瑞丽科技是一家集研发、生产于一体的外贸出口彩妆企业。国内疫情肆虐时，瑞丽的国外生意做得不错，但随着海外疫情蔓延，瑞丽在海外市场遇到很大的挑战，比如，3月底瑞丽不得不将美国的线下沃尔玛专营店、仓库等全部关闭。

据悉，瑞丽的订单80%来自美国市场。到目前为止，瑞丽整体60%的订单都已经暂停生产。原本这个时候，是瑞丽忙碌准备夏季以及学生季产品的时候，而如今全部暂停了。

很多货已经收过定金，所以客户完全取消订单的情况很少，但瑞丽需要面对的是与客人协商将订单延后，并以开发新品等方式进行补足，也就导致需要重新改产品设计等问题。

与此同时，“闲置”人员变多。也就是说，成本费用消耗无可避免的同时，还要面对外贸订单和销量的下降。“但是，我们工厂制定了一个政策，特别规定一年以上的员工一个都不能裁，所以现在负担也比较重。”瑞丽总经理刘春荣说道。

不过，值得一提的是，瑞丽也在用自己的方式保卫增长，并逆势加快市场布局。

01

快速调整产品线

由于全球疫情的不可预判性，做好接下来的产能规划变得至关重要。产能下降就意味着员工容量过剩、生产饱和度不足。“目前对瑞丽来说，怕员工会松懈，这是一大痛点。如果订单足够的情况下，哪怕我们适当亏钱都会让员工足够的去运转，因为我们选择没有把员工放弃掉。”

对此，瑞丽的做法是将撤掉的产品线上的员工安排到了现有产品线，一方面稳定员工情绪，一方面让其不用加班，给所有工人足够休息时间。如今，瑞丽员工一个月可能按8天或者10天的标准休息。同时，瑞丽每周也会安排半天时间对员工进行培训。

跟去年同期相比，瑞丽一季度总体产能饱和度下降并不多。刘春荣谈道：“因为1月份还能掌握好，2、3月份由于复工比较早，订单还是做掉了。但相比去年，目前只有80%左右的生产饱和度。”

“越难越要想办法。我们要挣钱，把工资发出去，这才是本事，而不是裁员。”在刘春荣看来，这个时候，研究工艺如何能做得更好、其他成本能否降得更少才是当务之急。

增加产品线、加大水基产品的投入成为瑞丽销售扩张的一大开口。据介绍，疫情以前，瑞丽的彩妆产品产能占其整体的百分之八九十，余下一部分是水基车间生产线，主要做卸妆水、消毒液、洗手液等产品。目前，原来的5个生产车间当中有3个受到了影响，于是，刘春荣将水基产品的生产线增加了两个单元。

“原本工厂产能已经缩减了60%，现在将水基产品的产能增加20%后，在内销的同时，主要用于外贸出口。”刘春荣表示，上个月水基产品的销售额占其总销售额的40%左右，接下来这个季度的销售占比会提升更多。

刘春荣强调，瑞丽一直是彩妆公司的定位，做水基产品只是疫情下的一个短期增长策略。实际上，在没有疫情之前，由于水基产品的生产加工投入太重且没有附加价值，没有竞争力，因此，瑞丽不太愿意做。

“现在，只要不是很亏钱就会去做。但如果疫情过后，这一波浪潮退去，市场就会泛滥、价格下跌，如果撤得晚，这肯定是一个坑。”他说道。

除了消毒液、洗手液等水基产品，也有不少外贸工厂转做口罩。对此，刘春荣认为，外贸工厂转型做其他产品时，一定要谨慎，一些临时杀入这个赛道的同行已经出现了“危险”。“不是说法检资质审批会很难，只是，从准备申报到审批结束，整个流程需要个把月时间，到时候商品价格和市场行情都在走下坡路，就错过了原来可以投入的高价格、高量的基准时间。并且，洗手液、消毒水以及口罩等对于制造商来说，技术含量很低，利润空间早已被压缩到没法更小了，外行是很难再去抢到红利的。”

在他看来，生产口罩等防疫物资，并不是一个“正常”的生意，除非外贸工厂的客户有自己的现有渠道和市场，否则直接以投资的角度去拓展防疫物资生产的风险很大，也并不能将其作为后疫情时代的长期布局。

目前，对瑞丽而言，仍然要解决的是将疫情带来的困难曲线拉平。比如，对于人员费用、销售下降的问题，刘春荣有两个解决办法：一方面，靠着已有的费用支出将销售最大化；另一方面，削减一些费用，增加销售端的布局。

