老刘心里有点打鼓了，毕竟现在的市场竞争相当激烈，能够谈下来这么一个大单着实不容易，如果坚持不降价，恐怕这笔生意有可能做不了，如果降价，对于自己公司来说无疑是一个很大的损失。正当老刘正犹豫是否要妥协的时候，一同参与谈判的销售副总却斩钉截铁地告诉对方不降价，还摆出一副爱搭不理的表情。最后的结果让大家大跌眼镜，这张大单竟然被拿下了。

为此，公司还特意举办了一个庆功会。老刘对副总的胆识表示十二分的钦佩。副总笑着说：“说实话，我真没有那么大的胆识，光靠胆子，什么生意也得亏，什么单都拿不下来。”老刘有些诧异：“那我就不太明白了，如果不是您的气场压住了对方，他们怎么会采纳我们的方案，跟我们合作呢？您是不是有内线啊？”

“也可以这么说。不过我用的内线可不是那种商业间谍。我用的是对方的身体。可能你没有注意到，就在跟他们第一次洽谈业务的时候，他们就已经对咱们的项目很感兴趣了。那时候我仔细观察了他们的反应。对方看我们的项目的时候，眼睛越来越亮，瞳孔放大。当时我就断定，这次我们一定能够吃定他们。果然，在我坚决不退让的情况下，他们乖乖地就范了。他们说的另外一家公司，不过是一个幌子，其实他们非常害怕失去我们。” 客户嘴里说着“不”，心里想的可能恰恰相反，与其听他怎么说，不如用心观察他有什么表现，比如放大的瞳孔，会告诉你真正的答案。

由表及里

原则上，人的瞳孔在黑暗的地方会放大，在明亮的地方会缩小。随着研究的深入，一些心理学实验结论证明，人的瞳孔不只受光线强弱的影响，心理状态的变化也会使瞳孔放大或缩小，比如说一个人看到他喜欢的事物，瞳孔就会放大，哪怕脸上仍挂着一副若无其事的表情，瞳孔也会出卖他，暴露出他的真实态度。在面对客户的时候，灵活运用这个诀窍，你也能够成为一个未卜先知的“相士”了。

美国心理学者爱德瓦斯·海丝曾做过这样一个很有趣的实验：他选择了男女两组被测试者，分别给他们放映五张幻灯片，五张幻灯片的内容有婴儿、怀抱婴儿的母亲、男性裸体照片、女性裸体照片和风景画，并对实验者的瞳孔进行摄影记录。结果显示瞳孔放得最大的是看异性裸体照的时候，瞳孔放大20%，而且男性和女性瞳孔放大的程度没有分别。

爱德瓦斯·海丝的实验表明，这种瞳孔的放大和缩小，虽然只是微小的身体动作，但却通过这种变化非常准确地判断出一个人的心理活动及其变化情况——当感觉神经受刺激，或在强烈的心理刺激下，比如兴趣或追求动机，瞳孔就会迅速扩大，这种反应在心理学上被称为心理感觉反射。那位公司副总之所以能够断定对方对自己的项目感兴趣，就是因为他从对方的瞳孔变化中，获得了对方已经受到了一定的心理刺激这样的确定性信息。

不仅如此，呈现在一个人眼前的美食也会让人瞳孔扩张，如果一个人饥肠辘辘，见到美食的时候瞳孔的扩张会更厉害。心理学家还发现，除了视觉刺激，其他感官刺激也会引起瞳孔的变化，比如当人聆听心爱的音乐或品尝美味饮料的时候，瞳孔同样会出现扩大的反应。而且在一个人感到恐怖、紧张、愤怒、喜爱、疼痛的时候，瞳孔也会扩大；而一个人在厌恶、疲倦、烦恼的时候，瞳孔则会缩小。

众多的心理学研究表明，瞳孔变化可以确确实实地反映出一个人的某些心理，据说，一些古代波斯的珠宝商人在出售首饰时，会根据客户瞳孔的大小来要价，如果客户见了他带来的熠熠生辉的钻戒，瞳孔扩张，他就会把价钱要得高一些。

如果客户的瞳孔放大，表示传递出来的信息是正面的，这表示他喜爱、快乐或者兴奋，这种表现有利于推销工作顺利开展；反之，瞳孔缩小，所传递出的信息就是负面的，表明客户此时处于消极、戒备甚至是愤怒的状态。

通过观察瞳孔的变化规律，可以测定一个人对某种事物的兴趣、爱好、动机。这是因为瞳孔的放大或缩小完全是无意识的，难以掩饰。甚至，当一个人感到愉悦、喜爱、兴奋的时候，他的瞳孔会扩大到比平常大四倍的状态。

“褒贬是买家，喝彩是闲人”，总是有一些人，喜欢对你的产品不吝褒贬之辞，不是嫌产品款式多么陈旧，就是说产品颜色多么老气，要么就说产品价格多么昂贵。面对客户的时候，不要只管他怎么说，一定要先看看他的瞳孔有没有什么变化，再作决定。

当客户这样说的时候，如果他的瞳孔放大，表明他在撒谎。如果他提出一些附加条件，或者一些理由，拒绝和你达成交易，一定不要轻言接受，这只不过是他的借口。你一定要坚守住自己的阵地。如果有必要，可以给自己的交易行为加一些筹码，比如官方质量认证、销售业绩、第三方使用证明等，彻底说服客户。