9月8日消息，在 上，零一创投合伙人吴运龙发表了题为《B2B公司的投资价值》的公开演讲，他从四个方面讲解了B2B公司有什么投资价值：第一，市场划分；第二，价值链；第三，贸易平台还是交易平台；第四，数据解释。

零一创投合伙人吴运龙

据了解，本届年会由常州市商务局主办，网、常州国家高新技术产业开发区管委会联合主办，阿里巴巴、亚马逊、找钢网、慧聪网、卖好车等企业出席。会议以“长跑”为主题，围绕工业4.0、中国制造2025、产业电商、供应链生态等关键词，带给B2B平台惊喜和信心，加速电子商务生态圈的构建与形成。

以下为全文：

吴运龙：大家好，现在12点多了，大家肚子饿了，我尽量简短。

我不做广告了，大家可以到在网上看到，常州是我很喜欢的地方，我这18年做VC在常州投了两个伟大的公司：一是瑞声电器，香港上市；二是康辉医疗，我2006年投资的，也到美国上市，后来被美国企业收购。常州企业家找我的话，我肯定会约见多聊。

今天的主题是“B2B公司的投资价值”，分四个方面：第一，市场划分；第二，价值链；第三，贸易平台还是交易平台；第四，数据解释；第五，总结。

一、市场划分

分为大宗商品、工业品、消费品，今天跑的比较快的是找钢，就是大宗商品。在消费品方面，生鲜跑在前列。工业品有好几家，每一个行业从周转率、资金要求等等，B2B分成三个方面，面对的问题和挑战都比较不一样。

二、价值链

因为今天是介绍B2B的投资价值，主要是价值链。每一个公司、每一个行业、每一个运营都有自己的价值链，这个不多说，但是最终成果就是要知道公司主要活动是什么，哪一家活动比较关键，哪些关键活动能够做成这个行业最大的成功。我们看B2B主要看行业价值链、公司价值链、运营的价值链。

以汽车配件为案例，（PPT图示）这边和最传统的，从厂家到1P、2P，到修理厂，这边就是4S店，包括上下游产业链。未来互联网产业2.0想做就是把一代、二级货代、代理商都撮合到你的平台，我们作为风险投资机构就是想寻找左边的机会。

每个行业价值链就是制造业、农业、证券业、零售业、广告业，B2B看的很多。

三、交易平台VS贸易平台

是做交易平台还是做贸易商？找钢是一个平台还是贸易商？我觉得找钢越来越像贸易商，但是这个贸易商是否有价值，我觉得是有价值的，因为如果比传统贸易商做的更好、更优秀、周转率更快，毛利能够提升，可以提供更多的服务，这是有价值的。

不同行业有不同的核心竞争力，从商品开发、进货采购、物流配送、运营、营销、售后，平台和贸易模式分成这两类（PPT图示），类似像蔬菜、服装、汽车配件，作为一个平台模式比较适合，大宗商品和工业品做直营、贸易比较适合。

比如说蔬菜，美菜估值很高，为什么行业对这个比较认可？因为这里机会很大，中国批发占60%-70%，这里机会很大。所以主要就是农业人口的效率和批发市场的重要度。

A股上市公司都是做批发市场的，说白了就是做物业。欧洲、台湾、韩国、日本，批发市场不仅仅作为简单的物业生意，基本上从农民拿货进来，会把货打开，评价是是A货、B货、C货，按照昨天、前天的交易量，给一个参考价。他们也会召集这些买家做一个拍卖，他们钱收到会做一个简单的介绍，把钱打给农民。中国的生鲜批发市场收入模式是两个：第一，进门所谓的“过路费”；第二，进来了“停车位”；第三，档口收租金。中国的批发市场基本上还是1.0的模式，就是一个地产，如果去广州看布料的话也一样，大家都是集中在两公里、三公里，主要模式就是地理位置，但是如果看过、日本、韩国、台湾，他们所谓的定位批发市场已经升级到2.0的打法了，不仅仅是地理位置，也是提供服务，服务是最重要的。

（PPT图示）这是针对4S店、夫妻店、维修厂、连锁店，下游的机会。他们这四家都缺服务、缺工具、缺平台，B2B就是解决这些问题。

我用中国上市公司的案例，名字叫做“普路通”，主要作为医疗器械行业、电子行业的贸易商，他们最大的营收主要是交易类行业，服务类业务占营收不是很大，但是占毛利很大，我们做VC投资不仅仅看在买卖双方是否能够赚钱，在服务方面是否能够赚钱，时间问题不多说。

B2B有几个重要点：商流、资金流、物流、信息流、工作流。运满满，主要是做物流方面的平台，但是目前还是停留在信息流，在支付方面、发票方面、提货单方面没有解决。所以B2B方面做成一个干线物流平台，你需要解决这些点，钱、发票、提货单、信息流。

四、数据健康度

我们做VC怎样判断你是A投资、B投资，会不会投你，投资者主要看这些数据。你的GMV，你的市场规模多大，万亿比千亿市场好，千亿市场比百亿市场好。后又你的留存率、客户渗透率。留存率就是这个月100个用户上你的平台，买零部件、汽车配件，后续还有多少客户在这里采购。渗透率就是客户在这个平台：这个月买、下个月买，额度或比例是否在增长，如果50%的采购是刹车片、维修件都是通过你，达到50%就是一个牛逼的案子。还有用户集中度，这个是比较要命的事情，我看过几个案子，前8个客户占整个销量当月销售90%，你的客户占60%，这个不是一个小企业，当月销售是3-5亿销售额。

我们比较喜欢投的都是零散客户、个体户、这样分散一点，因为这种大客户话语权很大，说白了要你个性化产品，要有账期，今天如果你是一个工厂，你服务GE、服务苹果、服务小米，不一定赚钱，赚钱反而是小品牌，如果开始做B2B的话，可能未来抢市场要比传统毛利低一半，低30%，但是要解释为什么能够拿更多的钱，你从什么渠道可以做出来。

你的产业链从上游到下游划分多少，这是很重要的，我们希望的点是上游分散、下游分散，找钢虽然是做的比较不错的公司，但是面对上游是比较集中。

（PPT图示）这是复购率，这个对我们来说很重要，每个用户获取成本是很宝贵，如果有同样行业的人，VC看电商、看游戏，这都是很自然的数据。找钢库存周转率和其他贸易商不一样，我们看B2B首先会问你和传统贸易商有什么区别，是不是在周转率、复购率和服务方面，我们不在意你是平台还是贸易商，如果你比传统做得更精、更好、更快，我们会考虑做你的投资者。

五、总结

时间不多了，大家可以把这张PPT拍一个照片，我们认为中国B2B未来15年-20年是大机会，不管美菜做到20亿、30亿估值，我们认为生鲜方面还是有机会，目前很多赛道没有真正的巨头出来，这里应该是不错的创业方向。

感谢大家。