虎嗅独家消息确认国内母婴跨境电商公司蜜芽完成D轮1.5亿美元融资，本轮融资由百度领投（占总金额70%左右），红杉资本、HCapital等上一轮投资者继续跟投，本轮融资完成后，蜜芽估值近10亿美金。

在正式对外宣布完成融资的两天前，蜜芽CFO孙伟接受了虎嗅的专访。这也是他本人加入蜜芽后首次接受媒体采访，而这位低调的CFO正是蜜芽每一轮融资推动者与公司战略制定者。孙伟在2014年加入蜜芽之前，曾在香港德意志银行从事金融工作。

创业公司谎报、夸大融资额的情况已经十分普遍。近期，饿了么正因为夸大融资额而饱受质疑。为了证明自己没有夸大和谎报融资金额，在今天下午的发布会上，蜜芽将向媒体晒出本轮1.5亿美元融资的银行入账单（如下图）。

为何接受百度投资？孙伟告诉虎嗅，除了钱之外，蜜芽看重百度的流量资源。双方此前已经搜索方面的合作时发现，用户使用搜索不仅需要一个商品，更需要一个解决方案。他指出，百度未来不希望单纯的做一个“流量贩子”，希望能够GMV化，与垂直电商战略合作能做更深入的探索。

蜜芽战略制定的“两个维度”， 造出一个亲子游......

蜜芽的前身“蜜芽宝贝”，于2014年2月正式上线，脱胎一家母婴淘宝店。在2014年完成两轮融资共计8000万美元，到第三轮融资，基本上每一次融资的时间节点控制在6个月左右。

“每一笔钱到位，基本上服务于当阶段的战略规划”。孙伟说，“每一次融资也是战略调整，我们现在的战略是基于境内外供应链上下游的产品与服务，做成一家以中产阶级家庭为消费人群的垂直电商。”

也就是说，完成1.5亿美元融资后的蜜芽正在跨境、母婴之外结合境内供应链，围绕女性延展商品长尾。

为什么这样调整？孙伟告诉虎嗅，蜜芽的战略制定有两个维度：第一，围绕整个母婴供应链的上下游去做，还包括母婴服务的供应链。第二个，基于整个母婴用户群体的生命周期做拓展。

他认为中国2万亿的母婴市场足够大，且母婴供应链上下游足够长，所以在商品方面，蜜芽要从奶粉、纸尿布等标品向家居、服饰、食品等非标品扩张。值得注意的是，孙伟首次透露蜜芽要向母婴服务切入，计划在今年年底或2015年第一季度有相关项目面市，比如游乐场、儿童话剧、亲子游等，产品形态先尝试与蜜芽产品打通，也不排除尝试新的产品形态。

蜜芽在母婴O2O方向，是否考虑切入线下实体零售店？“纯粹做线下的商品的零售我们没兴趣，如果切入线下的话，我们肯定切入服务，线上母婴电商比线下母婴零售效率高很多，已经是不用证明的事了。”孙伟告诉虎嗅，“母婴电商有个最大的问题，就是用户生命周期短，基本上是2—3年。选择向中产阶级家庭人群去拓展，才有更大空间。”

正如孙伟所说，母婴供应链足够长，还有很多事能做，但并不是所有的事是蜜芽自己能做的。对此，孙伟向虎嗅介绍了蜜芽对外投资与内部项目孵化的计划。其中，对外投资了一个名为“蹦豆亲子”的母婴自媒体联盟；内部孵化是“妈咪计划”。

“对内对外，都是基于我的产品供应链和服务供应链来做的，是整个蜜芽生态的一部分。”孙伟表示。

 蜜芽凭什么估值近10亿美金？

在多数人眼中，很难理解，蜜芽这么一家母婴跨境电商，只用了一年半的时间就做到估值近10亿美金。“独角兽”估值的业务支持情况如何？

孙伟向虎嗅透露，在今年过去8个多月里，蜜芽的GMV已经近20亿元人民币，平均客单一直保持在350元左右，大约有400万的注册用户。蜜芽的商品交易来自自营和开放平台两部分，其中开发平台交易额约占总交易额的20%，而整个平台有近10万SKU。

我们不纠结业务数据的真伪，探究下蜜芽“近10亿美金估值”是如何做到的？

 选品&品控

孙伟表示，蜜芽70%的交易额来自跨境业务，这部分商品主要来自品牌方直接授权、品牌方指定授权经销商与中间贸易商，后两者要走关贸渠道。蜜芽来自标品的销售比重为60%多，未来“标品引流，带动非标品销售”是蜜芽的侧重点。

