从今年开始，B2B电子商务平台真正进入了交易时代。而在这样的新时代，并不是所有的参与者都会拥有未来。作为平台上的重要参与者——中小企业，面临着怎样的机遇与挑战？

 一、 中小企业在交易链条上的角色即将发生变化：纺锤型——>哑铃型

一般而言，对于传统的B2B交易模式来说，整个行业的交易链条是纺锤式的，最顶部的供应商和底层的采购商之间，充斥着大量的流通结构，短一些的是4-6层，长一些的是7-9层，甚至更多的层级。然而，在B2B平台的信息阶段——其实这只是一个信息展示阶段，信息缺乏碰撞、匹配——这一结构没有出现变化。

我们看到的是大量信息上着网，更为重要的是，这些信息的流通结构（纺锤结构）同样被搬到了网上。这样的结构对于互联网的优势同样起到了抑制作用。举个最常见的例子，有多少企业上了网，开了商铺，然后就没有然后了。这样的微小颗粒聚集起来，最终还原了纺锤体的结构，企业间的交易途径并没有如人们想的那样，真正缩短。而实际上，纺锤体结构中，顶层供应商和他的重要分销层级瓜分了话语权。为什么会发生这样的问题？

1. 从文化底层看，中国是关系型社会，这意味着最终作为采购方的企业与其最底层的供应商关系极为稳定；这意味着想在现阶段直接打通底层供应商存在难度；

2. 从互联网的接纳和使用水平上看，企业使用PC互联网的能力普遍低下，这也反过来导致了移动互联网成为中国使用互联网的重要场景的背景条件之一。但是对于B2B的电子商务，在一些重视信息维度的场景下，这必然影响到互联网在企业应用中的普及；

3. 最底层的企业对于价格的敏感度，完全达不到C类的水平。质量，交期等等，其他更多生产周期中的要素会影响决策，而互联网对这些要素的影响力则较为有限。

底层使用者没有重新确立最亲密供应关系的冲动，互联网使用水平不佳，以及采购方企业采购决策中价格影响力不足，这几点完完整整的摁死了B2B的优势。

时间成为了松动这些问题最好的办法。随着整体环境的不景气，整个供应链条出现了微妙变化，曾经的卖方市场成功变成买方市场。当年，一个终端企业要拿货，只能通过指定厂商的指定本地经销商渠道，而在这上面叠加着多层代理经销关系；而现在，供应链最顶端的厂商需要取得生产与库存的平衡，与多层金字塔形供应商的结构变得不稳定，抓住买家活下去成为比保护分销体系利益更优先的考虑事项。而在买方的市场上，交易型电子商务真正发挥了它的作用。在这种推波助澜下，上述的纺锤型交易链条会迅速向哑铃型交易链条变化。

哑铃型，意味着在从第二级到最底层上一级的分销结构将出现崩坏。也就是说，传统靠着赚差价的分销商将受到冲击。一个糟糕的事情是，我们的中小企业很多处在这样的位置上，我们如何应对？