12月10日消息，阿里巴巴一达通副总经理肖锋在“2015广东（国际）电子商务大会”上发表了题为《深入打造供应链服务——让跨境电商在竞争中脱颖而出

2015广东（国际）电子商务大会在广州东方宾馆举行。大会由“广货网上行”组委会主办，广东省商务厅、南方报业传媒集团共同承办。本次大会以“新生态，新动力”为主题，同时围绕 “零售电商”、“跨境电商”、“农村电商”等多个议题，邀请行业知名企业代表、著名学者及相关机构共同参与，总结中国电子商务发展成果，展示电子商务最新的理念、技术和应用，探讨电子商务发展趋势。

 阿里巴巴一达通副总经理肖锋

 以下是演讲实录：

大家下午好！到目前为止中国的外贸，昨天海关的数据仍然在下降。这本来应该是中国出口增长的窗口期，但是有数据存在矛盾的情况：中国的外贸在全球目前的形势下，全球贸易占比在上升，但是我们的总量在下降，这说明什么呢？说明中国制造暂时没有人可以替代，大家还是要买中国制造，但是另外一个角度来说，中小企业、我们的工厂赚钱越来越难，这是一对矛盾，虽然世界需要我们的货，但我们赚钱已经不是那么容易。

现在互联网来了，这个窗口期能不能成功转型，很大因素取决于我们的创新成都，可能未必完全是我们制造企业的产品创新，可以说中国制造的产品创新从来没有停过，20年前广交会卖的东西和今天广交会卖的东西已经不可同日而语，但是为什么赚钱越来越难，我们亏在哪里？我经常跟中小企业说，我们的实体经济要坚持住，现在可能也是最大的机会要来临的时机。

跨境电商更重要是在贸易便利化方面有质的突破，有了互联网之后将会产生全球贸易的总体增量。

一达通是2001年成立的一家公司，2011年阿里巴巴控股65%，2014年阿里巴巴全资。这张图是01年的深圳，当时最大的事件是加入了WTO，80年代开放老外过来办厂，但是有没有互联网中国都已经是这样的状况了（见图）。目前中国在全球是120个国家的最大贸易伙伴，包括美国。我们有一千多个品类，是全球的NO.1。在2010年出口超过德国，13年全面进出口额都是世界第一。外汇我们原来根本没有，现在外汇储备是全球第一。为什么这么厉害？跟中国制造密不可分，包括中国国内的网购，例如淘宝、天猫等，也是因为中国制造崛起才产生的。印度的IT并不比我们差，但是它没有货，都是中国制造出来的。

06年时美国很著名的文章《没有中国制造的一年》，得出的结论是十年我可能都没有勇气再尝试过这样的日子。今年初《经济学家》的一篇文章认为中国模式不可复制。目前有观点认为中国传统制造业是不是要倒了，我认为不是这样的，我们的制造业在全世界来说还找不到可替代的。为此我们付出了很大代价，包括牺牲环境等。但是为什么不让它产生更大的价值？虽然我们给人家提供了商品，但是商品的贸易不是我们来做，比如说广交会在国内开，这么多年都是老外作为大买家来买你的货，你就是人家的车间，结果渠道还是人家的。大买家在工厂OEM到零售端价差4-10倍，这些东西做出来就有这么多价值。

两个东西决定你的东西能否卖的更远，一个是流通成本，比如说大企业定一个柜数量越多，就能够享受更大的待遇，规模越大成本越低，这是商业规律。另外就是距离，距离越远信任越差，这也是不能卖的更远的原因之一。海外的中小零售商可能90%的采购是在本地小批发商那里，还不是在大批发商那里。这两个问题是阻碍全球贸易细分化的根本原因，不仅是中国的对化贸易，对华贸易，包括其他国家之间的贸易也是如此。目前全球贸易量70%—80%是被20%的跨国公司把控，跨国公司是外贸的主体。贸易和服务是混在一起的，大商社赚了商品差价你不爽，但是它同时又整合了服务规模有议价能力。这样的状况不改变，中小企业的外贸是非常非常难做的。

