传统化工贸易商生死未卜

说到传统化工贸易商，爱分析小编真的想卷起衣袖，抹抹眼泪，因为它真的是现在化工产业链上地位最卑微的人啊！小编敬佩至今还活着并且盈利的传统化工贸易商们！

为什么传统化工贸易商会沦落到如此窘境？这必须要追溯一下化工贸易的历史。

在过去的20年中，有15年都是贸易商“躺着都赚钱”的黄金时代。行业拥有千万级的SKU的数量，虽然参与主体众多，但是集中度极低。全国40-50万家的贸易商凭借着信息不对称，赚取暴力。在那个时代，只要你敢做化工贸易，那么必赚钱。

09年是个分水岭，大宗商品价格持续下跌，行业产能过剩，供大于求，化工贸易逐步由卖方市场转移到买方市场，并且受电商平台的影响，市场信息日趋透明，传统化工贸易利薄如纸。

除此之外，在化工贸易的产业链中，上游的制造企业，如中石油、中石化一直处在强势地位，对下游不放账，而客户是需要账期的。因此，贸易商本身的资金周转能力就至关重要，如果资金链断裂，贸易企业将面临很大的生存危机。

 如意集团2010-2015年营收情况,数据来源：财报

在这里，爱分析小编不得不对化工贸易的老大哥如意集团竖起大拇指，大哥果然是大哥，深谋远虑，未雨绸缪，江湖果然不是白混的。

在《如意集团：这个既诡异又神奇的传统贸易公司为什么会有3个亿的盈利？》里爱分析曾详细分析过如意集团的业务模式，如意现在是以期货现货相结合的方式，通过套期保值的方法，与现货市场进行相反的操作相互对冲，从而规避市场的价格风险。

大家需要注意到上表中“扣除非经常性损益的净利润”这一行，这部分才是扣除期货收益之后现货的净利润部分。实际上，如意集团早在5年之前，现货业务就开始亏损，之后开始涉及期货业务，并且在2013年加大了期货业务的力度，现在正向金融方向转型。

除了如意集团以外，国内的传统化工贸易商交易额连年减少、利润越来越薄是行业公认的事实。虽然大部分传统贸易商凭借多年的资源和人脉，还是可以解决“温饱”问题，能够达到微盈利，但是爱分析小编可以肯定的是，如果还是守着自己原来的一亩三分地，想把业务做大绝对是痴心妄想。

值得注意是，传统贸易商中最先死去的一批就是本身没有库存，仅仅凭借信息不对称盈利的所谓的“倒爷”，随着电商平台的兴起，这部分“黄牛”、“倒爷”基本会死无葬身之地了。

