展销会结束的第二天，张瑞就打通了那位高级经理的电话，简短地自我介绍之后，对方说很愿意和他聊一聊，于是彼此约定了一个见面时间。

到了约定的那天，张瑞收拾妥当准时出发，去拜访这位潜在客户。到了客户公司，很不巧，对方说刚刚接到了妻子的电话，说家里孩子病了，需要马上回家安排，并且连声说着抱歉。虽然张瑞心里有些不痛快，但脸上一点儿都没有表现出来，而是很客气地感谢客户能够给他这个机会见面，还说可以再约时间面谈。这时客户的手机又响了——是他妻子在催他。客户说了两声再见，就匆匆忙忙地走了。

张瑞正要离开的时候，突然发现那位客户的同事正在浏览汽车图片，他灵机一动，这会不会成为自己的潜在客户呢？想到这儿，他立即走过去，对那位客户的同事说：“您好，我想您可以看看我们公司的汽车，这里是一些资料。”

这位潜在客户当即表示拒绝，他说自己马上要出去办事。张瑞说：“先生，只需要占用您五六分钟的时间，我也可以把东西留在您这儿。”说完他同时迅速拿出几款男士比较喜欢的车型图片，让对方看。张瑞发现潜在客户的目光停留在了一款小型家用车上，而且已经拿起来的皮包又放到了桌子上，对方一边看一边坐了下来。张瑞心中暗喜，看来对方已经对那款车产生了浓厚的兴趣，接下来只要自己趁热打铁地展开推销就行了…… 如果客户的视线锁定在你或者产品上，说明他至少已经产生了兴趣，表明了基本的欢迎态度，但这不是最后的结果，还需要你进一步“添油加醋”，让客户的态度从犹豫彻底转变为确定。

由表及里

虽然张瑞的潜在客户嘴上说着要离开，但看到产品图片的时候还是被吸引了，目光注视、放下包、坐下，这一系列的动作都说明了这个潜在客户的真正态度——汽车图片打动或者吸引了他。

在人与人的沟通过程中，通过观察人的视线方向，往往能够透视这个人的心态。比如说，当一个人面对异性的时候，如果只望上一眼便故意移开视线，往往并不代表这个人对对方不关注，恰恰相反——他对对方有着强烈的兴趣。在生活中，有些人会有这样的经验，在火车或公共汽车上，上来一位年轻貌美的女性，几乎所有人的眼光都会集中到她身上，但那些年轻的男性往往会在一瞥之后很快把脸扭向一旁——这不是他们不感兴趣，而是基于强烈的压抑作用而产生一种自制行为。之后，如果他的兴趣欲望增大，便会用斜视、扫视来偷看。这是由于想看清对方，却又不愿让对方知道自己的心思的缘故。

所谓“眼正心正，眼斜心邪”，通常在人际交往场合，彼此交流的时候应该认真地看着对方的眼睛，而且跟谁说话，就要看着谁，以表示自己对自己讲话的对象抱着一种很认真的态度。敢于和对方对视，是因为自己心正，说的是肺腑之言，说的是事实。这样还可以表示你对对方是尊重的，看得起对方，而且也表示你正在认真地倾听，非常体谅和理解对方。这样，两个人才会建立起一种信任，愿意花时间倾谈。

但有的时候，人与人之间交谈，并不总是彼此对视。特别是对方心有所想的时候，更是如此，往往会不看对方，甚至是避免看着对方。

如果客户的眼睛没有看着你，可能是一种逃避对方质疑的行为，故意转移视线，以转移话题。比如说，客户说到不想和你签单的时候，会转移视线，这样能够避免你的种种质疑，比如“你都说了，我的产品如何如何好，你为什么还不买呢”、“你们公司这么大，每年的采购预算上千万，怎么说预算不够”、“你是公司一把手，说了怎么会不算”。他这样做往往是希望你能够知难而退。

在和你说话的时候，如果眼睛不看着你，还有一种心理状态就是在身份地位上瞧不起你，因此才看着别的地方，相当于无视你的存在。这是一种非常冷酷的不礼貌行为，本意就是直接让你知道对方不尊重你，对你冷漠，让你自卑，让你不愉快。这种客户往往说着说着就可能自顾自地走了，把你一个人留在办公室里。

与人说话，眼睛不看着对方，另外一种心理状态就是自卑，总是关注自己的一大堆缺点，不明白自己也有着很多的独特优势。于是，自认为强势的你站在他的面前，他会由于自卑，眼睛向下，不敢看着你。当然了，那种坐在大办公桌后面的客户，是很少由于这个原因不和你对视的。

还有一种情况，就是客户在说谎，这样自然就不敢跟别人对视。客户在接待推销人员的时候，总会编造各种各样的谎言，企图打消你的推销意图。但他们总怕你从中找出破绽，毕竟他们的谎言很少高超到天衣无缝，因此往往不会和你对视，以免你看出其中的不真诚，不过客户游离的目光，却恰恰出卖了他，明白地告诉你他在说谎。当然了，一个人撒谎的时候有很多种表现，有的时候客户死死地盯着你，也可能说明他在撒谎，只是强装镇定，不想让你从他的眼神里读到这种信息。

透过人的视线，往往能够窥探出这个人的内心活动。人们在社会生活中，内心有什么欲望或想法，几乎都会在视线上表露出来。因此，懂得透过视线的活动了解他人的心态，对于经常和陌生人打交道的销售人员来说，就显得非常重要了。

可以说，视线的交流是良好沟通的前奏。你可以从不同的角度和观点来观察一个人的视线，你首先应该确定对方是否在看着自己，然后了解对方的视线活动方式，比如对方直盯着自己或视线一接触马上移开，两者的心理状态迥然不同，再者要观察对方是否以正眼看着自己，他的视线的位置，比如由上往下看，还是由下往上看等，最后还要注意观察对方的视线集中程度，判断对方是否在专心致志地看着自己。

如果对方跳过你，眼睛看远方时，表示对你的谈话不关心，或者此时他正在考虑别的事情，或者他此刻正在盘算着如何才能使交易对自己更加有利。如果你的客户凝视一点或者眼神的焦点不变，最好不要把大量的货物给他，因为对方可能支付不了货款。这时候，你可以毫不客气地问他有什么烦恼的事情，可以共同解决，以从对方口中探知原因。如果对方神情慌张地说没有什么事，你应该适时中断洽谈，告诉他以后再谈。

如果对方斜视着你，往往表示他心底的拒绝、藐视。比如，两个竞争对手见面，往往就会因为市场上的正面交锋，相互侧目斜视。客户这样看着你，说明他可能不信任你和你的产品或者你的公司，总的来说就是你没有打动他。

不过，有一种情况属于例外：如果客户斜视的时候眉毛微微上扬或者眼神微微含笑，表示的意思则大为不同，这说明对方对你怀有兴趣。遇到这种情况，你一定要鼓起勇气和他交谈，不要害怕客户会找什么理由拒绝，如果他真的感兴趣，就算他找理由，只要你一一排除，就能赢得他的心。