我们得出结论，不管WTO还是TPP，所有免税协议都可以促进外贸，但是如果不能改变直接介入贸易主体的结构，还是20%左右的大企业做国际贸易，所有的协议都跟小企业没有关系。现在互联网来了，我们可以有办法解决这个状况，让更多的企业直接交易。

5月份我在武汉开会，有一个数据显示如果贸易便利化做的好，为出口国带来的效益将是通过免税方式的6倍。能不能让更多的小企业直接交易呢？如果有这么一个机构，它只做流通服务，而不赚商品差价，盈利模式非常清晰，跟你与任何一家海外商家谈生意也没有关系，这个机构能将一个柜转为100个柜。但如果没有互联网这种模式产生不了的，因为你的盈利要靠规模、要靠服务的面广、效益高，否则就很难赚钱。2013年阿里巴巴一达通的盈利已经有一个亿，没有一毛钱是商品差价，全部是银行给我的折扣、船公司给我的等等，产生新的业态。这个平台规模可以决定流通成本的问题，你就不会那么弱，由我帮助你整合。由于平台介入所有的贸易链条服务，而且这个链条比较长、比较复杂，有各个方面，那么数据几乎是不可逆的，数据真实性非常强，这样又解决了信任问题。有了贸易数据，更远的买家就敢找你了，银行也敢为你贷款，这个已经实现了。

有了信用，有了流通，更重要的是信用，B2B大卖家在线贸易可以直接下单。有位客人是出口纸张的澳洲企业，在线就可以下单在线货运。这种模式的出现不仅是改变销售模式，也会改变采购模式。这次广交会上有一个外商跟我说一年来中国一到两趟，这是比较中等的买家，他肯定是货比三家，买的货要压一到两年。而一旦有信用保障，我有单再来买，一个星期卖掉就可以赚钱，采购的方式也改变了，出口厂商的价格也可以提升。电商改变不了商业规律和商业本质，但是可以改变商业的利益分配格局，比如说工厂一年产十万双鞋，怎么及时卖掉成本更低，但是不管线上卖还是线下卖，原来是5个大买家来采购，但是我变成更多的零售商来采购，你的牌子就上升了，而且效益提升了。目前在中国的国际贸易中，大家赚的钱就是赚制造业的收益，不仅工厂只赚了加工费，连我们的国际金融机构、国际物流机构也没有赚钱。前不久我去香港开会，建行十年赚了几千亿，但是国际贸易占比不到2%。

广州有个做家具的要卖货到以色列，但是要找到相应的渠道，如果我来做的话，我把它标准化，什么银行、什么监管条件、什么价格，我心中有标准了，然后我让从广州到以色列的人一百个人一起走这条路，然后选择收益最好、效果最好的一条。我们在每一条路上产生效益，然后整合规模，同样走这条路的小企业才能享受大服务。因为我们做的是一般贸易出口，所以我们不像其他的企业可以做多少多少，从01年成立到今天，今年上半年一达通出口大概是第二。现在服务七万家企业。关于外贸的统计问题，只是说明一个问题，后面我们也会改成外贸统计。

互联网+外贸，我个人认为在外贸领域就是加上市场需求，互联网有什么特色呢？透明、高效、没有边界。没有边界不光是国内，甚至是全球的，通过互联网的特点，我可以将市场的需求和要求加入进去，中国外贸市场的外贸主体分散、外贸规模大、外贸流程比较复杂，这三点没有哪一个国家同时满足，所以我们的创新是中国原发创新，一般贸易项下的在线交易没有一家平台在做，亚马逊、传统沃尔玛也没有做，一达通在国际贸易便利化上真正实现单一窗口让买卖双方直接交易。

一达通介入了整个外贸的交易服务，原来小企业单独做不是省钱的问题，而是拿不到的相应的贸易融资，而一达通为银行兜底，也为出口商兜底，我来做有真实贸易背景的贷款。原来单独找银行你是做不到的，随着制造业成本的增加，现在的交易条件、金融条件是我们接单非常重要的原因，而且越来越重要。就像卖房子一样，原来是两千一平米，要不要按揭都没有关系，但是现在两万、三万，没有按揭那么就不好卖了。金融条件的好坏，其实对贸易的影响也很大。阿里巴巴全资一达通以后，我们完全改变了原来传统出口代理的模式，跑很多部门帮你订车订船，现在不仅不收钱，而且出口1美元还自助“补贴”3分钱，原来到超市买东西是不要门票的，甚至还有打折，只要来了就有钱赚，而且流量越大，采购服务越大品类越多，利润率越高。

