在美国少见的中国创业者做的电商项目中， 是其中一例。我们看到老干妈、卫龙辣条相继在美国成为“网红”，背后也正是因为亚米网在坚持地做着这些中国特色商品的“跨海搬运工”。
如今，亚米网自主销售商品已达万余种，第三方商家也在迅速拓展中，并已从专卖中国产品扩大到卖亚洲产品，在北美华人圈建立起了自己的地位，以细分市场创业者身份立足于北美电商领地。
最新一期 国际电商百人讲 ，网邀请到 美国亚米网创始人兼CEO周游 和我们聊了聊，如何打造北美华人最爱的购物网站。
亚米网是针对美国地区华人亚裔的电商网站，2013年正式上线，公司总部设在美国洛杉矶。主要产品来自亚洲的日本、韩国、中国、台湾、香港地区的品牌性产品，以后也会逐步进入主流群体。去年GMV五千万美金，今年预计要达到一个亿的体量。
亚米网 周游： 从供应链效率来讲，它并不是很长，大家感觉冗长主要是时间比较长。如果直接回到产品原产国，基本上是跟品牌方、厂家或者一级贸易商直接采购。采购完毕后，由厂家来装箱货柜，以海运的形式运到美国。时间确实长了一点，差不多从中国香港到洛杉矶港需要18天，但是从供应链效率来讲它并没有很低，因为是从品牌商到终端这样一个效率。
亚米网 周游： 先从美国亚马逊来讲，亚马逊主要针对美国主流人群，亚洲产品并不是专业长项。亚米网很多产品跟亚马逊相比是有独特性的，这也是最早我们一个生存空间。另外，对于客户理解上，亚马逊抓主流人群，那么它对华人亚裔这边的客户理解和需求都并没有很专注。所以这是我们跟亚马逊最大的一个区别。
速卖通和Wish它们两个比较像，跟我们一样都是从亚洲到欧美，但业务模式完全不同。速卖通和Wish的产品基本上都没有品牌性，价格特别低廉，这和我们做的完全是两种不同的概念。Wish的定位更像是沃尔玛这样的生意，不管是从用户画像，还是从产品分布和类型来讲，抢的更多的是沃尔玛的生意。但是它只是抓住了沃尔玛从PC端到移动端转型缓慢，而Wish迅速就切入了移动端这样一个手段。Wish的产品构成基本上美国人会考虑从Wish买，比如说手机数据线、手机壳、低廉的服饰等这些产品。而且Wish最大的特点是完完全全没有品牌性，但是价格特别低。我们的产品都有品牌，所以这是我们跟Wish最大的不一样。
那跟天猫、京东相比，第一它们重点战场还是在国内，第二他们都不设海外仓，所以美国华人是不可能从美国本地买到他们的服务，都需要海外直邮，这样的话就会受到一些品类限制。而且做海外直邮，邮寄效率会比较低，还要经过清关。最重要的一点，在美国像化妆品、食品这些产品都受FDA管控，其实理论上是不可以直接以邮政小包裹的形式进入美国。那就会面临抽检，一旦被抽中就会被销毁，所以大平台是不敢随意触碰这条红线。
那最核心的还是服务的人群，天猫、京东还是以国内用户为主。所以说我们就是在美国的eBay、亚马逊和国内的天猫、京东中间找了一个垂直空间进入市场。
亚米网 周游： 我们主要针对在北美的华人和亚裔人群，在这部分人群上没有再做进一步细分。因为我们本身就是以人群定义的一个垂直电商，并不是以产品来定义。那我们在哪里垂直呢？我们垂直的就是海外的、北美的华人和亚裔，无论他们需要什么样的产品、什么样的服务我们都会提供，所以我们不会在这一个人群上继续做细分。
在第三方上面我们现在主要是有B2C和第三方两种形式。B2C是以美妆、食品为主，第三方主要是一些补充性的产品，比如像比较常理的服装类产品、家纺类产品我们都会放在第三方。
亚米网 周游： 如果从宽泛的角度来讲，北美这边还是有一些问题，因为美国最后一英里特别贵。针对电商来说，美国的电商效率并没有中国高。就比如一个包裹从洛杉矶邮到西海岸、东海岸再邮到纽约的话，基本上需要五到七天，但中国电商的效率是远远高于此的。
那北美华人和亚裔市场有什么痛点？其实我当时切入这个市场主要的一大痛点就是说在我们做之前，很多亚洲产品很难在美国买到。因为我当年也是在这里留学生活一段时间，所以深有感触，这也是为什么我2013年开始想做这个网站的主要原因，就是想让北美的华人和亚裔能够买到自己想要的亚洲产品，这可能是我认为最大的一个痛点。
亚米网 周游： 在选品方面我们有几个手段，第一个手段是我们会在社交媒体和论坛上，包括微博上去抓取用户留言，然后做一个统计分析。那比如说我们抓到某一个用户对某些产品的留言次数特别多，整理以后就会知道这个产品如果引进肯定会有销量，这是我们第一个选品策略。
