都说电商与物流不分家，出海电商的发展离不开跨境物流的支持。那么，跨境物流是如何影响跨境电商的发展？在电商出海浪潮中，跨境物流的机会在哪里？

为了进一步了解跨境物流，ePanda出海中东采访了来自领航捷通国际物流有限公司的物流总监刘铁柱，探讨跨境物流背后的秘密。

在中东，物流成本可占50%

自2000年起，刘铁柱就开始从事物流行业，对操作运营、出口报关、客服服务、财务闭环、转运项目、航班安排都有丰富的经验。成长在DHL快递代理中的刘铁柱切身体会到跨境物流与跨境电商的息息相关。

据了解，DHL在2018年曾做过数据推演，“拿掉”全部的电商业务。结果，传统贸易客户的货量直接下跌70%。由此看出，近几年来电商业务明显左右着跨境物流的业务走向。

从成本的角度来讲，物流对电商发展的影响也是巨大的。从欧美等成熟电商市场来看，物流占电商成本的25%-30%；再对比中东等新电商市场，尤其是沙特，物流（假如包含库存）要占电商成本的40%-50%。

想要降低物流成本占比，跨境电商公司要做好策略选择。相比较而言，海外仓模式的物流成本是最低的。但前期需要投入的资金流特别大，存在金融风险。后期则会产生仓储费，如何去库存又是一个大问题。

在这个过程中，物流商是服务于电商公司的，物流方案的制定取决电商公司的需求。如果电商企业认为海外仓模式更符合公司发展需要，领航捷通可以提供全球仓储服务；如果电商企业认为自发货模式更能降低成本，领航捷通也可以提供国际直邮小包的物流方案。

此外，经历过欧美物流竞争的领航捷通团队对市场有很强的感知力，清楚各种货物的来源和走向，能提出小而灵活的物流解决方案。比如与其他国际快递服务商合作，切入DHL的全球物流网络，通过优化航班资源来提高头程的物流时效。而物流时效的快慢也会直接影响消费者的购物体验，在一定程度上左右电商签收率。

前几日的亚马逊全球峰会在提及物流时，也不断强调要建设更加高效的全球物流，使用更先进的无人机物流，实现当日达和次日达派送以及快速精准的DOOR TO DOOR派送。在金字塔顶尖的争夺战中，电商的巨大资本投入以及创新变革将影响后续欧美的物流格局。贝佐斯曾经感慨，自己的龙舟计划有点晚，UPS、DHL、FedEx已经发展得太大。

沙特清关：不能把“鸡蛋”都放在利雅得

电商和物流是相互培育的。很多国际物流公司90%的单量都来自欧美，而这得益于欧美相对成熟的电商环境。不过，这也恰恰反映了这个市场的饱和度。

跨境电商想要在海外掘更多的金，还得看新市场的机会。例如中东，例如沙特。沙特是中东最大的市场，人均收入高，电商发展增速快。但做沙特电商并不简单，最大的门槛在于沙特清关。

刘铁柱认为，沙特的海关政策和进口资质要求比欧美要高得多，且王室政治下的沙特还不能像欧美一样统一标准，严格按照税号清关，按照产品编码清关。还没有完全实现标准化的沙特海关像是一条橡皮筋，“弹性”很大：今天让这批货顺利清关，明天把那批货“卡”住。

利雅得、吉达、达曼是沙特三大清关口岸，但清关标准又各不相同。比如，B2C的电商货物、小包货物在利雅得清关更容易；传统贸易货物在吉达清关更快；虽然达曼的空港设施和海运设施都没有利雅得和吉达发达，但其仍是沙特东部最重要的港口……清关标准的不统一，导致很多电商客户在处理不同品类的商品时，要选择不同的口岸进行清关。如果清关不能按照固化的流程来实现，物流成本也必然会波动，会上升。

在这样的一片混沌之中，谁能提出稳定的物流和清关方案，谁就更受电商客户的青睐。

做好沙特跨境物流市场的关键既在于要摸清其清关的套路，把产品做好分类，选择最合适的清关口岸；也在于要准备足够的替代方案，在结合清关政策的基础上把三个清关口岸都有效地利用起来，而不能把“鸡蛋”都放在吉达上或利雅得上。

更进一步就是要发展沙特某个城市为转运中心，优化航空资源，选择价格稳定和转运时效稳定的头程供应商，不断优化物流和清关的解决方案。

用物流标准去引导电商的健康发展

但不管在哪个市场，电商的竞争都是越来越激烈的，甚至是惨烈的，利润点也会越来越低。

想要沙特电商发展和竞争的环境更健康，沙特物流行业的标准应该要制定出来。这些标准包括单据的准备标准、清关的条件标准、计费的标准、服务承诺的标准、赔偿的标准、转运的标准等等。

只有当标准建立起来了，物流商才能在清关效率、转运效率和客户满意度上选取一个更合适的平衡点，为客户提供性价比最好的服务。

“在欧美发生过的故事一定会在中东重新上演，电商如此，物流也如此”。根据这样的演变趋势，领航捷通可以凭借欧美的业务经验来为物流同行制定标准样板，如货物隔天到、三天到、五天到的方案，风险分别是什么，赔偿标准分别是什么等等。

有标准化的物流方案，电商客户也能做更准确的预判，制定下一步的运营计划。

做跨境物流，要专业，要戒骄戒躁

“做跨境物流需要经得起时间的沉淀，需要通过试错去积累经验” ，刘铁柱认为做跨境物流不是一朝一夕的事情。

国内电商支撑的物流头部玩家，三通一达，顺丰，京东等，没有一家能顺利走出国门，这主要是因为他们直接把国内的物流模式复制粘贴到海外，导致“水土不服”。还有就是他们过于急躁，不专业一定会导致跨境物流的链条陷入风险中。近10年来，跨境物流不对等的风险和收益与国内电商协同下的物流暴利形成巨大反差，国内菜鸟系，京东系，顺丰系等都没有能沉下心来解决真正的问题。

除了要坚定地打一个持久战，做跨境物流还需要一个专业的团队来支撑，让专业的人做专业的事情。在市场不成熟和不完善的时候，客服的角色和作用尤为重要，他们除了要给出物流承诺，还承担着维护公司形象的作用

刘铁柱回忆起这么一件事情。2005年春节，有一位陶瓷供应商要去海外参展，把260斤的陶瓷产品分成15箱转运到海外。但恰逢旺季，转运出现异常，导致了供应商没能在展会开始前拿到所有的陶瓷产品做展示。这位客户暴怒，威胁拒绝支付整个月结运费并要求赔偿。

在客户承受服务失败的过程中，刘铁柱给客户展示了服务的全过程与努力之不能达成的无奈，并和团队想尽办法提供各种协助。待客户回国后，刘铁柱特意登门拜访，还准备阐述波兰《华沙公约》。但出乎意料的是，客户付清了所有款项，并表示继续合作。

正如墨菲定律所揭示的，意外总会发生。当服务标准出现偏离时，客服要积极主动地跟客户陈述事实，获取客户的理解和信任，让客户看到公司的态度和立场。