 传统分销商转型具备先发优势，纯第三方平台略逊一筹

由于整个化工行业由卖方转入买方市场，上游供应商需要有更多的渠道分销产品，电商平台由此兴起。

但我们还需要认清电商的本质，电商的本质是趋近于经销商的，爱分析小编认为有三点很重要：

（1）在化工贸易这个资金密集型的行业里，如果平台本身是“土豪”，拥有大量的资金能够不断打通上游供应链，那么这个平台是有优势的。

（2）说的直白一点，如果你认识中石油、中石化的老总，能够通过“关系”拿到比其他平台相对优势的价格，那么你也是优势的。

（3）在化工这个行业里，价格并不是一个客户选择平台的决定性因素，平台的交货时间，平台的物流等供应链服务尤为重要，不耽误终端工厂的正常开工才是最重要的。

爱分析小编最近跑了很多化塑类电商平台，接触了很多平台的创业者，深感他们想要通过互联网的手段提升传统化工贸易整体效率的决心和执行力。

 小编了解到，化塑类电商平台的业务模式主要分为两大类：

（1）以塑米城为代表的纯买断式自营。这种打法一般在行业内拥有众多的资源和人脉，或者直接由化工贸易企业转型为电商平台，它是将货物预先全部买入，再卖出。

平台主要是向上游的采购方进行压价备货再销售，相当于用批发的价格做零售，从而提升自己的利润空间。

值得注意的是，这部分平台是需要自己承担价格风险的。因此，平台本身对市场价格的把控、平台自身的资金实力和对货物的周转能力都显得十分重要。

（2）以找塑料、快塑网、摩贝、化塑汇等为代表，平台本身不做库存或只拥有少量库存，主要是通过代采代销的模式开展业务。

这类平台主要是通过供应商返点和类似于团购的价差获取利润，平台自身并不承担价格的风险。其中，部分平台基本是平进平出的，在交易环节并不盈利，利润来源主要是仓储物流等增值服务。

单从盈利的角度上看，具有传统行业资源的电商平台在成立初期是有优势的，由于传统资源的支撑，这类平台基本不会经历亏损的阶段，能够快速盈利。而纯第三方平台在成立的前两年基本是在培育用户、扩大市场份额的阶段，毛利会有，但还没有达到盈亏平衡。

 2015-2016年上半年塑米城、中晨电商营收情况对比, 数据来源：财报、爱分析调研

我们看一下塑米城和新三板挂牌企业中晨电商（OC:837297），这两家企业有一个共同点就是在传统行业资源丰富，中晨电商是直接从塑料贸易企业转型为电商平台的。从上表可知，塑米城的毛利率已经超过了2%，这是高于行业平均0.5%-1.5%左右的毛利率的。

爱分析通过调研了解到，塑米城目前主要的利润来源就是进销差价，这说明在交易环节塑米城就已经盈利，这领先于其他电商平台交易环节平进平出或微盈利的情况。

整体上看，小编本质上更看好具有传统行业资源的平台，这里可以对比一下IC电子元器件B2B平台科通芯城。科通芯城之所以发展如此之迅速，依托于其15年的线下分销商的身份，它将传统的客户资源直接移植到电商平台，同时，运用互联网的手段，不断汇聚小散客户。因此，对于拥有传统客户资源的这部分化塑电商平台来说，保住原有客户的基础上开发新客户，并且在供应链服务上不断发力，未来的前景是不可限量的。

 交易环节盈利有限，增值服务仍需时间

爱分析小编认为在交易环节能盈利的电商平台毕竟是少数，大多数平台还需通过增值服务的方式打开盈利空间。而在增值服务上，各平台可谓各出奇招。

 （1）仓储服务

2016年，包括找塑料网、快塑网、化塑汇等都已经布局自营仓储业务。与以往和第三方仓库合作的方式不同，这些平台选择的是投入自有资金，真正把仓储物流服务作为平台服务的一部分。

随着电商平台交易量的上升，上下游的企业对仓储的需求是刚需，而电商平台自营仓储比单一的仓库具有一定的优势，因为电商平台对货物是有强大的变现能力的。同时，由于资金周转是客户普遍的需求，若平台自身能够掌控货物的流转，将对未来的供应链金融服务打下坚实的基础。

从盈利上看，虽然仓储物流占总体营收的比重小，但毛利是很高的，一般千万级的营收能够带来一两百万的毛利，那么毛利率粗略估计在10%-20%之间。未来，仓储服务绝对是平台的重要盈利点。

 （2）SaaS服务

由于B2B采购的复杂性和长链条，B2B电商平台和SaaS的结合必定是行业的一大趋势。目前，摩贝网、快塑网等都已经由交易介入到SaaS服务领域。

企业生成采购意向是通过B2B的电商形成交易端，而从生成交易意向一直到把货款交付完成，是SaaS服务的过程。将B2B电商平台和企业的流程管理平台相连，有助于将交易服务顺利落地。

从盈利上看，平台可以通过SaaS服务的形式向客户按年收费，传统SaaS服务的毛利率高达70%，因此，若使用SaaS服务的付费客户足够多，那么也会成为平台的盈利点之一。

