4月25日消息，日前，上海钢联旗下钢铁B2B交易平台钢银电商CEO白睿，在网疯人会主办的“B2B金融，下一个战场”的主题沙龙中，发表公开演讲。

 钢银电商白睿

白睿认为，目前，B2B平台不仅起到中介的作用，而且，可以在一定程度上稳定钢铁的市场价格，同时，也能降低违约率。

其次，金融是一种手段，也是工具。既能起到撬动上下游的作用，也可以让平台对客户与用户的粘性更加强，在此基础之上，平台可以寻找更多的赢利点。

此外，白睿还介绍了B2B平台的盈利点，包括佣金、金融、服务体系等四个方面。

 网整理白睿演讲内容如下：（有删减）

 钢铁B2B很火热，它们到底做了什么？

现在最靠谱的就是平台类的供应链金融，基本上基于SaaS的也还可以，我最看好的是平台类，它能够贯穿整个供应链体系。

我个人有一个感觉To B现在虽然很火，但是有一个问题就是很多人都想炒短线，短线故事不是不能炒，但是要做好长期的战斗准备。在这个领域中，首先是资金密集型；其次是劳动密集型。

我们做到今天做明白的就两个点，第一，还是只解决了所谓的信息对称的问题，但这里面一定是有可挖掘的，尤其是物流的环节。第二个就是解决了平台信用的问题，就是随着自己这样一个平台规模的放大，包括上下游客户的认可度越来越高，它的信用度一直在提高，提高以后它会抑制价格在涨跌过程当中的违约率，在这个方面，我觉得平台的作用是出来了，这也是我们今天做到现在我觉得这一点是非常重要的。就是所有的大宗商品始终是波动的，在波动的过程当中如果平台嫁接了两头的信用端，其实交易违约率是可以大幅度降低的。

由于平台在中间做到了中介的作用，上下游每天都与它发生交易，想要违约的时候要考虑，到底愿不愿意得罪这个平台，后果是什么？后果就是今天涨价了无所谓，跌价的时候他们不给卖了，该怎么办？

 金融是B2B平台变现的材料

钢铁行业内，并不是传统中没有供应链金融，现在B2B平台去做。该有的全有了，我理解所谓的大宗商品的属性就是变现的容易度，金融就是一个中间材料。当然，B2B平台确确实实对行业的效率，是有所提升。

说直白一点，其实我们钢铁电商的金融就是跟人家拼了一把成本，但是，我们把这个问题再朝下延伸一下，做了金融，平台就可以提要求了：物流是不是需要我来介入？仓储是不是也可以介入？

所谓的供应链金融，不是单纯的拿一款金融产品去跟别人谈所谓的供应链体系的优化和改造，而是整个的供应链环节效率是否做了提升，成本做了下浮。金融只作为产业链其中的一个点，服务是整体的。这时，用低利率的金融杠杆去撬动业务是非常容易的。所以我觉得，金融只是撬动业务的一个手段而已，并不是整个业务的实质和本质。

物流其实是一个很有想象空间的领域，这也是为什么钢银坚持做的原因，我把钢铁电商物流体系定位成网络物流，物流最大的成本是在它的空驶或者叫空等，当它的网格化物流产生的时候其实是没有起点和终点的概念，可以任意去安排物流节点，效率就是最高的了。

 B2B到底该怎么玩？

技术肯定是任何一家互联网企业都会特别关注的一件事情。钢银自己的心得，首先我们家所有的程序开发都是自己在做，从来不会去外包或者说购买一个现成的模块。对于ERP的系统，内部管理系统的开发是非常重视的，为什么？因为，最后体现的是内部的管理水平和管理能力。钢银在后端的ERP的技术系统上做了非，常大的成本的投入，包括物流体系的技术系统。

我认为，一般是三个阶段：第一，业务驱动，也就是人力驱动，就是靠业务员去做。第二，产品驱动，就是产品跟附加值在哪里，比如我们做金融产品。第三，数据驱动，最终我相信大部分的品类里面都会跑出来1到2家或者更多平台，也会遵循数据驱动的模型，但是这个过程非常的漫长。

所以到今天为止为什么该在说这句话，钢铁谁是第一我不知道，因为后面拼比的是耐力，谁适合长跑，谁能够坚持下来，所谓的讲故事已经过了，谁能把谁甩得很远现在还看不出来。

盈利模式，就几个点，第一，贸易机会，不仅仅限于服务费的佣金，因为你有可信赖的供应商体系。第二，卖家的佣金，我们对于不同的区域、不同的品种、不同的杠杆、不同的平台交易规模都是不一样的，有区别的。第三，金融，调整资金成本和资金使用效率。第四，服务系，加工、物流、配送、仓储，物流是最可以期待的，因为物流的可压缩成本是最高的。