第二个选品策略是回到品牌原产国去研究流行趋势，比如说专门一组人去研究日韩的美妆趋势，也有人去研究国内京东、天猫、淘宝的排名和产品趋势。因为我们的用户画像一样，所以在国内受欢迎的日韩产品在美国肯定也是一样受欢迎。
那还有一个策略就是我们现在是在北美华人当中知名度最高的一个电商网站，用户会形成一个习惯，如果有人发现他们在美国买不到某些亚洲产品就会主动来找我们，给客服留言和网站留言。整理留言后，如果数据量积累到一定的程度，我们也会进行品牌采购。所以这也是我们其中最主要的一个选品方向。
那其实说白了就是根据用户需求，通过不同渠道，技术手段也好，数据整理也好，客户留言也好，去不同维度抓取客户需求加以整理。
亚米网 周游： 这个问题比较大，其实一开始我们一直是一个完全自有的B2C网站，类似于京东。那这个阶段主要就是管好货，管好SKU，包括仓储能力、物流管理能力都要做好。那其实我们也经历过业务量突然增加、爆仓，人员突增，从几十人到几百人，但管理能力却非常有限。其实对于这些问题唯一的解决方法就是找对的人。我认为一个人是不可能管所有方面，也不可能管好所有方面。那在合适的时间找合适的人，是我解决所有问题的最行之有效的一个方法。
后来我们在B2C自有基础上加了一个第三方概念，第三方有点像京东POP入驻商家。那怎么控制好商家？怎么管理商家上传的产品？这又是新的问题。对我们来说，学习一些先进经验很重要。因为这条路阿里、京东以前都走过，我们在体量做大之后跟京东、阿里也都有接触和合作。其实就是很简单的拿来主义，走他们走过的路，在他们做好的基础上做一些优化，不需要自己去重新研究，这对创业公司来说可能是最有效，最快捷的办法。
国际电商百人讲2017超级课程规划，心动不如行动。
亚米网 周游： 做这件事情的初衷很简单，我当初是在美国堪萨斯读书，用中国的话说堪萨斯叫偏远山区。在那边亚洲产品并不是很丰富，可能大部分东西比如方便面、老干妈都买不到。毕业之后我来到洛杉矶，洛杉矶的亚裔人群相对比较大，亚洲人的生活服务包括餐饮相对来说都比较健全一点，那我认为这些问题可以用电商来解决。因为之所以我在堪萨斯的时候没有这种服务和商品，就是因为堪萨斯的人群不足以支撑实体店开回去，但是电商可以完美解决这个问题。所以说当时我也没有多想，只是反向思考了一下，如果当初读书的时候有这样一个网站我是不是会去购买。给了一个肯定回答之后我就开始去做了，我是属于行动比较快的人。
我马上就动起来，刚开始的时候当然很小，只有一个不到三百平米的仓库，只有我一个人。当时也没有想到四年以后可以做到现在这样有几百名员工，有一个近两万平米的仓库。那这些在当时都没有考虑，只是觉得有一个刚需没被满足。
亚米网 周游： 其实当初做亚米网并没有过多思考海外的问题，把自己当成一个创业者，找准自身的优势。作为一个华人和亚裔，我知道华人和亚裔需要什么东西，我也能设身处地的想到他们还有哪些痛点，这可能就发挥了我自身的优势。了解用户痛点然后就开始做，并没有过多的想我有什么优势，有什么劣势，立足点只是把这件事情做好，并没有过多的去想怎样在海外立足。对于我来说，我只是恰巧在海外做了这样一件事情，并不是说我真的要去海外做这样一件事情。
回到刚才那句话，一定要发挥自身优势。作为一个华人和亚裔背景的人，我当然最先了解的就是我的人群，我不会茫然跑去做电影事业、文化产业，因为在这方面你永远都是有劣势的，因为你不生在这里，不了解这里的文化。
那从创业的角度来看，其实没有什么快速立足的方法，只有一点，动作一定要快，不管是在海外市场还是在国内市场都一样。行动要比竞争对手更快，比你后续跟上来的人更快，你才能有立足之地。
那从这一点来说，我认为只要你找到了立足点，海外和国内就没有什么差别。所以，想立足无非就一点，动作快，执行力强。
亚米网 周游： 我们遇到的困难其实跟大部分电商一样，第一个困难就是爆仓。当时规模比较小，电商都是经过一个激励期，激励期以后你会有一个潜在的爆发增长期。其实我们在规模小的时候也没有预见到这个爆发增长期的到来，所以当第一个爆发增长期到来的时候就遇到了爆仓问题。熟悉供应链的人都知道，想解决爆仓问题，基本需要三到六个月以上。因为你需要建一个更大的仓库，然后备齐库存。这些都需要时间，并不是说今天遇到问题明天就可以解决。这是我遇到的第一个困难，也困扰了我们几个月时间。那几个月时间一直是定单滞后，不能及时发货。
