服装厂、设计品牌等的采购员们很头疼。找布对他们来说有三大难：效率低、价格不透明、品质无法把控。

刘轶想解决这些痛点。去年4月，他创立“衣布到位”，定位于B2B面料交易平台。

交易模式借鉴京东，不做撮合，只做交易。客户从平台上下单，平台再从供应商（多为档口，小部分为工厂）原价进货，中转仓把控品质后发货，物流交由第三方货运。

 平台交易模式图

除实现语音、文字搜布外，产品还能实现图片搜布。客户只需拍下布料照片，便能搜到相应布料，匹配率达90%。

今年7月20日，“衣布到位”上线，已有100万SKU的面料数据库。

目前，“衣布到位”已成交1728单，完成2861万的交易额，复购率为40%。

 注: 刘轶承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

 面料B2B

刘轶觉得天塌下来了。他千辛万苦挖来的技术总监，却在一个月后说项目没前途，不想干了。

他怎么想心里都不是滋味儿。倘若没了技术，“衣布到位”何时开花结果便成了未知。

“衣布到位”定位为B2B面料交易平台，由刘轶于去年4月创立。交易模式借鉴京东，不做撮合，只做交易。客户从平台上下单，平台再从供应商（多为档口，小部分为工厂）进货，中转仓把控品质后发货，物流交由第三方货运。

事实上，刘轶已从事服装供应链长达17年。此前的甲方经历让他体会到三大痛：找布效率低、价格不透明、品质无监控。

而拽着他搭建平台的那根绳其实是两篇文章。2013年，他写了两篇关于柔性供应链的文章，均被阿里巴巴旗下的媒体报刊《卖家刊》发表。

随后诞生的阿里巴巴淘工厂与他的想法并不一致。淘工厂走的是轻模式，而柔性供应链有两个端口，一个是面料端，一个是生产端，在刘轶看来，要想打通柔性供应链必须先打面料端。

“文章既然是我写下的，我就亲手来实现它。”“衣布到位”由此诞生。

 “衣布到位”团队照

接下来的产品开发却成了梗在刘轶喉咙的那根刺。他不懂技术，但在他的构想中，客户拍张照片就能搜到相应布料。

这就意味着产品除实现语音、文字搜索外，还需实现图形搜索。“当时，图形技术壁垒非常高”，他也想过找外包，并已找到一家专门研究图形的公司。

该公司提出的条件让刘没法接受。对方收费不多，却要求所有数据库必须放在他们的服务器上。“那可是我的命根子。”

“老公，你为什么不试着去找第一次跟你创业的人？”妻子一语惊醒梦中人。

刘轶毫无胜算。“他们都去了腾讯、UC、37游戏，怎么肯跟我出来捱未必有未来的事业？”结果，他们还真的来了。

而好景不长，技术总监便认为项目前途渺茫。虽然刘觉得，“他只是不懂行业”。

一天夜里，他睡不着，索性决定出门走走。结果这一走就是六七个小时，从碧桂园一路走到大石。在大石，刘轶给老婆发了条信息：“帮我买张高铁票，我去趟深圳，想办法留下他。”

事情峰回路转。技术总监说：“我可以继续帮你，但你要挖一个优秀的产品经理和图形技术人才回来。”

之后，产品总监、图形技术人员相继到位，团队正式开发产品。

 磕磕绊绊的产品开发

“图形技术搜布可能要十几秒，如果精度能够匹配，二十几秒我们也能接受。” 一投资朋友对刘轶说。

回去后，刘轶问团队：“我们有没有可能做到3秒内识别图形？采购员的容忍度只有3秒钟。“

技术团队坦言很难，但开发继续。起初，数据库里有2万张图片，搜得到印花、格子布，却搜不到纯色布。慢慢地，全部可以找到，耗时十几秒，再到3秒。

但当图片增加到10万张时，又识别不了，重新换算法。图片增加至50万张，再次识别不了，再次重新换算法，最终增加到一百万张图片，3秒内识别。

调整算法的同时，刘带着项目参加了创业大赛。大赛上，他的一句话让在场的评委惊掉下巴。

“我的东西很简单，拍照、找布、交易。我就不念PPT了，您们有什么问题直接问我，或者想看哪一页，我翻给您们看。2016年的营业目标是2千万，2017年1个亿，2018年10个亿，只要在这个数字内，随便对赌。”

最后，刘轶拿了第七名。但投资人的议价和教育，让他的心凉了半截，最终放弃了拿钱。

“乾明投资的电话把我从地狱拉到天堂。”从签协议到打款，用时3天。

但凯旋后，投了200万的种子投资人要求：按估值退出，拿走500万。刘轶觉得好聚好散，咬咬牙还是给了。

风波平息后，投资方接连而至。今年5月，“衣布到位”完成1366万天使轮融资，投资方为乾明投资、黄飞红投资、探路者、易一天使以及刘轶的佛教师兄。

不料，团队出了内乱。技术总监，图形技术人员，营销总监，市场经理均出走。

接着，服务器崩溃，图形搜索崩溃，数据库崩溃……“好在我迎来了一支更牛的团队，最奇葩的是COO只要100元工资，一个比我还狂的女人。”技术问题迎刃而解。

此外，为了更方便采集面料数据库，刘轶研发了一款自动拍照设备。“机器自动拍照，无需人工处理。”

他用十几台自动拍照设备，花了两个月时间，拍了100万SKU。刘轶说，自动拍照设备是他的得意之作，“比创业还兴奋”。

而供应商的获取在刘轶看来并不难。一方面，档口因获客成本高，早有拓宽渠道需求；另一方面，“因为江湖地位”，刘手头上有不少资源。

 一个月交易1800万元

7月20日，“衣布到位”上线，包括PC端、移动端（安卓版、iOS版），能实现语音、文字、图片搜索，搜索范围包括印花类和纯色类布料，匹配率达90%。客户在平台上搜素到匹配面料便可下单，平台收到订单后会从档口进货。

 App截图

面料售价与档口相同，平台以原价买进且不加价。一方面，他觉得B端市场难攻，要想把盘子做大，必须稳扎稳打，所以并未与档口议价；另一方面，客户最在意的是买布效率，而非价格。即使加价，在他看来，客户亦能接受。

上线初期，平台已有1800家具备工厂资质的合作商，建立了100万SKU的面料数据库，覆盖中大（广州中大布匹市场）80%的主流面料。

上线第一天，团队去了中大做地推。中大是一个海量布匹市场，“前来的都是买布的设计师、工厂主、采购员”。

因客源集中，团队首日做了十万零一千多元的销售额。成员跑到刘轶面前兴奋地报喜，刘说：“你们要保持，有本事第二天再拿10万。”结果，第二天的交易额为173300多元。

刘轶也很兴奋，但并未表露情绪。他放话说：“如果第三天的交易额突破30万，我就跳舞给你们看。”当说出这句话的时候，他在心里已经认为不可能了。

第三天的交易额为40万。听到结果的那一刻，刘轶觉得自己快要疯了。

愿赌服输，最终，他跳了支草裙舞。草裙是团队的“熊孩子们”编的。一个月时间，“衣布到位完成了1800万的销售额。

截至目前，“衣布到位”已成交1728单，完成2861万的交易额，复购率为40%。

下一步，刘轶决定进军辅料市场，如纽扣、拉链等。以纽扣为例，它是立体的，有几个面，“我们会对三张或四张图同时进行搜索，难度更高了”。