 （3）供应链金融服务

之所以把供应链金融服务放在最后，是因为它远没有整个B2B电商市场鼓吹的那么神奇。为什么这么说？

首先，由交易到仓储物流再到供应链金融这是个循序渐进的过程，需要长时间交易数据的累积，并且需要对货物具有掌控能力。

一个成立时间一两年的电商平台到各个行业会议上鼓吹自己供应链金融做的多么好，大家信么？爱分析小编反正是不信。

其次，电商平台供应链金融的来源主要是银行和P2P平台，实际上还是以P2P平台居多。

P2P平台的资金成本就很高，一般在9%左右，而电商平台给客户的年化利率一般在18%左右。平台主要是以赚取小几个点的服务费为主。

目前，化塑电商平台贷款金额一般都在小几个亿，只能满足平台10%-20%客户的需求，贷款期限在7天-3个月不等。平台真正在供应链金融这块业务上的收入可能只是一两千万，甚至只有几百万。

大家一定要认清一个问题，做供应链金融的目的是服务于主业，也就是做大GMV为主，是为了通过金融业务让更多的客户在平台上交易，而不是在这赚取多少利润。

所以当一个电商平台的老总说平台75%的利润来自于供应链金融业务的时候，小编我的内心是咆哮的，别这样骗宝宝啊，别欺负宝宝没见过世面啊，做一次企业调研不容易啊，不能说点真话，做彼此信任的天使吗~~~

言归正传，供应链金融的定位还是服务于主业，而不是不简单的金融收益。

综上所述，小编认为至少在现阶段，化塑类电商平台在盈利方面是具有局限性的。

首先，交易环节低于2%的毛利空间，其中部分平台在交易环节并不盈利，平进平出。

其次，仓储物流服务会是下阶段主要盈利点，但需要依托于平台足够大的交易量才能覆盖这部分的成本。

第三，SaaS服务的根本目的是让客户在平台做交易，若采用收费的方式，客户不一定买账，因此，依靠付费客户购买账号的方式可能不具备可持续性。

第四，供应链金融服务只是在初始阶段，谈盈利确实为时尚早。

 化塑类  低于钢铁电商

爱分析认为对于化塑类电商合理的估值方法是估值=毛利*乘数，目前估值超过5亿的化塑类电商平台主要有：

 估值超过5亿的化塑类电商平台

 化塑类电商在乘数上是低于钢铁电商的，主要有两个原因：

（1）在《百“钢”大战，找钢网为何傲视群雄，估值超过65亿？》中爱分析曾经详细介绍过关于钢铁电商的估值方法。从钢铁电商的业务发展上看，在交易环节已经能够盈利，并且利润远远大于增值服务的利润。

而化塑类电商平台在交易环节盈利的是少数，就算是盈利，空间也很有限，需要通过其他增值服务扩大利润点。

（2）从上市公司对标的角度上看，传统钢铁贸易上市公司的乘数大于化工贸易上市公司2倍多。因此，基于上述两种原因，化塑类电商平台给予8X左右的乘数，钢铁类电商平台给予20X左右的乘数。

 各大宗商品上市公司市值与毛利关系，财报、爱分析预测

爱分析认为未来化塑电商的发展可能和钢铁电商的发展类似，市场上主流的电商平台不会超过10家，其他小平台肯定会被淘汰。同时，除了化塑行业内的竞争，找钢网已经开始将找钢模式复制到其他大宗商品行业，因此，如果找钢涉足化塑行业，很有可能对现有的平台产生巨大威胁。

我们可以从横向上进行一个对比，印刷品电商的毛利率在15%左右，工业品在30%左右，SaaS服务在70%左右，与这些品类相比，对钢铁、化塑这类大宗商品来说，必须要通过大规模走量来获得更多的利润空间，因此，做大平台交易量仍是现阶段化塑电商的首要任务。