另外，就是管理的问题。2014年亚米网从只有我一个人到几十人，正在向上百人的团队过渡。大学毕业后我就开始创业，管理经验并不足，所以那段时间管理占用了我很大部分时间，让我无法去思考未来的一些事情。这个时候我就需要引进一个人来管理，亚米网COO安东尼奥就是那时候加入我们的。他之前是新旦的VP，接近50岁的年龄，非常有管理经验。这就又回到我刚才提到的，在任何时候遇到任何困难，我的解决方法就是在正确的时间找正确的人。
亚米网 周游： 亚米网本身就是针对全美，无论是美东还是美西。从客户分布来说，美东和美西基本上数量相当。美东也是我们的重要市场，因为美东毕竟有纽约、麻省这些比较大的州和城市。所以我们现在正计划在美东建设新的仓库，这样两边同时发货，就能够解决我们从美西单库发货这样一个效率低的问题。
亚米网 周游： 这个问题我用数据来讲，国内85%在移动端，15%在PC端。在美国，按照去年的数据还只能做到55%、45%这样，那就是55%在移动端，45%在PC端，这跟国内相比是一个巨大差异。这是我说的其中一点。
不一样的地方还有很多。当两边市场不同的时候，除了文化的原因，你还要参考一些其他方面。打个比方，我们之前作为美国第一家也独家代理引进一款国内非常知名的化妆品品牌，当时做客户分析觉得这个产品在国内有很大受众群体，在美国应该销量也会不错，但是后来发现销量非常惨淡。
分析原因，我总结是这样，那就是产品定位。在国内它是定在像雅诗兰黛，兰蔻这些欧美一线品牌之下，所以它会有巨大的价格优势，在使用效果相近的情况下，当然销量就会非常大。但是这个产品引进到美国以后，由于美国没有这些品牌的关税问题，所以国内的这款化妆品就和欧美一线品牌在一个价格区间，那和欧美一线品牌正面冲突的时候，在价格一样的情况下，销量非常疲软，因为大部分用户还是会选择欧美一线品牌，这个时候销量就无法上去。所以说除了文化背景的差异，在海外还要考虑到定价、定位的差异。有的时候在国内没有问题的定位和定价，到了美国以后可能就会变成问题，这是需要比较小心的地方。
亚米网 周游： 暂时没有遇到任何问题，美国是一个对知识产权特别重视的国家，你只要注意保护好自己的知识产权，不要触碰别人的知识产权就可以了。美国整个商业环境非常简单，基本上没有跟政府打交道的机会，所以只要认准了一切按章办事，把你的经历全集中在客户身上就可以了。
亚米网 周游： 目前来说，美国对商品的进口规矩非常简单，也没有什么保税和不保税的概念。美国唯一的进口方法就是国内叫大宗贸易进口，流程非常简单，税率也很低。因为美国是一个严格执行WTO的条约国家，所以大部分产品税率非常低。你更要在乎的是美国一些监管部门法规，比如说食品、化妆品基本上是要受到FDA管制的，农业产品是要受到USDA管制，3C产品都有不同的部门去管制，玩具要符合美国对儿童保护这些管制的要求。所以针对不同产品类型一定要符合美国的要求，所以其实关税并不是一个主要问题。
举个例子，比如说从食品角度来讲，美国规定任何含动物及动物蛋白衍生品都不准从中国进口，那中国的一些肉类食品比如火腿肠你都不可以进口。任何化妆品里面含保护植物、水银，或者含特别强的美白成份，美国海关的FDA管的也比较严格，所以这部分也要小心。
美国也有农业保护一说，以花生举例，美国的花生产出季它会限制从国外进口花生类产品。那这不是永久性的，每年可能从1到3个月的时间，你不可以从国内进口花生。经验之谈，关税不是一个很大的问题，流程也非常简单。主要问题就是要熟悉美国的法律法规对进口产品的一些具体要求，以及被哪个部门管制，这个一定要研究明白。
亚米网 周游： 从我的角度来讲，不存在什么问题。因为亚米网就注册在美国加州，所以我们收的也是美金、信用卡和PayPal，不存在跨境支付的问题。从国内用户角度来讲，支付宝、微信支付都已经开始海外业务，我们也是这两家试点的商家之一，未来我们也会接入支付宝和微信支付。所以在这些巨头纷纷出海的情况下，支付其实并不是一个大问题。