除了贸易融资兜底之外，去年7家银行根据一达通的数据直接为小企业提供贷款，你只要申请就给贷款，根据最近6个月的出口记录可以一美元贷款一元人民币，最高贷款1000万元，随借随还，平均月利率低于1%，申请、放款、还款都完全在线上运行。

淘宝的金冠钻在B2B中用什么来保证买家呢，不可能将全部货款压在手里，我们想出了一个办法，贸易项下的交易一定要有合约，合约有两个重要的要素，一个就是交货期，再就是合约，只要通过我的平台走货，将合约告诉我，我就为你的合约承保，最高是标到100万美金。老外到你这里买货，如果你有额度有流量，你没有按时交货，货不对版，阿里巴巴就会直接给100万给买家。这次在广交会上，我们客人在展会上将这些保额都展示出来，因为不交付就有人赔。我们改变了国际贸易的交单模式，很多小企业就可以直接做贸易了，如果你只是人家的一个车间，做贸易根本谈不上品牌，一定要自主贸易的比例增加，自主贸易在全球贸易来说绝大多数是B2C。全球40万亿美金，如果你将大的买家从70%降到20%，将多出十万多亿的中小企业产值，这也是阿里巴巴将来的目标。

在线贸易是中国特有的情况，我们进入新的交付时代，将货交出去将钱收回来，原来是自己做，但是这样你有成本，而且数据很分散，而且你拿着这些单据，看到的人少，相信的人更少。我们现在就相当于网购中出现的支付宝一样的平台交付。通过阿里巴巴一达通的平台走，不收企业的费用还倒贴钱，同时还集中了所有的数据，包括监管部门的要求，这个数据才有价值，因为平台为自己和你的信用和资金背书。香港、澳门的中小企业往海外卖东西我们也可以为他们服务，国际上有一个标识，那么就会有更多的企业愿意找你下单。有了信保，原来买家的下家下家都会直接找你买货。其实进口也是一样，很多海外中小企业走不到中国来，都是大卖家拿过来的，如果反向思维，让贸易数据显现出来，那么就可以让更多海外中小商家卖到中国来。这种模式改变的不仅是工厂的状况，而且改变了服务业的利益格局。

最近一达通又推出了一拍档，这是商业模式的创新。一达通相当于标准化服务，像是高压线电压等级越高那么效率越高，但是中小企业还在220V上，所以我们要对接好。另外也像是整车厂，整车厂出车4S店卖车，国际贸易上很多细节的东西，我们还需要本地化的服务，我们不想自己做了，因为各个地区的货单，哪怕创业的，只要对外贸有兴趣的，他们都可以做这个拍档，服务好周边的企业，帮助对接高压线。而且通过竞争，更好的服务客人，这是我们最新的业务，标准化服务和本地化服务结合起来，也会给大家很多机会。大家都知道很多加盟店都是对C端的，有没有综合为企业服务的加盟店呢，从外贸领域开始，今后进口也是一样的，一定会有的，这会有万亿规模千万家企业，甚至有银行行长说了，如果真的贴近企业服务有一个网络的话，我对公业务都不用找人，都不用设网点了。这些拍档的价值一定会提升。

阿里巴巴希望打造一个从资讯服务到交付服务的生态圈。明年如果规模做大，以后泰国小企业跟美欧企业做生意使用一达通的平台也没有问题。这就是真正改变国际贸易格局，通过服务业的创新提升中国整个在国际贸易上的占比。

从去年开始推出了“一带一路”，我认为这是中国第二次改革开放，有很多海外华侨也很兴奋，是第一次帮助引进外商，现在我们可以服务更多国家，也没准在这个路上冒出几个深圳。当年深圳就是一个小渔村，我到深圳时深圳只有一个红绿灯，实在变化很快。“一带一路”是国家的重点战略，发展外贸综合服务平台也非常重要。通天下信未来，我们让国际贸易的通道更畅通，让更多小企业可以简单做生意。谢谢大家。