一家公司新创仅三年，已经不能合理避税了，因为他们要登陆新三板上市了。更令人侧目的是，这家公司对自己的商业模式进行了自我革命：主动斩断现有加价，走上免费模式，目的却是更长远的收益。这很符合互联网思维，也暗含中国人“舍得舍得，有舍才有得”的道理。

总之，道旅这家做海外酒店预订B2B公司，让人感到有点不一般。他们年轻的CEO吴维略在环球旅讯的专访中笑呵呵地说出了所有的故事。

 发现一份值得投十年二十年的事业

在2012年创立道旅之前，吴维略在腾讯做的是金融以及支付方面的工作，负责和各大金融机构做业务洽谈、产品沟通。潮汕人的天性，驱使他隐隐地“一直想出来做点事情，哪怕是做点小生意”。

此时一位从国外回来的朋友告诉他，海外一些酒店批发商拥有一些现成的库存系统，这些系统似乎可以与互联网有一些应用的结合。于是与这位朋友一起花了大概半年时间调研后，吴维略发现这是一个“值得自己投十年二十年的事业”。

“我们发现前景还是比较好的。首先旅游会是一个增长很快的市场，第二海外酒店涉及的是出境游，与国外打交道门槛高，但这也是我们团队擅长的”。通过吴维略后来的介绍，我们得知，他们团队中有很多海归精英：道旅的CTO在澳大利亚拿到了软件工程和计算机的双学位，后在EXPEDIA做过酒店库存系统；他们的海外部负责人在法国和意大利读了很多年书，是个PhD；至于上面说到的那位朋友，则成了道旅最早的财务投资人之一。

在筹备新三板上市之前，据吴维略称，道旅一直靠着几个合伙人的钱滚动发展的。和互联网企业普遍的情形不同，道旅基本没有怎么烧钱。截止采访时，创立三年多的道旅整个公司40多号人，研发近10人，客服20人左右，并不是重模式。

因为道旅干的主要是技术活，而且是B2B环节的。道旅做的事情是在国内搭建一个统一的酒店库存管理系统，把各个城市，例如纽约、曼谷等海外当地酒店批发商的库存一一接进来，经过本地化、数据优化整合等工序，再把数据开放给下游的商户，比如给携程供货，比如协助国内经销商在去哪儿平台上高效地进行库存销售。“携程、艺龙、去哪儿、阿里这4大家，通过API，我们都做了系统对接，他们自己或者平台上的商家从我们这边采购海外酒店库存”，吴维略介绍。

一直到2014年6月，道旅每个月的交易量并不高，在30-50万元之间，但随着道旅2.0的系统上线，交易量迎来一个爆发式的增长，到2015年下半年，即使在淡季，每个月交易额都能保持在3000万元左右，而且还在快速增长中。爆发的原因很简单，新系统数据处理能力提升了很多。

其中有一个道旅解决的痛点，例如，对于海外酒店的库存数据，国内使用者是需要实时去获取，但由于每个酒店批发商系统的开发逻辑是各异的，还包括防火墙、海外服务器等不稳定因素，导致大部分批发商不能实现迅速返回数据，“他们反馈一个数据可能要8~20秒”。但在对时效性体验要求非常高的国内OTA或平台以及国内旅游同业使用上，让用户等待个5秒都是不可想象的。

因此，道旅2.0的系统做了大量的优化以及本地化的处理。吴维略称：“我们其中一个解决方式是引入了Cache（高速缓存）的机制，把每个批发商的底层数据拉到自己的服务器来，接下来在用户体验、数据处理上做文章，最后按照各个OTA以及国内旅游同业对API要求，它要圆的接口，我就做个圆的接口接上，它要方的我就做个方的。”

吴维略还拿他此前做的支付业务来做类比，情况很类似：所有电商都会去接支付宝或者腾讯的财付通，但很少会自己挨个去接每一家银行的网银，因为各家银行的网关接口是不同的，产品体验很多也达不到B2C网站的前端需求。所以支付宝、财付通就做了整合，把上游40-50家国内银行的功能都整合到一个接口里面，所有电商B2C网站，只要接一个支付宝或财付通就好了。

道旅对接了众多的海外批发商库存，就像是支付宝对接了一批银行的网银。

 “只要你加价，上游和下游都有动力绕开你”

上述只是道旅业务的一部分。因为国内OTA只有那么几家，当携程、艺龙、去哪儿、阿里四大家的业务基本拿下，并占道旅业务量50%以上时，对另一种用户的开发，开始变得更为重要。

道旅的另一个客户源是线下的旅行社和订房中心，它们有海外酒店的需求，但技术实力上没办法做API的接入，因此道旅开发了一个网页，让中小旅行社网点的客户可以登录查询、手工订酒店。目前，这个网页收获了4000多个注册用户。

在2016年，道旅会发力地推，投入更多人力和资金，在线下扩展更多的旅行社、订房中心，他们的销售团队，首先会去到国内主要的城市做地推。

同时，他们也在谋求开发出新的下游客户：发展航空公司、TMC公司等其他具备API对接能力的合作伙伴。

说回他们的主要战场，OTA和平台拿下来之后，也不是可以高枕无忧了。携程国际酒店业务负责人向环球旅讯表示，携程在使用道旅库存的同时，也在自己与海外酒店做直连，这使得道旅的作用就受到了明显弱化——换个成语来说，这叫釜底抽薪。

