和设计师相比，他们常常是实际执行者，装修时90%以上的辅材，包括水泥、黄沙、图纸、油漆等，都由包工头采购。
然而他们的收入却是最低的。辅料订单很散，采购量小，包工头没有议价能力，只好依附于装修公司，“抽成至少30%”。
去年9月1日，牛大龙成立“小胖熊”，做建材B2B业务。平台一端连接供应商，一端连接包工头，采用自营（采购、仓储和物流）的方式，品类覆盖油漆、电线等。半个月后，微信客户端上线，包工头可在线下单。
团队兵分两路，一路人马蹲守在上海两家最大的建材市场，采购货品。建材行业链条为厂商——总代——经销商——零售，初期“小胖熊”主要与市级经销商合作。
被坑骗的事没少发生。团队成员中有很多90后，有些供应商看他们年纪很轻，料想他们什么都不懂，价格给得很高。牛大龙只好带着小伙伴们，跑遍了约1万家店，挨家对比价格，采购质优价廉的产品。
另一路人马则深入工地现场，寻找包工头。牛大龙自掏腰包，买了辆依维柯。每获得一笔订单，团队成员都开着这辆小车进货、送货，满上海地跑。基本可以实现当天下单，第二天到货。
一个月后，辅材品类拓展至黄沙、水泥，并成为了“小胖熊”的主营货品。“因为它们的SKU较少，方便标准化定价。”但却存在一个缺陷：不方便储存运输，因此牛大龙与供应商协商，这类货品由对方负责配送。
“小胖熊”的订单流程
“当时我们跟一个小型五金店似的。”牛大龙笑着回忆道。并且，由于初期订单小，采购价跟销售价持平，利润空间很小。后来订单量增加，采购价才渐渐降了下来。“拿黄沙水泥来说，我们的销售价比市场价便宜15%~20%。”
截至12月底，“小胖熊”拓展了40家供应商，单月交易额约280万。供货渠道也不断建立起来，“60%和市级代理商合作，20%和厂家合作，20%和小微型经销商合作”。
陷入爆单困境
今年3月是装修旺季，“小胖熊”的生意迎来了爆发性增长，交易额翻了一倍多，达到600万。
团队还没来得及高兴，问题就暴露出来——物流爆单，最明显的压力体现在黄沙、水泥的供应商物流上。每天100多笔订单，超过了供应商的负荷。迟迟未能送达的货物，延误了工期，包工头满腔怒火，一股脑地全部撒在销售人员身上。
一位销售员，一天之内，接到二十多个电话，每一通都是痛骂。牛大龙站在一边目睹了全程，内心很不是滋味。“这位小兄弟站在那里，口沫横飞地一遍遍解释前因后果，情绪几近崩溃。”
焦灼的日子持续了半个多月。平台每天新增五六十笔订单，其中一大半无法按时完成。看着身边的竞争对手，因为送货问题接连挂掉，牛大龙拉响“一级红色警报”。
他静下心分析原因，发现问题出在供应商身上。很多供应商自己手上有很多订单，“他们通常会先把自己的货送完才送我们的”，这严重影响送货速度。
于是，他当机立断，寻找新的供应商。他们被要求只接“小胖熊”的订单。此外，平台对没有按时完成的订单，每天补偿三百元。又过了一个月，情况渐渐稳定下来。
“小胖熊”团队合影
7月的上海，酷暑难耐，空气仿佛凝固住，没有一丝风。在这样的天气里，团队又一次迎来送货难题。搬运工人为防止中暑停止工作，导致订单纷纷延误。
为了按时送货，销售员自发扛着水泥往楼上搬。牛大龙也去体验了一次，“搬一天，疼三天”。汗水顺着脸颊、脖子，湿透了全身。那两个月，几乎每个销售员都至少搬过10次。
入仓出错率降至2.5%
系统的标准化流程也在爆单困境中建立起来。
今年，牛大龙在上海租了一间1500平米的新仓库。从供应商处采购的货物，直接拉进仓库，并由第三方物流公司配送。黄沙水泥等特殊品类不入库，而是由供货商派专业工人，从码头运抵包工头手中。
由于团队缺乏管理经验，辅材类型又杂乱无章，导致入仓的出错率居高不下，一度达到8%。4月，他招来一位苏宁的物流经理，他曾负责整个苏州的物流配送。
在他的带领下，团队将人员分工细化，采购、分拣、配送分别由专人负责，明确职责。一番整顿后，入仓的出错率降至2.5%。
此外，技术团队研发了后端系统，包括订单处理、物流和采购三部分。订单详情、物流状态等信息，被详细记录在册，实时跟踪。
客单价由平台统一制定。每单的利润受货品的距离远近、数量影响。例如：数量越多，运送成本越低，利润越高。因此调度人员需要根据后台数据，掌握高利润与低利润订单的平衡，
截至目前，“小胖熊”平台拥有约1000个SKU，近80个供应商，产生交易的包工头约8300人，上月交易额约1200万，复购率75%以上。
未来，牛大龙将会继续完善建材供应链，并通过软件系统，帮助包工头们更有效率地管理供应链，“将散乱的材料需求变得井井有条”。
