为风口而创业的人，早点回家洗洗睡吧。

 生鲜电商的风口远没到来

生鲜电商行业的风口到底有没有来？这是很多创业者共同关心的问题。我的观点，生鲜电商的风口还远未到来。现在吹来的是电商的风，不是生鲜的风，但生鲜的风一定会来。电商风去的时候可以看到谁的衣服穿得比较少，生鲜风来的时候就看谁准备好了。

2015年，专业咨询机构尼尔森做过一份调研，中国的生鲜市场有2.5万亿元的市场规模，而生鲜电商经过10年的发展，规模是多大呢？2013年是100多亿，2015年450亿，只占整个市场的2%不到。对比市场规模同样在2万亿级的服装市场，电商的渗透率早就达到30%。

同样的数据，不同的人可能会有不同的解读。有的人会看到，这个行业是整个电商的最后一片蓝海，增长空间无限。另外会有人说，这个行业做了这么多年了也没起来，说明它在电商的基因上是有缺陷的。

生鲜电商是一个潜力无限的行业，却不是一个能够赚快钱的行业。滴滴那样异军突起的案例在生鲜电商行业并不适用。

究其原因，在于生鲜商品的易损耗和非标准化。易损耗的特点，决定了初入行业的公司面临着比同行高得多的运营成本和投诉。非标准化的特性，决定了公司不可能做一个甩手掌柜——只要搭好了平台，做好了流量就万事大吉。它需要行业公司比农民更懂农业，比物流商更懂物流，比包装厂更懂得设计包装。

所以，做生鲜的这几年，我的头发都熬白了。我不是很确定，那些盯着风口的创业者，是否拥有和我一样的耐心和热爱程度。生鲜电商行业的风口何时来？我的答案，可能是2年，也可能是10年。其中涉及的因素太多，如中国的冷链程度、消费者的习惯培养、资本的耐心程度等等。

 “互联网+生鲜”很热闹，但“生鲜+互联网”才有未来

我一直认为，鉴于生鲜行业的高门槛，这个行业的创业走“互联网+生鲜”道路不靠谱，“生鲜+互联网”的模式才能赢得未来。互联网只是一个优化商品和服务的工具而已，切莫将其当作一个商业模式来做。

这就像龟兔赛跑，走“生鲜+互联网”道路的公司就像那只慢行的乌龟，虽然走得慢，但走得踏实，也一定是最后的胜利者。这是我成立天天果园7年来所得出的最大经验。

比如草莓这个水果，如果包装材料用的不对，那损耗率就是100%，而像耙耙柑这样的水果，如果包装不好，那用户收到的就可能是橙汁了。经过7年摸索，我可以很自豪地说，天天果园的水果生鲜因为包装材料不好而导致的损耗率几乎为零。

还有很多以前大家觉得不可能发快递的水果，如海南小番茄、草莓、樱桃、李子等，我们通过对供应链的持续优化，已经能够做到将最好的品质呈现在用户眼前。

近段时间行业里也有观点认为，只要引入专业的人才，给他足够的资金，这些问题就会迎刃而解，或者干脆将仓储、物流外包出去。个人认为，持这种想法的创业者，在这个行业里很难有所作为，生鲜电商说到底还是一个唯重不破的行业。首先，供应链只有形成体系，将采购、干线物流、仓储、配送等环节无缝衔接起来，才能发挥最大效应。其次，在各个环节上，电商已经是国内最专业的，很难找到供应商能提供比电商更有效的解决方案。

再拿天天果园来说，以前我们的配送方式是“一次性泡沫箱+干冰”，水果生鲜损耗率在5%左右，但后来改进为“保温箱+干冰”，水果损耗率一下子降到了0.2%。仅这一项，天天果园每年节省的成本就达千万元，用户也能体验到品相、口感更好的商品。供应商不会帮我们去做这样的事情，他们缺少这个动机。

怎么样才能做到好的品质？水果生鲜筛选标准如何确定？存储温度如何设定？应该选择什么样的物流进行配送？这些都是学问。而且这些学问不是一天两天就能获得的，是需要长期的经验积累。从公司成立第一天起，我们就逐一在解决这些问题。

 行业不缺资本和流量，缺的是贡献价值的人

09年创业以来，我就不停地问自己：用户为什么来？为什么买我们的东西？如果有一天电商都不补贴了，不再打低价了，用户还会来吗？最后我得到一个答案，回归商业本质，即保证商品品质和用户服务。

为了确保服务最佳，从用户的APP下单开始，我们建立了一整套的流程。我们对公司的APP设计有一个要求？我们认为一个女性刚刚学会开车，开到路口碰到红绿灯，从绿灯换红灯她把手机拿起来，一定要在变成绿灯之前把单下完。

此外，从创业第一天起，我们就建立了48小时无理由退换货机制。在这个行业，无论你多用心，水果都是会有损耗的，所以我们想消除用户购买的担心，提出48小时内免费退换货，太甜我们退，太酸我们也退，心情不好可以退，心情很好不想吃也可以退。她们怎么开心我们就怎么来。

商业的本质是什么？我常跟我同事讲，一个好的生意一定是对社会有帮助，对这个行业有所帮助的，如果只是做一个噱头，那么对这个行业有什么意义？回归商业本质是生鲜电商的创新之道，而不是说创造一个伪的需求。天天果园内部的理念就是好品质和好服务。

另外，天天果园的进口水果，虽然已经在用户心中建立了的认知。但我们认为，中国同样有条件产出品质一流的水果。无论是新疆阿克苏的梨、云南的冰糖橙，或是烟台的苹果，都具备成为一流的潜力。中国的农业，长期以来缺少一个在种植和用户间做信息沟通、品质把控的平台。

我们将通过建立标准，鼓励农户产出更多优质的水果，以获得更好的收入。对于用户端，他们也可以更加明白的消费非标准化的水果商品。

常有人问我，BAT这样的巨头都杀入这个行业了，天天果园的优势还会保持住吗？我想说，这不是一个单纯拼资本和流量的生意。潮水涨的时候，我们可以为用户提供更多的价值。待潮水褪去的时候，别人在裸泳，我们还有衣服。

送给那些盯着风口而创业的人一句话，“立足行业，做好产品，做好服务，做出价值，才有估值”。