麦当劳地产模式

“那个东西你别碰，死得快，零售行业不是这些公司融点钱就能做出来的。”当沈宇翔（考拉先生北京分公司总经理）说自己正在做无人货架，且已经铺设了100个点位的时候，电话那头，考拉先生董事长的语气有些激动。

去年9月，无人货架激战正酣。阿里系、美团系纷纷入局。但更多人觉得这是考验人性的生意，商业模式根本不成立。

沈宇翔进一步解释，他是用麦当劳的商业地产模式来做，先把地拿下来，然后把点位的运营包给便利店老板。他将位于公司内的货架、冷柜租给楼宇附近的便利店，每天收取10元租金。对于便利店的老板来说，与一月3万多的房租相比，节约了不少成本。

对于考拉便利来讲，便利店是现成的资源。这源于考拉先生此前的业务——为实体商家（便利店、餐馆等）提供一整套免费的SaaS系统，截至目前考拉先生已经有40多万实体商户，这其中12%是便利店。

打法和市面上不同，并非自建供应链，而是另外一种模式。考拉先生董事长并没有直接拒绝。他给了沈宇翔更多机会，半小时后，电话再次响起，“他让我去一趟广州”。沈宇翔回忆。

二人都是《大创业家》的忠实粉丝，因此对于麦当劳商业地产的模式，他们都熟稔于心。沈宇翔觉得这种模式很好，“我只要用系统负责维护就好了”。

考拉先生董事长内心看好这样的模式，但他清楚没有资金很难做起来。“你只能做成一个生意，要是当成项目来做的话，必须通过资本助力。”沈宇翔对铅笔道表示。

起初，团队将考拉便利称为：办公室2平方米新零售。

在广州逗留的五天，考拉便利确立了最初的规划：一扩展点位，先做零食；二当点位足够多时，引入鲜食。前期规划好了商业模式，去年10月28日，考拉便利正式发布。

 引入午餐＋下午茶

时间刚刚好。

彼时，无人货架正经历乱战。考拉便利却迎来了好时节。今年1月，考拉便利获得金沙江创投的天使轮融资。这轮融资算得上是“意外收获”。去年11月，他们带着两页PPT想请朱啸虎帮忙参考一下商业模式是否可行，却没有想到不到短短十分钟，朱啸虎就敲定了投资。一切办妥之后，融资于今年1月到账。

沈宇翔不认可无人货架的商业模式，但无人货架的乱战却切切实实培养出了办公室需求。按照团队预设好的路线，当用户数量足够多的情况下，他们将启动第二条产品线：鲜食。在沈宇翔看来，如果只卖零食和饮料类的标品，利润空间并不大。相较之下，午餐既是刚需，又有较高的毛利空间。

高毛利意味着高货损，团队决定启用拼团预订的模式来减少货损。C端用户通过考拉便利小程序下单，下单时间截止到每日10点半。点位附近的商家在收到订单后，在闲时加工餐品。

在配送流程上，商家把餐品送到写字楼一层即可。随后，由运营人员（大多是合伙人）负责将餐品送到每一家订餐的公司，一份餐品1元费用。“我们有物流集约化的优势。”沈宇翔坦言。

上线午餐的同时，考拉便利还上线了下午茶。在沈宇翔眼中，下午茶在中国是一个未被完全开垦的市场，客单价高利润高，“很有意思”。

非刚需的产品，白领需求如何？考拉便利给出了这样的答案。下午茶产品线上线之初，团队寻找了园区外100米内的一家奶茶店合作。第一天，在优惠活动的加持下，园区内有400人点了奶茶，占整个园区人员的三分之一。第二天，虽然活动不再继续，但复购率有60%。

截至今年3月，考拉便利累计覆盖100栋办公楼。此后，他们开始大规模扩张，而人则是第一位因素。

 城市合伙人计划

中午十一点，考拉便利的一层大厅内人头攒动，几百个楼宇合伙人前来参加为时一小时的培训。

这是考拉便利从今年6月1号开始启动的计划。“我们以前100栋楼全都是自己员工运营的，但最后还是希望考拉便利能够做成开放性的社会化平台。”沈宇翔对铅笔道表示。

这是考拉便利面临的核心问题——规模性扩张。启动合伙人计划之初，公司仅有五六十人，短短两个月，公司人数翻了几番，如今已有200人。

沈宇翔表示，步入6月，考拉便利每天从全国邀约1000多人，筛选下200人，参加5个城市为期四周的培训。沈宇翔设置的规则是宽进严出，经历四个周的考核，培训成功率仅有30%。

他对这个数据并不满意。考拉便利希望提高培训的效率和成功率，为此，核心管理人员正在不断推敲细节，将培训细化成标准流程，已达到“大家可能不用理解，就可以直接运营”的程度，这也是眼下考拉便利面临的最大挑战，而制定这一系列规则的是一帮90后。

盈利模式上，除去和合伙人按照一定的比例分成外，考拉便利想要开展广告业务。商家每周缴纳一定费用，考拉便利负责广告宣传，如果产生了到店服务，考拉便利可获得用户消费金额10%的提成。

融资方面，继天使轮融资后，考拉便利在2今年3月完成由晨山资本、DCM领投，壹号资本、中通快递、启赋资本、冯仑等跟投的A1轮注资，两轮融资累计1亿元。

经过市场的烈火烹油，无人货架纷纷转型。考拉便利的发展却意外顺利，目前考拉便利已经铺设了8000个货架，包括鲜食服务在内，已经入驻500栋写字楼，覆盖近5万家企业。

今年7月底，沈宇翔想将点位扩展到1000栋楼。这需要合伙人的帮助，因此，眼下考拉便利正在不断招人。“我们换了新的渗透方式，如果仅仅是货架的话，速度太慢，不是刚需，现在就直接问用户要不要吃午餐，很快70%就渗透了。”沈宇翔对铅笔道表示。70%是一条合格线，是考拉便利认为一栋楼是否已经攻下的标准。

眼下，正是考拉便利的扩张期。沈宇翔和他的90后战友们还将继续奋战。平日里，他们互相调侃，几乎没有禁忌。但话题都会回到商业本身，比如谈到撸猫，他们会把话题延伸到宠物市场。这或许是创业在他们身上烙下的印记。

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（注：文/林一，微信号：投资界