二手车电商爆发前夜，一大波巨头、资本和创业公司正在靠近。群雄逐鹿，前景和压力，机遇与挑战并存。

 广阔天地，大有可为

据中国汽车流通协会不完全统计，2013年我国共交易二手车520万辆（520万辆采用汽车流通协会不完全统计，而根据长江证券的数据，2013年实际交易量或已达750万辆，目前尚无权威数据，但不论是520万，亦或750万，基数都已经足够大），处于高速增长阶段。长江证券的研究报告表明，到2020年，中国二手车市场交易量有望达到2100-2900万辆，市值将会突破10000亿元。这也正是巨头、资本和创业公司都参与其中的原因。据不完全统计，目前已经有数十家较有名气的公司参与其中，未来队伍还会继续壮大。

实际上，表格中的列举的仅仅只是C2B、B2B、B2C、C2C模式的公司代表而已，现实中在二手车交易行业的企业更多，现实中的情况更加复杂。二手车链条的复杂性，使得其交易流程被划分为若干个独立的环节，每个环节上都有几家大型企业存在，专注于解决某一类问题。要想整合贯通，其难度往往会超出想象。

 千军万马，谋局者胜

尽管二手车市场已经有阿里巴巴、中国平安类的巨头，也有广汇汽车和庞大汽车这样的庞然大物，但并不代表人人车、好车无忧、换车吧等创业型企业没戏。笔者反倒是认为，创业型企业具有更加灵活的执行力，如果带头人能很好的做好布局，也是相当有机会的。

“如果我们想用互联网去改造一个行业，那么就必须去预见这个行业的终极模式是什么。”换车吧创始人李宇给出的谋局之路是用互联网来改造二手车，改造二手车交易。

据笔者所知，目前国内的二手车市场过于复杂，供求关系失衡，供方和求方甚至关系紧张极度不信任。究其何故，皆因交易链过长，中间环节过多，信息不对称，价格不合理，政策不合理，车况不透明等共同导致。

按照较为普遍的划分方法，一辆二手车从卖车人到买车人手里往往要经历C2B、B2B、B2C三个流程，也可以称之为二手车的生产、流通和消费阶段。因为流通环节太多，必然造成流通成本高企。而在这个冗长的价值链中，卖车人和买车人两个终端环节的需求往往被严重忽视。

面对存在的问题，插上互联网的翅膀，让交易两端个人用户价值最大化的C2C模式被认为终将会成为大多数消费者首选，换车吧希望成为‘终极模式’下的“车主直售第一平台”。简而言之就是 “二手车C2C的O2O模式网络寄售平台”。换车吧表示在平台的建设过程中，将着力打造“平台标准”，提供“良好的客户体验和口碑”，并将持续关注和达成“高效运营”。

 C2C的终极模式不可能一蹴而就

罗马不是一天建成的，C2C的终极模式不可能一蹴而就。换车吧创始人李宇对此有清醒地认识，他认为在理想的C2C的终极模式到来之前，任何对C2C模式简单、粗暴的运营只会带来不良的用户体验以及极低的效率，因此，必须先打好基础，顺应消费者习惯的逐步改变，最终才会享受终极模式的果实。而现在，换车吧已经开始打基础之路。

李宇认为，高度关注用户体验及运营效率的发展规划才是王道，换车吧的规划策略是成为中短期的车源优势者，长远期的C2C市场份额领先者。

 换车吧发展规划的核心要点：

1、与标准化、用户满意度、规模化、车源效率等相关的核心产品规划。换车吧试业后的近半年时间内，并没有开发正式版的官网，而是投入很多精力去研发了一款跟二手车价格相关的产品，这正是换车吧的核心产品“定价（检测）系统”。这个产品已完成初级版本，目前是给专业用户使用，下一步，随着产品的完善，将开放给个人用户使用，届时将提供类似线上期货交易市场的功能，来高效匹配个人二手车的放卖、求购信息。在第三阶段，它将实现线上交易。

这个产品是贯穿整个商业模式的一条主线，与换车吧业务的方方面面都发生着联系。比如说标准化，这个系统就是换车吧的“平台标准”，系统报价将为平台的个人用户间交易提供参考，而且，换车吧以按价保底收购的方式对报价负责。同时，就内部而言，它也成为了换车吧的“定价中央厨房”，未来换车吧的团队中，不需要“评估师”这个岗位，这将使得换车吧具备快速规模化的能力。再比如车源效率，换车吧会把这个产品开发给合作伙伴（比如4S店）使用，为他们提供更合理的二手车报价，提高他们收车的成功率。而且对合作伙伴，换车吧同样提供保底收购的服务，免除其后顾之忧。

2、顺应消费习惯，以良好客户体验为诉求的客户服务方式规划。用互联网改造二手车交易，自然要求发展重心逐步向线上转移，但在发展初期，并不是所有用户都乐于接受风吹日晒的无门店服务方式，换车吧务实地采取了“上门+门店”的组合服务方式。未来，随着上门服务方式的体验优化，以及消费者习惯的改变，上门服务的比例将逐步上升。

3、高效率的C端车源规划。得车源者得天下，不然一切都白搭。二手车车源碎片化严重，但也并非无任何规律可循，找到有效触点就能高效获取车源，其中汽车4S店是个人车源密度最高的触点。对此，深耕汽车行业多年的换车吧团队有深刻的理解和有效的解决方案。李宇告诉笔者，相比同期甚至是比换车吧稍早些的创业公司来说，换车吧的车源优势是一大差异化竞争优势，换车吧已经解决了业内公认的难题。至于解决的方式方法，换车吧表示这是个系统的、立体的方案，目前阶段，与4S店的深度战略合作为换车吧带来了稳定的个人车源以及利润。未来，其他触点获取的车源比例会逐步上升，直至远超4S店车源份额，也许，那时就是“终极模式”成为现实模式的时候。

 C2C模式：有人看到阳光，有人看到阴影

在大洋彼岸，领跑二手车交易市场C2C模式的企业Beepi，成立不到一年已经估值2亿美元。国内类似模式的人人车、好车无忧、换车吧等，要么已经融到资要么正准备融资，可见资本市场对该模式的认可。

当然，也有观点认为但强行照搬美国模式并不可取。毕竟，美国的二手车交易已经非常成熟。在美国，发生过任何的事故、交易记录，都能够通过互联网查询到。但国内的二手车市场，水很深，存在肆意造假等严重问题。

马云关于机会和问题的阐述用来平息此争论应该比较恰当。马云曾公开表示“机会在哪里？机会就在有人抱怨的地方。当有人抱怨时，机遇也同时存在。尤其是在中国，每个人都在表达不满。当每个人都在抱怨的时候，机会就出现了。处理不满，解决存在的问题，所以当我听到别人埋怨时，我就会觉得很兴奋，因为我看到了机会，会想我可以为这做些什么。”

二手车交易市场如是，有问题的现状正是换车吧等创业型企业的机会。

掘金二手车市场，基于C2C的终极模式才是正确姿势。至于争论，或者看好看坏？笔者想说，有人看到阳光，有人看到阴影。如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。春天到来之前，一定是创业者最先感知到“春江水暖”。