在选品方面，蜜芽成立了一个10多人的“选品委员会”，由自己的意见领袖用户（海淘买手）、海外采购团队代表，产品经理，电商运营人员，社区运营人员代表组成。

入驻蜜芽开放平台的商户，除了要提交品牌资质、营业执照及缴纳保证金外，还要控制入驻商户上架的商品，“你要卖的每个东西，我们都要看，可以卖的才让你卖。”孙伟说。

不做大而全的品牌馆，孙伟认为那是京东、天猫做的事，垂直电商平台不具备流量优势，就应该以“购买转化”为结果导向，做品类梳理，把用户最需要的商品推到他们面前。

 仓储物流&供应链

当前蜜芽700人的员工中，没有一位配送员，其自营与平台业务订单都是交由第三方物流完成。仓库分布在宁波、重庆、广州、北京，其中北京是一般贸易仓，重庆、宁波、广州全部是跨境仓（保税仓），加起接近7万平米。

孙伟提出，“深库存、浅SKU”的打法。他指出，标品的SKU相对较少，跨境电商业务中，保税仓的成本相对较高，所以自营做标品。开放平台方面，不管是外贸还是内贸，都要重仓非标品，尽量靠第三方卖家来做。因为当前蜜芽在跨境业务还是自营，下一步需要做海外招商。

为寻找合适的海外供应商，蜜芽有50人的海外采购团队分布全球。与国内多数跨境电商公司一样，在海外品牌代理商拿货，走一般贸易途径，并没有太大的技巧，努力的方向就是砍掉中间环节，直接成为海外品牌的“中国总代理”。

不管是跨境电商还是传统的跨境贸易，报关流程和效率问题是客观制约因素。孙伟称，当前蜜芽正在研发自己一套系统与海关系统进行无缝对接，从监管流程和报关效率上进行提升，该计划最快在今年年底完成。

 闪购&蜜芽圈

从蜜芽的移动、PC的产品形态看，还是以突出“闪购”模式，那么问题来了，随着蜜芽多品类扩张，SKU增加又该如何交易？

孙伟给出的回应，“其实闪购是我们外在的表现形式，在系统的内核上我们早已尝试商城化了，有栏目分类、有搜索，闪购每天活动的精选推荐而已。未来，我们希望引导用户的方向，把它变成一个常规的商城。”

此外，孙伟还称蜜芽是通过这种社会化起家的，产品上内嵌了社区功能——蜜芽圈 ，让用户自己在上面说，货的好坏与价格的便宜，再结合线下的一些推广活动形成口碑。

资本推波助澜，蜜芽在母婴电商领域还有不少劲敌

母婴电商价格战在今年上年已经进行了一个回合，奶粉、纸尿布这类标品成为火力点。蜜芽自称价格战是由他们掀起，孙伟给出了他的理由：

“通过标品赚钱本身就有问题的，因为电商说白了还是零售业，零售业基本法则就是低毛利、高效率，你毛利够低，可以通过提高效率减少中间费用赚钱。母婴这块，你想用标品赚钱本身是有问题的。通过价格战，牺牲标品毛利，是换取未来用非标品赚钱。”

虎嗅按照孙伟的逻辑可以判断，母婴电商价格战还将掀起。一方面，各母婴电商都有非标品扩张野心；另一方面，随着各母婴电商电商有新融资动态。

7月底，宝宝树获得聚美2.5亿美元投资，双方尝试以“母婴社区+（跨境）电商”的战略合作。类似更早的合作案例，出现在今年3月份，移动母婴垂直社区辣妈帮宣布完成1亿美元C轮融资，此类融资由唯品会领投。还有，1月份，垂直母婴电商贝贝网完成了1亿美金C轮融资，由今日资本、新天域资本领投，高榕资本、IDG资本等基金跟投。

资本推波助澜下的母婴电商正加速洗牌，面对外部劲敌，孙伟认为母婴电商脱离不了零售本质，竞争核心还是要回到供应链、商品及服务层面。对于社区转电商的模式，他表示并不看好。

“我觉得社区的消费场景不对。如果一个纯粹的（母婴）社区，很多时候都是讨论婆媳关系、老公出轨……这种话题、氛围很难转化成GMV，他们只是一种情绪的宣泄。” 孙伟表示。

那难道蜜芽就没有自己的顾虑？典型的是前段时间奶瓶、推车带来的假货、服务质量差等负面困扰，对此孙伟表示，两次事件基本上都是厂商与品牌商之间知识产权的纠纷，他们做为零售平台背了黑锅。

此外，孙伟坦言蜜芽在大促时也出现过爆仓，而新一轮1.5亿美元融资后的战略扩张节奏如何把控？

孙伟告诉虎嗅，“我们内部管理层开会，已经把今年第四季度发展节奏放慢下来，不再单纯去追求GMV的增速。我们把第四季度形成一个内部管理的季度，在前、后端基础设施进行完善，结合用户体验做一套多维度KPI考核体系。”