02

多渠道转内销

据介绍，在3月份以后，瑞丽就加大了国内市场的投入力度，也即转内销，同时布局直播卖货等。而出口转内销也正是目前众多外贸工厂们自救的一大措施。

值得庆幸的是，早在去年瑞丽就已开始了一部分出口转内销的布局，比如，跟1688天天特卖工厂项目合作。如今，相比当时加入天天特卖工厂时只有六七个品类，瑞丽投入内贸市场的品类已多达二十多种。与此同时，瑞丽也在加大天猫、拼多多、京东等平台的投入和运营。

据刘春荣介绍，瑞丽很早之前就有自己的天猫店铺，当时的策略是先开店占位置，并没有正常运营。如今在疫情之下，再加上布局了直播，就快速“铺开了”，包括拼多多、京东等平台的运营，瑞丽都加大了投入力度，目前已将内贸电商团队扩充到了三十人以上。

不管是to C端的内贸小单，还是to B的外贸大单，抑或是定制订单，瑞丽都“来者不拒”。“没办法，也是为了能有销售。”刘春荣称，由于面对C端转内销的量太小，瑞丽也在进行“大单”转内销的布局，与一些机构洽谈，包括考虑对于做国内市场企业的并购布局。

对于当前各大平台帮助外贸工厂转内销的扶持计划，以及整个市场“一窝蜂”转内销的情况，刘春荣认为，接下来一定会出现供大于求的情况， 但当下，不管是与平台合作还是找网红机构为其加工供货，瑞丽都会去做，原因就是“要活着”。

“但这也不会是主力方向。从长线考虑，瑞丽做国内市场，哪怕花几年时间，也要一步步按照正常的节奏走，而不是推翻以前的所有，只要短期利益。”他谈道。

缺乏电商运营能力，一直以来都是外贸制造企业转型的痛点，瑞丽也不例外。据悉，由于在电商运营上较弱，且人才储备缺乏，瑞丽在去年尝试国内电商端运营时，已经亏损了200多万。刘春荣谈到，由于去年找电商代运营服务商来做的几个店铺表现都不理想，所以，从长远来看，真正想做好生意，电商运营必须自己掌握。

基于当前状况，瑞丽选择现阶段以培养电商运营人才为主，且目前已初见成效。在3月份，瑞丽在1688的业绩都增长了40%左右，其他各个平台也在起量：天猫每天达六七千单，拼多多一千单左右。

“天猫、京东和拼多多三个平台加起来，每天出单量能维持在2万多。这个单量相比一些做得好的商家来说，不足为道。我们刚起步，有单总比没单好，可以让工厂维持运转。总之，能多卖一点是一点。”刘春荣表示，在刚开始阶段，不管是哪个产品线或是渠道的增长，相比外贸订单的损失，就如杯水车薪，解决不了大问题，但贵在坚持。

03

国内外两头抓产品

“对于一些亏损，来不及调头就没有办法了。总体判断，到7月份订单应该会回来一部分，但能恢复多少不知道，只是不会像现在这么痛苦了。”在刘春荣看来，如今，整个外贸行业也没有太多好的自救方式。考虑已开辟了国内渠道，瑞丽当前要做的就是从产品端着手，加快国内外两端的产品开发，与此同时，保持与国外客户的紧密沟通，等待疫情过去能快速反应。

由于彩妆产品会有季节性问题，要考虑产品颜色或者包装设计风格，但从产品原材料采购到生产、运输，再到上市，一整个订单周期大约需要3个月。所以，刘春荣指出，目前来看，美国6月份都不一定能摘下口罩，一些如口红等色彩类的美妆产品已经来不及生产上市，赶在夏季进行销售了。“只能重新设计包装、颜色做下一个季节的产品。同时，与客户一起预判，7月份以后能否将圣诞季抢回来，并且做好圣诞季市场热销产品分析。”

在国内产品端，刘春荣称，如今瑞丽开发的产品等级比去年高了很多，且更加契合国内市场，产品价格也早不是只有“10块9”。

“目前，我们一些国内卖的产品跟外贸无关。外贸产品肯定还是要做到外贸客户手上去。如何将客户的订单更改设计，以最小的浪费将产品转换出来，瑞丽都会调整、改变。”

同时，刘春荣认为，外贸市场还是一个很大的空间，依然要想方设法走出去。从企业利润的角度来看，转内销并不是马上就能见效的，企业也不可能将外贸跟内销的比重结构完全颠覆。等疫情结束后，美国或者欧洲市场的需求杠杆依然在，且美国可能在接下来几个月的失业率会很高，消费者资金缺乏，就会更加注重产品性价比，那么，可能也会对一部分中国制造企业更加有利。

“我认识的一些企业都在熬，对于一些做不了产品库存的企业，卖不出去就是亏损，还要交银行贷款和利息，只能选择放假等方式。”刘春荣指出，由此，瑞丽工厂也不会大面积去转换市场决策，但可以跟随国内市场快速变化的发展规律，找阶段性自救方式。