（）近日，帅康集团专门用于网络销售的第二品牌“康纳”在淘宝网电器商城悄然上线。随着越来越多的宁波企业进军电子商务，一个问题又摆到了经营者们的面前——大规模推行电子商务，可能冲击地面渠道的价格体系。

如何能既搭乘网上销售的快车，又不影响传统门店的生意?一些宁波企业想到了在互联网上创品牌。

 实体店成网购“试衣间”

“我的衣服、鞋子、化妆品都是先在商场里试穿、试用，选中合适的之后，抄录价格、型号，再到网上购买。”市民黄小姐告诉记者，以前她经常去商场或专卖店里买衣服，但自从朋友介绍她网上购物后，在商场和网店间比价成为她生活中一大乐趣。“一双某名牌运动鞋，专柜要卖500多元，网上只要200多元;一件品牌连衣裙，商场打了5折也要600多元，在网上300元不到”。

于是，黄小姐逐渐把商场专柜当成了“试衣间”、“试用区”，从专柜享受试穿试用的体验乐趣后，再到网上购买同个牌子同种款式的商品。

“只试不买”已经不仅仅局限在服装类、化妆品，甚至家电、建材、书籍等也成为网购一族试用的新宠，消费者的这种选择让试水电子商务的传统企业很受伤。我市一家服装企业的有关人士曾担忧地表示，公司的地面渠道已经非常完善，收入也非常稳定，如果大规模地推行电子商务，会使公司对终端销售商的管理变得更加复杂。

 网上创建全新品牌

为了解决线上线下价格冲突的问题，一些试水电子商务的宁波企业采取了网上网下销售不同产品的办法，有的甚至在网上打出了自主品牌。

“上线才两个月时间，康纳品牌就销售了200多万元，今年我们的目标是1个亿。”浙江康纳电器有限公司总经理俞雷自信地向记者表示，尽管目前的销售额很小，但互联网销售是一种加乘式发展，越到后面发展会越快。康纳这一品牌的目标就是要在3年内成为网络上的第一厨电品牌。

“这个被称为时尚厨卫的品牌，价格却是帅康的5到6折。而如果不采用一个新品牌，肯定会冲击原来的渠道。”俞雷表示，这种渠道冲突有时甚至会变得非常严重。“相同的产品，很难在电子商务渠道和传统的连锁卖场渠道同时热卖，其中价格管理就是一个大问题。连锁卖场渠道的成本肯定比网络高，想把价格压低很困难。”

俞雷认为，为互联网创建一个全新的品牌，这是他们与其他传统家电企业从事网络营销最大的区别。因为他们创建一个新品牌后，切得的市场蛋糕就是实实在在的销售业绩，而如果是老品牌进行网络营销，创下的销售额是新增销售还是线下的销售转到线上来，很难界定。

博洋集团从2008年开始进军电子商务，成立了华尔斯丹电子商务有限公司，目前有6个品牌做电子商务，其中4个是原来的品牌，另外服装品牌华尔思丹和一个鞋类品牌都是新创建的。

“相同品牌和相同的产品，我们线上、线下的价格是一样的，但差异性的产品就不一样了，而这些差异性的产品最适合用来进行网上销售。”博洋集团有关负责人告诉记者，目前差异性产品的比例不是很高，但以后会开发更多的产品用于电子商务。

 线上线下互动模式

宁波知名的电子商务网站——中国羊绒衫网注册了自己的羊绒衫品牌，并且把这个品牌和其他知名品牌放到一块，无形中加快了品牌形象提升的速度。该网站负责人王臣达认为，网络营销更要打品牌，现在淘宝网里产品众多，品牌没有知名度就会被淹没在其中。以后肯定会出现网上培养出品牌再去开实体店的情况。

事实上，网上品牌开实体店，帅康已经走在了前面。

俞雷介绍，目前，康纳已在慈溪、余姚、温州、嘉兴等地开了10多家实体店。这些实体店由公司招募的经销商负责经营，公司在网上的订单也将划归给属地的经销商进行配送服务。在没有招募到经销商的地区，将由快递送货，母公司的售后服务商进行安装和售后服务。

“我们的实体店专门销售康纳品牌的电器，以后还会发展，康纳品牌肯定不会进入3C连锁卖场。”俞雷表示，公司已经解决了线上线下的冲突。线上分销商靠销售可以获得零售毛利，线下经销商除了在当地销售产品可以获得零售毛利外，还可以获得服务网上订单带来的服务毛利。这种线上线下结合的全立体销售模式，是前所未有的，是对新营销的一次实践和探索。

“这些实体店甚至也可以通过公司的分销平台在网上进行销售，甚至在网上卖货到外地也不再是串货。但线下异地销售还是不被许可的。”俞雷表示。

“在网上销售的同时，开实体店，线上线下相结合是刚开始尝试电子商务的企业比较好的做法。”万里学院商学院副教授陈超博士认为，线上线下互动的方式，可以解决网上销售不能直观地向顾客展示商品而导致的不信任感，运作得比较好的话，不但不会使网上网下价格冲突，相反两者会达到相辅相成的效果。（编辑：棉花）