对此情况，吴维略实际是有清晰判断的。一方面，他认为这无需恐慌，因为与国内酒店OTA主要以直采为主不同，OTA如果要在全球直采海外酒店，需要布点或沟通，这里的成本非常非常高的，所以从效率上来说，OTA也更希望海外大的批发商直接把好的产品和价格，放到平台上来卖。

但另一方面，吴维略也说得透彻：“只要你在中间加了价，你的上游和你的下游，都有意愿和动力去绕开你，现在不绕开你可能是有技术、商务等等的短期壁垒，条件还不具备，但把时间拉长，他们两方面肯定是倾向于来直接合作的。与其让这种情况阻碍自己业务快速的发展，不如现在自己先把商业模式变了。”

 与其被人革命，不如自己先革自己的命

与其被人革命，不如自己先革自己的命。道旅在2015年10月宣布，改变商业模式，停止所有酒店的加价。

此前，道旅从海外批发商那里拿到一个底价，在卖给下游时，会做2-4%的加价，这是这家轻模式公司的主要收入来源。但在思考转型过程中，“我们觉得这个模式虽然可以在这一两年之内可以赚点钱，但长远来看，这不是很好的商业模式”。

砍掉稳定的差额收入之后，道旅把自己定位为一个免费的通道，对于撮合海外酒店批发和国内渠道进行交易的基础业务，完全免费。而恰恰是因为不做任何加价，他们估计，将来的数据量会跑得越来越大。“后续道旅可以将这些数据做二次加工，给海外批发商、国内渠道提供更精准的数据分析，比如指导批发商哪种酒店会受欢迎，以怎样的价格、提前多久来签约更合适等等，可以提高批发商签约或者包房的精准度”，吴维略说，“我们可以从提高收益部分来分账。”

吴维略概括，虽然短期上看，做数据建议、整体解决的收入，远远没有在交易中加价来得简单和有保障，但长期来看，撮合交易就是个基础服务，不应该通过加价销售的方式带来收益，而真正的收益应该来自于创造价值的增值服务。

以大交易量获得大数据，再辅以自动及人工分析，为海外酒店批发商创造价值以获得收益，吴维略坦言，从创业初期开始，他们就在关注和学习海外同类的优秀企业。道旅在借鉴他们优秀经验的同时，再结合中国市场的特征，摸索出一套适合自己的路。这个模式还是具有生命力的。

另外一方面，吴维略称，在纯粹的技术活之上，道旅还会做一些类似“整体解决方案”或者叫代运营的工作。“因为海外批发商不清楚OTA上面的规则、运营技巧和营销偏好，道旅则可以给他们一个指导，做他们在中国区的合作伙伴。同时帮他们做一些本地化的工作，包括为后者提供在中国区的结算，做中国区的客服——要知道，国外客服对国内需求的响应是很慢的。”另一方面，对国内商户，道旅也可以为做国际酒店的商户提供库存数据，“此前他们只能手工去上架，效率很低，我们为他们提高效率”。

最后，不收取差价，并不意味着道旅不掌握现金，道旅其中一项提供给海外批发商的服务是解决结算的问题，当账上流淌着大量交易产生的现金流，道旅是可以与银行合作，参与一些无风险的收益管理项目，实现现金流的增值。

对于马上要登上新三板的道旅而言，2016年的一大方向是，赶紧把新的增值收入找到。对于这一点，具备金融专业出身的吴维略还是非常有信心的。

 登录新三板的利与“弊”

至于公司其他的任务，吴维略向环球旅讯透露，很多海外酒店批发商，并不是很国际化，反而很local，需要在当地挖得很深才能找到，这是道旅要继续做的事情，深挖每个目的地国家当地的批发商资源，实现接入更多的优质库存。

在把海外酒店买进来的同时，道旅还要反其道而行之，把国内的酒店资源，卖给海外的渠道，按他们的话说，把进出的通道都打通。

吴维略在采访最后也谈到了公司登录新三板的利与弊。“首先，最核心的，是扩大企业在国内及海外的知名度，这点是不言自明的（道旅另外一个扩大影响的方法，是全球去参展，如参与ITB、WTM等）。其次上市可以为公司规范整一套的管理流程，如果我们下一步规模化的扩张，就不至于后院起火，因为上市过程中，会有专业的券商、会计师、律师帮你把整个企业的历史、现状过一遍，帮你梳理出一个合理的结构，财务方面也给你整得清清爽爽。同时，这些专业机构能持续给予道旅进行监督以及指导，这样使得道旅经营更加的稳健，给予我们合作伙伴更强的信心。最后，因为我们在一开始的时候，已经划出了非常大份额的股票，给予我们核心团队人员，技术团队已经实现了全员持股，其他团队人员，我们每年都会批量再发放1~2次的股权。上市之后，我们的股票具备了变现的通道以及公允的市场价值，而不仅仅是一张签字的文件。这样更有利于我们吸引人才。”

“至于弊端，就是内部管理成本上升。你任何事情都要非常规范，规规矩矩的，各种避税什么的就不能做了，因为需要以上市公司的标准严格要求自己。”