这方面也有很多支付代理公司来找过我们，目前来说由于体量原因，我们都是跟支付的终端，接银行、PayPal、接支付宝和微信直接合作。有很多代理公司可以做一个API，直接帮你把这些全部接通，这也是大家可以参考的一个方向。跨境支付都有很成熟的解决方案，所以完全不会成为问题。
亚米网 周游： 北美和中国还是会存在不同，第一北美的电商网站从UI体验上就不一样。以亚马逊为例，它更注重搜索，以便让用户以更快的方式完成支付，直接走人，提倡的购物路径就是搜索点击购买。但是在中国的电商网站它更鼓励你逛的行为，京东也好、淘宝也好，首页都会陈列很多产品，一个馆连到另一个馆，一个活动连到另一个活动，所以这种玩法特别丰富，这也跟两国人的购物习惯有关。美国人的购物习惯是非常有目的性的，但是中国人的购物习惯，亚洲人的购物是喜欢逛起来。
从网站本身来讲，关注的方面也不一样。在美国更关注商品，它会从选品端，从商品的本身下很大功夫。在中国其实更关注运营、获客，用我们的话说叫打法和玩法。中国的打法和玩法是非常先进的，不管是拼货的形式，还是各种促销的模式，还是利用微信分销的模式，这些都是中国先发明的。中国在玩法上，电商的打法上绝对是领先于美国的。那类似于我之前跟投资人聊天的时候也说过，他们都认为美国其实就是电商1.0，跟中国从玩法上来说根本没得比。
当然是没有见顶。我们今年预计一个亿美金的体量，在美国华人市场，带动几十亿的销售是可以见得到的，当然我们也会在人群上做一些事情。今年另一个比较重点的项目就是去抓其他的族裔，包括亚裔、韩国、马来西亚这些族裔。因为从产品的本身出发，这些人在购物习惯上和产品需求上跟华人没有太大区别。我们在供应链端和商品端是已经可以满足他们了。那现在主要考虑的就是要在前端把他们拿下，在获客上去更注重这个群体。同时，我们也正在筹划加拿大的仓库，可能在今年年末或者2018年年初的时候会去加拿大做落地，把加拿大市场拿下。我们算过，美国、欧洲、加拿大、澳洲这几个市场，从海外亚裔和华人画像来说是一样的，那这些人群的教育背景，收入水平都一模一样。所以在这几个市场上我们都有机会，我们会在这几个市场同时尝试，进一步提高自己的天花板。
再补充一下，在一个可见人群的市场内，玩法还是有点不一样。但在一个可见人群内，我们主要的课题是提高客户的复购和频次，占领客户心智，让他们不断在我们这个大的电商圈子内不断消费。那怎么提供更多的服务、更多的商品？然后占领他们更多的心智也是我们不断提高自己体量的一个重要课题。要不你能加大扩展自己的人群，要不能在现有的人群内不断占领他们的心智，占领他们的钱包份额，需要两条腿走路。所以天花板是有的，但可以把这个天花板撑破。
亚米网 周游： 从数据来看，我们顾客的黏性、复购，包括转化率都是远远高于正常电商平均水平，这也说明客户对我们的忠诚度是非常高的，那这就是为什么亚米网当初切入这个垂直的人群市场。就是因为在这个市场内，我们能做到足够大的黏性，这也是我们对这个人群分析的结果。我们的很多产品，很多服务是有独占性的，离开了我们的平台，这些服务和产品你在亚马逊上找不到，在Wish上更找不到，它跟我们的人群本身就是有偏差。Wish是要打更多的人群，那它的产品注定用户复购和黏性不可能更高，因为并不是日常所需要的产品，但我们的是。
周总在刚开始的时候提到与wish相比亚米网是在走品牌路线，可产品方面似乎又在追求性价比，是不是有些矛盾。
这个并不矛盾，我们的选品策略更多是针对华人和亚裔会使用的产品，会喜爱的品牌，比如日本的SKII，中国的老干妈、三只松鼠。但是对Wish来讲，它更多是用中国制造这样一个低价的策略去打击美国的本土品牌。比如说你可能买一根美国苹果的数据线要几十美金.那在Wish上,同样一根数据线他们可能做到几美金而且包邮，这并不是品牌和非品牌的差别，而是在人群和产品定位上的差别。
亚米网 周游： 消费习惯其实并没有很大转变。但我刚才在提到的另一个问题，就是一定要清楚你在海外同质产品竞争这样的一个变化。可能在国内的品牌选择会考虑性价比，那到了海外以后，性价比的关系发生质的变化。从一个性价比很高的品牌，到美国市场却变成一个性价比并不很高的品牌。之前顾客选择你的原因是因为你便宜的话，这个命题就不再成立了。所以说在这部分维度上还是有一些差别。剩下的消费习惯，我看大部分是一样的。
