震坤行创始人兼CEO陈龙最近在第八届亚太卓越采购峰会上发表演讲，分享了他对工业品领域的最新看法。

 央国企客户群增长速度最快

“震坤行最早的时候客户是外资企业以及发展较好的民营企业，最近增长速度最快的客户群是央企国企”陈龙说，在疫情挑战下，央国企电商及数字化运营方式发挥了作用。

企业的数字化进程，不仅仅采购环节，也包括公司运营的各个环节，人力资源、库存、设备的运维管理等在线的趋势越来越明显。流程在线透明化至少能帮助公司降本20%~30%，个别品类能达到40%~50%。“所以对中国企业来讲，先做透明化，然后再做效率的提升，是比较好的进程。”

 不仅卖产品，还得提供SAAS服务

陈龙认为，工业品电商，不管是垂直的电商，还是平台化电商，已经发展到不只是提供产品，而且开始提供从采购工具到设备管理等等企业数字化运营工具。

陈龙还判断，“未来很多软件公司将面临挑战——SaaS应用会变成通用型产品，趋于免费化。数字化采购工具可能就是首当其冲的第一个被免费化、共享的工具，帮助到上下游的客户实现供应链的连接。”

 标准化和交付体验是工业品电商命脉

陈龙认为，电商生意就是标准化的生意。工业品行业SKU多、杂、散，数字化必须解决行业产品数据标准化的问题。

目前，震坤行将工业品分为品牌型、爆款型和长尾型三类产品，几类产品驱动的模式是不一样的。自营可着重品牌型+爆款型的产品，而长尾产品更像便利店产品，非计划的、临时的、紧急的。平台化公司可以通过自营以及协同第三方的模式，做到全品类覆盖。

在构筑平台型公司过程中，无论是做交易，还是做服务，最后一公里交付的体验变得越来越重要了，是工业品电商的核心竞争力。“我们怎么样能构建一套体系，让客户的效率是最高的，麻烦我们客户的次数是最少的。能够在指定时间准确地把货送到指定的仓库，交付到指定的人手中，尤其一些化学品和危险品的专业交付。”陈龙说。

 工业品电商会出现“一网打尽”型公司

参与工业品工业的企业类型逐渐增加。比如做消费品的电商公司开始增加工业品业务，比如垂直类的MRO公司会拓宽其他品类。陈龙表示，在未来会出现一种针对企业采购，尤其是间接采购的“一网打尽”型公司，平台型公司如何从工业品走向全品类，“本质上买一把螺丝刀和买一瓶矿泉水没有没太多区别。”

 产业互联网生态体系是方向

陈龙认为，基于工业品的复杂属性，以及工业品间接采购需求的复杂性，企业服务公司的组织结构将从“自营”走向“平台化”最终发展为“生态化体系”，协同更多第三方来满足客户更多需求，包括数字化工具、全国仓储物流能力、供应链金融能力等。