大洋彼岸，二手奢侈品电商平台The RealReal已经在这个月正式向美国证监会提交了IPO申请，从成立至今他们用了八年时间。而“断舍离”的二手生意也因此再次引起关注。不过The RealReal去年的财报表现并不算好看，尽管公司销售额同比增长54.5% 至2.07亿美元，但净亏损也同比扩大45% 至7580万美元。

但市场规模仍在扩大。我们把视线放回国内，首先从奢侈品市场来看，根据麦肯锡发布的《中国奢侈品报告2019》，2018年中国人在境内外的奢侈品消费额达到7700亿人民币，占到全球奢侈品消费总额的三分之一，到2025年，奢侈品消费总额有望增至1.2万亿元。

再来看二手闲置市场，截至2017年底，我国闲置物品交易规模已经达到5000亿元，并且正以每年30%的速度增长，预计到2020年能达到一万亿元。

中国的二手流通率目前在2%-3%，而美国和日本已经达到25%以上，如果按1万亿的奢侈品消费总量来算，中国的二手流通率如果增长到25%，二手奢侈品市场天花板大概在2500亿元。

国内资本近年来也在不断对二手奢侈品电商平台押注，以心上、plum为代表的平台已经先后完成好几轮融资。借着the RealReal提交IPO申请的契机，我们和心上创始人董博文聊了聊国内二手电商的现状和心上的一些新进展。

董博文认为，过去两年二手平台格局已经基本确定，基于这个赛道本身的复杂性，比如履约、供应链整合等，目前新公司难以追赶。

对于二手奢侈品这类卖方市场来说，整合小B供应链是关键。早期，心上就是先去整合一些职业卖家到平台上，通过他们提供足够的SKU，再逐步渗透到个人卖家/买家，买卖双方也会有角色转换。买家拍下商品后再在心上转手或者收到商品满意后，产生信任感，再去出售自己的商品，是一个正向循环的过程。目前心上聚集了6-8万个小B，每个小B手上多则几千个，少的大概一百多个商品。

而小B们追求的一定是提升交易效率，加速资金流转，所以在聚集了一定的小B，吸引了一定C端用户后，通过提升服务提高交易转化率就是关键了。

所以在目前头部平台的竞争上，心上认为关键是通过精细化运营进一步赋能B端，具体体现在：

构建估价体系，通过年代、成色、购买金额、原产地、品牌等十几个因子去搭建模型，这也是为之后心上更多的自营货品做准备。心上希望能够为卖家提供定价建议、历史成交价、预计成交周期、以及动态的智能定价，比如询问量达到多少的商品，上调多少价格。

通过SOP和SLA标准化履约流程，保证不同的鉴定师在同一个鉴定环节下，不会出现不同的结果。目前奢侈品鉴定仍需要人工进行，平台需要做的是如何最大化鉴定的精准度。目前心上鉴定师约五十人，养护约三十人。

构建管家式的服务体系。心上虽是C2B2C的模式，但主要提供的是鉴定、估价等服务，不涉及买卖双方的沟通环节。但团队发现，想要提升交易撮合效率，平台在中间的沟通是必要的，比如卖家说不清楚货品，买家想要讨价还价，双方沟通成本较高。而现在这些都可以通过平台的顾问去解决。

目前心上主要采用寄卖模式和C2B2C的自助发布模式。在寄卖模式下，如果15天内销售不出，心上会进行回收作为自营商品。今年心上还展开了与网易考拉在供应链上的合作，成为他们退换货商品的销售渠道。同时，也为闲鱼优品提供供应链和回收服务。

The RealReal去年在纽约开了一家体验店，又在洛杉矶开了一家一千多平米的线下店；Plum也在去年在北京三里屯开起了线下旗舰店。但董博文却认为现在还不是进入线下的时机。

从线下奢侈品养护连锁生意起家的她，深知的是线下零售生意的复杂性，在团队还没壮大到可以兼顾线上线下时，不会考虑发展线下。此外，她表示，线下门店最大的作用是树立品牌，但如果没有形成连锁的规模化，就不存在品牌效应。对于二手奢侈品来说，本身就是孤品，再受到物理空间的限制，单纯对于销售来说没有益处。

而从盈利上来看，二手电商仍处于教育用户的阶段，各家在产品研发以及推广获客上的投入都使得公司目前难以盈利。心上目前月交易额超6000万元，主要营收来自12%的交易佣金抽取，整体也尚未实现盈利。但董博文并不担心，她告诉36氪，心上的单个订单模型早就可以正向运转，但公司不会放弃规模化追求短期盈利。当动态定价模型实现后，佣金也会采用浮动制，热销的产品会提升佣金，也将进一步提高公司收入。

整体来说，谁能成为中国的The RealReal，接下来考验的就是头部平台们的深耕细作能力了。