相信细心的读者们都已经发现了，我们过去的文章里有个“口头禅”：“墨腾的朋友某某某……”，现在我们推出系列文章，让大家近距离认识这些“墨腾的朋友们”。
他们并没有追逐风口，也很少在国内发声，但他们已经在海外深扎多年。他们是创业者，是探索者，也是中国企业国际化的实践者。
人物：阎明（Edward）A Plus及KARR创始人
领域：汽车后互联网市场
区域：以泰国开始，辐射整个东南亚
创业基因：Edward是国内一家重卡主机厂子弟，从小在汽车圈长大，毕业后先后在ChipMos、Ritek等汽车上游产业半导体领域工作；2011年来到泰国，在主机厂做零部件供应链管理；2014年创立汽车后服务供应链管理公司A Plus；2017年在A Plus的基础上二次创业，创立东南亚第一个车后服务平台KARR。
相关背景：国内的汽车后互联网市场
国内的汽车后互联网服务市场还处于“红海”混战期：除了原有的途虎养车、上汽车享家等平台，巨头们都已经先后布局：阿里在2016年就开始在全国开设“车码头”线下店；2017年年末，京东发布了汽车无界服务战略并收购“淘汽档口”，神州优车宣布从“汽车出行”战略转向“创造新一代的汽车生活平台”。
刚刚过去的8月6日，汽车后互联网行业又迎来一个巨头玩家：滴滴出行宣布将年初刚成立的汽车服务平台升级为“小桔车服”公司，同时向其注资10亿美金。
汽车后市场是一个复杂的产业链，涵盖了从汽车出售后到汽车拆解报废过程中发生的所有交易，包括新车销售、平行进口车、汽车内容、汽车物流、新车金融、汽车保险，到汽车养护、汽车维修、零部件分销、最后到二手车交易和二手车金融的各个细分市场。
如此巨大的生态链之下，汽车后市场在国内已经被公认为是一个万亿美金级的大市场。但是，国内竞争之激烈也是显而易见的。
墨腾创投：和中国相比，东南亚汽车后市场有什么特点？
Edward：在上世纪九十年代，亚洲四小虎（泰国、马来西亚、菲律宾和印度尼西亚）的发展水平是高于国内的。所以，东南亚的汽车后市场比国内起步要早，并且通过家族企业传承至今，在每个细分市场都有做的不错的企业和相对合理的标准。
插一个八卦，为什么东南亚的共享出行Grab发展得如此之快？有一个背后原因，其创始人陈炳耀（Anthony Tan）出生于汽车世家，是东南亚汽车分销巨头陈唱公司（Tan Chong Motor）的第三代创人，陈炳耀的父亲陈兴洲是马来西亚超级富豪。毫无疑问，家族企业在产业认知和市场推广上给予Grab很大的帮助。
Grab背后的巨头Tan Chong Motor
中国的互联网化已经是无敌般的存在，特别是还有世界级的互联网模式和先进技术的加持，国内汽车后市场已经开始出现区域大整合和产业链上下游的整合。
反观东南亚，现在和九十年代还差别不大，各个细分市场都有不错的家族企业，但也充斥着小公司和街边夫妻门店，还没有开始出现产业链整合，尚处于产业零散化的低级阶段。故而，东南亚的车后市场效率还非常低，终端用户的体验很差。
泰国车后市场：维修
举例来说，产业复杂效率低，终端用户等待的时间就长；产业零散化，终端用户就需要在各个细分市场，面对不同的服务商。但是，终端用户不可能各个细分市场都懂，所以是既花时间，又得不到最好的服务。这是市场痛点，也是A Plus的市场机会。
2016年，国内的汽车保有量是九千万，整个东南亚保有量约两千万，A Plus判断东南亚的汽车后市场规模在千亿美金级。对于一个企业来讲，这个市场几乎是无限的。
东南亚汽车保有量并不低（泰国街头）
如果想在东南亚做汽车后市场，第一站一定是泰国。很多人可能还不太了解，其实泰国不仅是东南亚汽车制造业的中心，还是汽车零部件的集散中心，辐射了马来西亚、新加坡、越南、老挝、柬埔寨，印度尼西亚等东南亚各国。今年已经是我在泰国的第八个年头，A Plus已经在泰国深扎多年，积累了非常好的资源。
墨腾创投：您认为怎样的商业模式更适合东南亚市场？
Edward：先了解下国内的商业模式。
国内的途虎，是以标准化的轮胎分销起家，用保养件电商和认证参股服务网络向上下整合汽车后市场；
上汽的车享家，是主机厂以自有汽车产品、自有零部件供应体系和自建服务网络向下垂直整合后市场，涵盖产业链所有细分市场；
再说说滴滴的小桔车服，在网约车监管越来越严格的情况下，滴滴的应对策略是入股租车公司，自建车队做专车，全力做智能驾驶。未来滴滴会有越来越多的自有车辆，需要做车后服务，并且可以把其他车辆吸引到自己的车后服务平台上，属于已经有终端客户，然后向上整合产业链。
A Plus打造的KARR平台，跟上述三者都不太一样。
KARR的背后是我在2014年创立的A Plus公司，A Plus是零部件供应链起家的，有自有零部件保税仓，有短途物流和自主设计的服务系统，现在已经服务了数十家主机厂，并且是多家一级供应商在泰国的指定服务商，2017年销售收入过一千万人民币，今年预计至少过一千二百万人民币。
A Plus团队
但是，供应链管理是个专业市场，市场规模有限，所以A Plus并不能在长期内持续成长。因此在2017年底，我们开始二次创业，结合原有的基础做东南亚第一个车后服务平台KARR。
车享家，小桔和途虎的模式上面都有提到，说白了，他们都在做产业链整合，而且用的是重资产模式。重资产模式的护城河宽，但是需要巨大的投入。KARR暂时是依靠A Plus自有资金在运作，是一个轻资产模式，我们没有自建服务网络，而是选择和现有门店合作。
A Plus现有业务作业中
A Plus为门店免费做客户管理系统和零部件信息系统，以及一部分零部件，门店得到方便和实惠，愿意使用我们的系统，把服务线上化，自然门店就成了我们的场景，门店的终端用户就成了KARR平台的流量。据估计，在我们合作2000家店时，就能覆盖泰国全部地区，并且会至少拥有10万用户。
墨腾创投：KARR未来会如何发展？具体是如何规划的？
Edward：KARR平台现阶段以广告收入为主要盈利模式。但在未来，等A Plus对于市场的渗透足够深，对于终端用户的影响足够大，我们就可以整合新车销售，二手车交易赚取佣金，佣金通常占总价的3%到5%；整合新车金融，二手车金融，汽车保险这样的金融产品，这些金融产品的毛利就更大了，可以到40%。做金融是我们最终的目标，做到了，盈利一定非常可观。
KARR目前已在芭提雅范围内试运营。A Plus计划在18个月内做完泰国2000家门店，形成自己的基本服务网络，达成终端用户10万。在5年内，把基本服务网络拓展到整个东南亚，达成终端用户100万。
